Компании тратят огромные деньги и усилия на выявление и квалификацию потенциальных клиентов для продаж и их воспитание до такой степени, чтобы они были готовы к разговору с реальным, живым продавцом.
Аналогичным образом продавцы тратят огромное количество мыслей и энергии на заключение сделок, которые превращают этих потенциальных клиентов в реальных платящих клиентов. Как ни странно, начало и конец процесса продажи не так важны, как то, что происходит в середине.
Средняя часть - это развитие лида продаж до точки, где можно закрыть продажу. Обычно это влечет за собой несколько разговоров, чтобы понять потребности клиента и определить, чем вы могли бы помочь.
Для каждого из этих разговоров используйте следующие шесть шагов:
1. Помните о цели.
Если вы не знаете, почему разговариваете с клиентом, разговор, вероятно, будет пустой тратой времени: вашего и клиента. Даже если вы звоните только для того, чтобы наладить отношения, у вас есть причина для звонка.
2. Проведите небольшое исследование.
Прежде чем связываться с клиентом, узнайте, произошли ли в последнее время какие-либо изменения в бизнесе или отрасли клиента. Проверьте три места: новости бизнеса, веб-сайт клиента и (если это уже платящий клиент) внутри вашей собственной компании.
Например, предположим, что вы звоните вице-президенту по производству XYZ Inc. Вот что вы делаете:
какой рост у патрика демпси в футах
- Google 'XYZ Inc.' новости и читайте главные новости. Обратите особое внимание на любое объявление о финансовых результатах или организационных изменениях.
- Щелкните «XYZInc.com», чтобы увидеть новые пресс-релизы, новые продукты и (особенно) новые вакансии, которые сигнализируют о том, что компания расширяется или нуждается в помощи.
- Проверьте свою службу поддержки. Кто-нибудь звонил с проблемой? Если да, то как это было решено? Были ли заказы с опозданием? Если да, то каков их текущий статус?
3. Спланируйте беседу.
В зависимости от вашей цели (шаг 1) и того, что вы узнали из своего исследования (шаг 2), составьте список вопросов, которые вы зададите во время беседы. Например, если ваша цель - лучше понять покупку вашего клиента, ваши вопросы могут включать:
- Как вы покупали такой товар в прошлом?
- Кто такие заинтересованные стороны, которые могут возражать против покупки?
- Какие критерии использует ваш начальник для оценки альтернатив?
Три важных совета по планированию:
- Составьте краткий список. Хотя каждый разговор - это возможность чему-то научиться, если вы засыпаете клиента серией вопросов, вы будете казаться напористым или, что еще хуже, отчаявшимся.
- Не репетируйте. Чтение вопросов из списка или повторение их по памяти заставляет вас походить на продавца-стажера. Вместо этого перед встречей запишите ключевые слова, чтобы напомнить вам об общих направлениях расследования, которые вы хотели бы продолжить.
- Лучше слишком расплывчатый, чем слишком конкретный. Не беспокойтесь о том, чтобы задать слишком открытый вопрос. Если ваш вопрос недостаточно конкретен, клиент попросит вас уточнить. И тогда вы уже разговариваете, а это полдела.
4. Делайте хорошие заметки.
Ваша запись разговора так же важна, как и сам разговор. Если вы не будете делать заметки, вы, вероятно, не сможете вспомнить, что было сказано или какие обязательства вы или клиент взяли друг перед другом.
5. Перейдите к следующим шагам.
В конце разговора получите от клиента обязательство перейти к следующему шагу. Например, если ваша цель - понять процесс покупки клиента, следующим шагом может быть организация встречи с заинтересованной стороной.
6. Задокументируйте беседу.
В конце беседы используйте свои заметки, чтобы составить электронное письмо клиенту, резюмируя то, что вы узнали (чтобы убедиться, что вы все поняли правильно), и повторяйте все взятые на себя обязательства.
