Почему потребители покупают один продукт, а не другой? Как вы развиваете лояльность к бренду? Как добиться максимального вовлечения клиентов?
какой рост у Дэнни Кокера
В соответствии с Профессор Гарварда Джеральд Зальтман , ответ на все эти вопросы напрямую связан с подсознанием. В книге Зальтмана «Как думают клиенты: основные сведения о рынке» профессор раскрывает множество интересных идей, которые могут быть полезны маркетологам и брендам.
Вопреки распространенному мнению, потребители не так сообразительны, как им хотелось бы верить. Например, в то время как многие потребители сообщают о сравнении нескольких конкурирующих брендов и ценовых категорий при оценке решения о покупке, исследование Zaltman показывает, что на самом деле это не так.
Кроме того, изучая бессознательные физические реакции потребителей, Зальтман обнаружил, что то, что они действительно думают или чувствуют, часто противоречит тому, что они говорят.
Почему потребители не правдивы в своих покупательских мыслях и чувствах? Что ж, большая причина в том, что ими движут бессознательные побуждения, самым большим из которых являются эмоции.
Эмоции - вот что действительно движет покупательским поведением, а также принятием решений в целом.
Исследования, проведенные нейробиологами, показали, что люди, чей мозг поврежден в области, генерирующей эмоции, неспособны принимать решения.
Эта идея имеет большое значение, потому что помогает нам понять, что человеческие существа не так логичны, как мы могли бы себе представить. И понимание этого имеет важные последствия для маркетинга, продаж и брендинга.
Например, продвигая только атрибуты своего продукта, вы, скорее всего, добьетесь плохих результатов. А плохие результаты, которые вы получаете, связаны с тем, что вы полностью упускаете подсознательный, человеческий фактор в процессе принятия решений.
Людьми движут чувства. Поэтому, если вы хотите, чтобы потребитель запомнил ваш продукт или бренд, он должен быть заинтересован и воодушевлен взаимодействием с вашей компанией.
Хорошие маркетологи используют эту концепцию постоянно, и примеры кампаний, основанных на эмоциях, можно найти повсюду. Задумайтесь на мгновение, что на самом деле продается в большинстве маркетинговых кампаний.
Предметы роскоши нацелены на наше чувство собственного достоинства, признания и статуса в мире. Устройства связи восхищают нас, предлагая связь с друзьями, семьей и более широкой сетью людей. Спортивные бренды вдохновляют, предлагая приключения и славу в соревнованиях. И многие другие продукты, такие как духи, одеколон и нижнее белье, нацелены на эмоции, связанные с любовью, отношениями и сексуальными желаниями.
Как маркетологи, мы все равно должны сосредоточиться на характеристиках продукта. Но мы также должны продавать образ жизни и чувства. Главное - подчеркнуть эмоциональную реакцию, которую получит потребитель при использовании продукта.
Как гласит старая пословица - продавайте шипучку, а не стейк.
А чтобы добиться наивысшего эмоционального отклика, вы должны ориентироваться на своего потребителя с помощью самых разных чувств. Например, подумайте о цветах и формах вашего логотипа, домашней страницы или упаковки продукта. Что они вызывают у потребителей? Внимательно обдумывайте слова и сообщения. Они эмоциональны и интересны? Каковы впечатления от вашего розничного местоположения? Такое личное общение должно дать покупателям определенное представление о вашем бренде.
мат франко, связанный с джеймсом франко
Многое из того, что движет потребителями, - это подсознательное поведение. Но это не должно восприниматься как плохо. Нет ничего манипулятивного в том, чтобы помочь потребителям достичь желаемых состояний эмоций. Продукты и услуги предназначены для удовлетворения желания или желания клиента, и, нравится вам это или нет, эти желания всегда содержат эмоциональную составляющую.
