Семь шагов в рай

Стоит думать как ангел, то есть инвестор. Ангел и писатель Дэвид Эмис объясняют, что вам нужно знать о получении финансирования в эти трудные времена.

Рим горит.

Падение Nasdaq.

Доткомы все еще умирают.

И давно забыты те дни, когда выйти на публику казалось таким же простым, как заказать чашку кофе.

Так что нельзя винить некоторых инвесторов и предпринимателей в том, что они думают, что сейчас худшее из всех возможных моментов для получения финансирования для стартапов. Они говорят, что владельцы новых компаний больше не могут обращаться к венчурным компаниям за быстрым финансовым урегулированием. Пессимисты добавляют также, что предприниматели не могут полагаться на инвесторов-ангелов, богатых людей, которые ищут предприятия для инвестиций и наставничества.

Хотя некоторый пессимизм оправдан, во многом это связано с путаницей в отношении относительных ролей, которые венчурные капиталисты и ангелы играют в финансовых компаниях. Вопреки расхожему мнению, эти две группы не взаимозаменяемы. Ангелы, которые часто являются предпринимателями, обналичивающими деньги, вкладывают собственные деньги, обычно от 250 000 до 500 000 долларов, которые необходимы компаниям, чтобы начать работу. Венчурные капиталисты, напротив, инвестируют в основном институциональные фонды, и обычно они вступают в дело позже в жизни компании, предоставляя 1 миллион долларов или более, необходимый для поддержания работы как ранних, так и промежуточных компаний.

Хотя венчурные капиталисты резко снизили свою инвестиционную активность в прошлом году, ангелы в целом этого не сделали. Тем не менее, тяжелые времена заставили некоторых ангелов удалиться со сцены. По оценкам Джеффри Э. Сол, директора Центра венчурных исследований Университета Нью-Гэмпшира, возможно, от 10% до 15% ангелов недавно развесили свои крылья. Но большинство тех ангелов, бросивших школу, не были опытными предпринимателями; вместо этого они были профессионалами, совершившими убийства на Уолл-стрит. «Они могли сделать инвестиции, - говорит Золь, - но не смогли принести важные знания, чтобы помочь стартапу».

«Те ангелы, которые остались», вкладывают средства на уровне, аналогичном прошлогоднему, частично благодаря более низкой оценке компании, что позволяет ангелам заключать больше сделок с теми же деньгами, - объясняет Золь. По его оценкам, в этом году ангелы вложат впечатляющие 30 миллиардов долларов или около того. Хотя эта цифра не соответствует примерно 40 миллиардам долларов, вложенным ангелами в разгар бума доткомов, это все еще изрядная сумма. Фактически, говорит Ханс Севериенс, ветеран-ангел и основатель инвестиционного клуба Band of Angels Кремниевой долины, нынешние уровни инвестиций не следует сравнивать с тем, что по сути является отклонением от нормы. Вместо этого он советует «думать об этом, как это было четыре или пять лет назад».

Что все это значит для предпринимателей? Для начала, мяч вернулся на площадку ангелов. Бизнес-ангелы снова внимательно изучают потенциальные сделки. Они изучают бизнес-планы, требуют зрелых управленческих команд и действительно проводят должную осмотрительность. Они задают предпринимателям жесткие, даже неприятные вопросы. «Какое право у вас есть на ведение этого бизнеса?» - спрашивает Севериенс в качестве примера. «Как, черт возьми, ты знаешь, что делаешь?»

В результате предпринимателям теперь требуется больше времени, чтобы найти деньги. По словам Севериенса, рассчитывайте как минимум на шесть месяцев, а не на быстрые три месяца или меньше, которыми недавно наслаждались предприниматели. Инвестиционные горизонты также вернулись в норму: теперь ангелы ожидают, что компании, в которые они инвестируют, либо станут публичными, либо будут приобретены в течение разумных пяти-семи лет, а не искусственно заключенных через один или два года. Для предпринимателей это означает смещение акцента с обналичивания денег - то, что ангелы называют «событием ликвидности», - на сам бизнес. «Сейчас вы не строите стратегии выхода», - говорит Сол. «Вы строите компании».

Так как же получить финансирование от недавно протрезвевшей группы бизнес-ангелов? Думать нужно самому ангелу. Подходите к ангелам с полным пониманием того, что им нравится, а что нет, что им нужно и что не нужно, и как они зарабатывают, а иногда и теряют деньги.

Если это правда, что нужно знать одного, Дэвид Эмис - ваш мужчина. Сам будучи ангелом, Эмис инвестировал в 15 начинающих компаний. Вместе с Говардом Стивенсоном, профессором Гарвардской школы бизнеса и бизнес-ангелом, Эмис написал «Побеждающие ангелы: 7 основ раннего инвестирования» (Financial Times Prentice Hall, 2001).

Хотя книга представляет собой практическое руководство для инвесторов-ангелов, ее также можно читать как руководство для победы над ангелами. Вам будет намного проще получить финансирование, если вы будете знать, что нужно людям, у которых есть деньги, до того, как они выпишут вам чек. Возьмем, к примеру, Эмиса. Через несколько секунд после первого рукопожатия он уже поместил вас в одну из трех папок с файлами, которые он мысленно несет все время. Независимо от того, чем занимается ваша компания, каким бы обаятельным и умным вы ни были, в соответствии с персональной системой классификации Эмиса вы один из следующих:

ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ ОБРАЗА ЖИЗНИ. Вам нравится владеть своей компанией, работать на себя и вести самостоятельный образ жизни. Для вас важнее, чтобы ваше приятное существование продолжалось, чем создание следующей миллиардной компании.

СТРОИТЕЛЬ ИМПЕРИИ. Вы любите темпы роста вашей компании. По правде говоря, вам также нравится быть правителем своего владения, каким бы маленьким оно ни было - и оно будет недолгим! Вы бы не продали компанию, если бы от этого зависела ваша жизнь. Они вынесут вас в ботинках.

СЕРИЙНЫЙ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ. Вы расширите свою компанию в меру своих возможностей, продадите ее или выйдете на биржу, а затем создадите другую компанию. Тогда ты сделаешь это снова. И опять.

Если вы попадаете в одну из первых двух категорий, Эмис будет рад поговорить с вами. Но только если вы попадете в третью категорию, то есть станете серийным строителем компании, он рассмотрит возможность инвестирования в вас и вашу компанию. Эмис хочет инвестировать только в людей, которые планируют сначала добиться успеха, а затем распродаться. На самом деле, при прочих равных, сроки менее важны для Эмиса, чем стремление предпринимателя обналичить деньги.

Но не верьте Эмису на слово - он всего лишь один парень. Вместо этого возьмите слово 50 опытных ангелов. Это люди, у которых Эмис и Стивенсон брали интервью для своей книги. Среди них такие известные инвесторы, как Эстер Дайсон из EDventure Holdings Inc., Митч Капор из Accel Partners и «виртуальный генеральный директор» Рэнди Комисар. Но в их ряды также входят менее известные, но опытные ангелы, в том числе Люциус Кэри, инвестировавший более чем в 50 компаний; Джон Хайм, инвестировавший в 29; и Берт Тваалфховен, инвестировавший в 24. Среди компаний, частично финансируемых Amis's Fabulous 50, - Apple Computer, Amazon.com, House of Blues, Idealab и Sun Microsystems.

Вы можете использовать исследование Эмиса, чтобы составить контрольный список предпринимателя. Выполните следующие действия, чтобы поймать ангела.

ШАГ 1: Поиск поставщиков, или кто вы вообще?
Лучшие ангелы всегда ищут новые выгодные предложения. Они называют это «поиском». Прежде чем начать ухаживать за ними, поищите сами. Ищите ангелов, которые могут принести вам наибольшую пользу. Вот пять общих черт всех хороших ангелов:

КОНТАКТЫ. Вам нужны ангелы, которые могут помочь вам найти поставщиков, клиентов и сотрудников. В идеале ваши ангелы будут знать важных игроков в вашей отрасли.

сколько лет шэрон кейс молодая и беспокойная

ОПЫТ РАБОТЫ В ОТРАСЛИ. Что касается первого пункта, вам нужен кто-то, кто разбирается в вашем бизнесе и работал в вашей отрасли. Такой ангел может помочь вам предвидеть одни проблемы и решать другие по мере их возникновения.

ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИЙ ОПЫТ. Ангелы, которые ранее собирали деньги для своих компаний, обычно работают легко, быстро и прямо. Они также могут обнаружить вероятные проблемные точки в вашей компании. Таким образом, они не будут слишком удивлены, когда, например, этот 12-месячный проект растянется до трех лет.

АНГЕЛСКИЙ ОПЫТ. В четыре раза легче иметь дело с тем, кто раньше был ангелом, чем с начинающим инвестором. Как говорит Эмис: «Все движется намного быстрее».

ГЛУБОКО - НО НЕ СЛИШКОМ - КАРМАНЫ. Идеальный ангел имеет собственный капитал от 2 до 50 миллионов долларов. Если у ангела больше этого, 50 000 долларов, в которых нуждается ваша компания, могут оказаться вне его поля зрения. Но если у вашего ангела меньше, вам не повезет, если вам нужно будет вернуться за дополнительным финансированием.

Итак, вы сузили свой выбор. Теперь вам нужно, чтобы вас заметили. Даже лучшие ангелы не могут инвестировать в вашу компанию, если они не знают, что вы существуете.

Самый эффективный способ найти их, как и почти во всех других аспектах коммерции, - это молва. «Вы хотите порекомендовать приехать», - говорит Эмис. В идеальном мире у вас будет послужной список, и вас будет знать кто-то, кто знает ангела. Этот кто-то представляет вас, и вы бежите.

Но что, если вы не знаете друга ангела? Здесь определение рекомендации можно немного расширить. «Если вы говорите с кем-то, кого вы не знаете, и они говорят:« Почему бы вам не позвонить так-то и так-то? » у тебя есть направление, - говорит Эмис.

Другой вариант: получить приглашение в местную группу ангелов. Большинство из них не принимает холодные звонки, поэтому вам нужно будет поспорить с рефералом. (См. Выше.) Но как только вы войдете, группы ангелов предлагают уникальную возможность представить вашу компанию от 10 до 110 ангелов одним броском.

Изобретательность тоже никогда не помешает. Изучите круг своих друзей, знакомых и друзей друзей. Поговорите со знакомыми вам поставщиками профессиональных услуг - например, с бухгалтерами, инвестиционными банкирами, брокерами, консультантами и юристами, - которые, вероятно, знают ангелов. Это может показаться банальным или очевидным, но это работает, - говорит Эмис. Он рассказывает историю одного предпринимателя в секторе медицинских товаров. Предприниматель знал об ангеле, который, как он был уверен, был бы идеальным инвестором, но не отвечал на его звонки. Результат? По словам Эмиса: «Он наконец узнал, кто бухгалтер ангела, поработал над ним и попросил бухгалтера представить его». Идите и делайте то же самое.

ШАГ 2: Оцените, или позвольте мне разобраться в этом ...
По словам Эмиса, во время оценки ангелы оценивают основы вашей компании по четырем основным направлениям:

ЛЮДИ. Вы, предприниматель и ваша команда менеджеров, конечно, но также и другие ваши инвесторы, советники и важные заинтересованные стороны - все, кто заинтересован в успехе вашей компании.

БИЗНЕС-ВОЗМОЖНОСТИ. Ваша бизнес-модель, размер рынка, потенциальные и фактические клиенты, а также время появления возможности.

КОНТЕКСТ. Внешние факторы, которые могут повлиять на ваш бизнес, включая доступные технологии, потребности клиентов, экономику в целом, регулирование и конкурентов.

ИМЕТЬ ДЕЛО. Цена предлагаемой вами сделки и ее структура. Цена начинается с оценки вашей компании. Под структурой понимаются условия инвестирования и другие факторы - места в совете директоров, лимиты заработной платы и т. Д. - которые могут повлиять на вероятность и размер возврата инвестиций ангелов.

После того, как вы определили потенциальных инвесторов, вы должны подготовиться к рассмотрению этих четырех областей на вашей первой встрече с ними. «Вы хотите, чтобы ваш аргумент был настолько убедительным, чтобы они узнали больше», - говорит Эмис. «Это похоже на звонок по продажам. Вы планируете то, что собираетесь сказать, подогреваете потенциального клиента, а затем закрываете его, то есть просите его сделать вложение ».

Обязательно адаптируйте свою презентацию к ангелу. «Почти каждый сразу же начинает 30-минутное объяснение сделки, и это неправильно», - говорит Эмис. «Вы хотите говорить только о том, что интересует потенциальных инвесторов».

Во-первых, сосредоточьтесь на своей команде. Ангелы хотят, чтобы у вас была команда, по крайней мере, из пяти руководителей высшего звена. Ваше имя может быть на двери, но вы не сможете сделать все самостоятельно и при этом создать компанию, достаточно большую, чтобы привлекать ангелов. Вам не обязательно брать с собой всю команду на первое собрание ангелов, но вы должны предложить сделать их доступными позже. «Если компания построена на хорошей идее, я никогда не пойму ее так же хорошо, как ее руководители», - объясняет Эмис. «Вот почему я хочу знать, кто управляет компанией».

Помните, что на данный момент потенциальные инвесторы действительно оценивают людей, стоящих за компанией, а не ее надежность. Потенциальные инвесторы могут провести анализ рынка самостоятельно или нанять кого-то другого - исследователя рынка или консультанта - чтобы он сделал это за них.

Во-вторых, покажите, что у вас либо есть продажи, либо вы можете их получить. Чем дольше вы будете выводить свой продукт на рынок, тем дольше ангелы вернут свои деньги. При прочих равных, ангелы предпочли бы обналичить раньше, чем позже.

В-третьих, убедитесь, что сделка, которую вы предлагаете, имеет смысл. Другими словами, предлагать сделку с точки зрения инвесторов. Скажите ангелам, что это для них значит. Подумайте, что инвесторам нужно получить от сделки с точки зрения владения и потенциальной прибыли. Не стремитесь просто выжать из них все до последнего цента.

В-четвертых, направляйтесь к выходу. Когда вы планируете продать свою компанию или выйти на биржу? Бизнес-ангелы захотят узнать, когда они вернут свои деньги.

В-пятых, иметь под рукой необходимые документы. Бойскауты правы: будьте готовы. Принесите все, что может понадобиться потенциальным инвесторам в качестве резервной копии: ваш бизнес-план, финансовые данные, корпоративную биографию и многое другое.

Наконец, уважайте время ангелов. Быть пунктуальным. Спросите, сколько времени есть у ангелов для встречи. Ответьте кратко и по существу. Если вы не знаете ответа на вопрос, не подделывайте его. Скажем, вы узнаете в течение определенного периода времени.

ШАГ 3: Оценка, или сколько она стоит?
Оценка - это оценка вашей компании в денежном выражении и любых инвестиций, которые ангел может сделать в нее. Сколько стоит ваша компания? Сколько денег вы пытаетесь собрать? И от какой доли владения - акциями или другими ценными бумагами - вы готовы отказаться?

Ангелы оценивают вашу компанию, исходя из ее потенциальной доходности капитала в будущем. Доля потенциальной выгоды, которую они должны получить в обмен на свои инвестиции, зависит не только от суммы денег, которую они вносят, но также от их времени, репутации, контактов и альтернативных издержек (то есть денег, которые они могут зарабатывать, делая что-то еще. ). Точно так же будущие доходы вашей компании ангелам не только финансовые. Ваши ангелы также могут наслаждаться такими нематериальными активами, как возбуждение от запуска стартапа, чувство вклада и возможность что-то вернуть предпринимательскому миру.

Чаще всего ангелы оценивают компанию по более низкой цене, чем предприниматель. Например, предположим, что у вас есть молодая компания, которая в настоящее время не более чем идея и команда. С точки зрения бизнес-ангелов идеи дешевы. Это исполнение добавляет ценности. И на данном этапе жизни вашей компании потенциальные инвесторы не имеют ни малейшего представления о том, сможете ли вы и ваша команда добиться успеха.

Хотя каждая сделка индивидуальна, вот модель оценки, созданная Дэйвом Беркусом, постоянным ангелом и основателем Berkus Technology Ventures LLC в Лос-Анджелесе. (См. Рамку ниже.) Просто помните, что в разных сделках «качество» может определяться по-разному.

Итак, теперь вы знаете, как ангелы оценят сделку. Соответственно оценивайте свою компанию. Конечно, вы всегда можете попросить большего. Риск? Вас не примут всерьез.

ШАГ 4: Структурирование, или сделать его (вроде) простым
Когда ангелы спрашивают: «Как вы структурируете сделку?» по сути, они задают два отдельных вопроса:

Во-первых, на каких условиях ангелы будут инвестировать? Другими словами, какой вид финансирования предоставят ангелы: акционерный или заемный? Какой капитал? Получат ли инвесторы свои деньги обратно раньше предпринимателя? Будут ли ангелы иметь право вкладывать деньги в будущих раундах?

Во-вторых, какую роль ангелы будут играть в вашей компании в будущем? Будут ли они молчаливыми инвесторами, активными или чем-то средним?

Вам также необходимо подумать о трех основных способах, которыми ангелы, вероятно, будут делиться в вашей компании: обыкновенные акции, привилегированные конвертируемые облигации с различными условиями и конвертируемые облигации с различными условиями. У каждого есть свои плюсы и минусы, и у каждого есть свои фанаты-ангелы и враги. Обыкновенные акции - это простейший вариант, но они не дают инвестору никаких гарантий. Предпочтительный конвертируемый конвертируемый товар более сложен, но может принести больше пользы инвестору. Конвертируемые банкноты не позволяют вести переговоры о цене, но предлагают ангелам максимальную защиту.

Участие ваших ангелов в вашем бизнесе может быть непростым. После того, как ангелы инвестируют, их роль в вашей компании может быть любой - от пассивного акционера до члена совета директоров. Все это обсуждается, и время для переговоров - до подписания списка условий. Если все заранее не знают, как будут развиваться отношения, вероятность проблем безгранична.

ШАГ 5: Вести переговоры или продвигать свою лучшую сделку
От какой части вашей компании вы собираетесь отказаться и на каких условиях? И сколько будет торговаться по пути? Если вы торгуетесь, помните, что вы ведете переговоры с людьми, которые будут вашими инвесторами. Уловка здесь в том, чтобы согласовать интересы каждого. По словам Эмиса, позиция, в которой вы хотите оказаться, - это «Это ты и я против мира», а не «Это ты против меня».

Во время переговоров ангелы, как правило, сосредотачиваются на цифрах, особенно на своей первоначальной доле владения. Они считают, что это окажет наибольшее влияние на будущую стоимость их инвестиций, поэтому многие будут торговаться по этому поводу. У ангелов также есть преимущество во времени: хотя вам могут потребоваться их вложения быстро, они, скорее всего, не столкнутся с таким дефицитом времени. Напротив, многие ангелы предпочитают не торопиться во время переговоров, не в последнюю очередь в надежде, что вы в конечном итоге согласитесь с их условиями. Вас предупредили.

Некоторые ангелы наймут юриста, ангельского инвестора, который не участвует в сделке, или другого профессионала, который будет вести переговоры за них. В то же время другие придерживаются строгой политики отказа от переговоров вообще. Когда эти ангелы видят сделку, которая им не нравится, они просто отвергают ее и уходят.

Нет причин, по которым вы, предприниматель, не можете занять такую ​​же позицию отказа от переговоров. Предложите наиболее выгодную сделку и вежливо скажите, что это предложение - бери или уходи. Если вас спросят, почему, просто скажите, что не хотите начинать отношения на враждебной основе.

ШАГ 6: Поддержите, или они хотят держать вас за руку

Вложение ангела должно быть только началом взаимодействия. К сожалению, многие предприниматели и люди, которые инвестируют в них, видят в этом конечную точку. В результате «предприниматели получают от отношений только от 5% до 10% того, что они могут», - говорит Эмис.

Это глупо. К этому моменту интересы ангелов и ваши интересы совпадают. Ангелы инвестировали в вас и вашу компанию и, скорее всего, тоже предприниматели. Так что не стесняйтесь просить их о помощи любым доступным вам способом. Ангелы могут и должны помочь вам найти потенциальных клиентов, последующих инвесторов, ключевой персонал, поставщиков и многое другое.

Бизнес-ангелы также могут помочь вашей компании продвинуться к тому, что инвесторы называют «ценностными событиями». Это все, что может улучшить реальную или предполагаемую денежную ценность вашей компании, а также ее шансы на успех. Примеры включают подписание сделок со стратегическими партнерами, согласование венчурного финансирования и открытие хорошо известного счета.

Но учтите, поддержка должна быть улицей с двусторонним движением. Лучшие предприниматели предоставляют всем своим инвесторам регулярные обновления, примерно на две страницы в месяц. Это не только позволяет инвесторам узнать, что происходит, но и дает им почувствовать себя важной частью вашей компании.

Кроме того, добавление примечания к вашему обновлению вроде «В настоящее время мы пытаемся связаться с XYZ Industries, чтобы узнать, сможем ли мы сделать его клиентом», может встряхнуть память инвестора. Возможно, инвестор просто случайно сидел рядом с кем-то из XYZ на благотворительном ужине на прошлой неделе. Происходили и более странные вещи.

ШАГ 7: Сбор урожая, или они в деньгах

Сбор урожая - это то, что инвесторы называют процессом возврата своих инвестиций, а затем и некоторых других. Вы впечатляете своих потенциальных ангелов, соглашаясь сделать все, что в ваших силах, чтобы помочь им добиться положительного урожая - того, от которого они получают прибыль. Так они оценивают успешность своих инвестиций. Положительные урожаи бывают пяти основных форм:

ХОДЬБА УРОЖАЙ. Ваша компания регулярно распределяет денежные средства напрямую среди инвесторов.

ЧАСТИЧНАЯ ПРОДАЖА. Ваши инвесторы продают свои доли руководству вашей компании, другому акционеру или постороннему лицу.

СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ПРОДАЖА. Конкурент приобретает вашу компанию по стратегическим причинам; ваши инвесторы получают оговоренную долю от цены приобретения.

ФИНАНСОВАЯ ПРОДАЖА. Покупатель, не входящий в вашу отрасль, приобретает вашу компанию за ее денежный поток; ваши инвесторы получают оговоренную долю от цены приобретения.

ПЕРВОНАЧАЛЬНОЕ ПУБЛИЧНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ (IPO). Ваша компания продает акции на открытых рынках, создавая рынок для акций ваших инвесторов.

Инвесторы используют фразу отрицательный урожай, чтобы описать то, что остальной мир называет банкротством. Будь то регистрация по главе 11 или главе 7, банкротство - не самое приятное зрелище. Если ваша компания подает заявление о банкротстве в соответствии с главой 11, у ваших инвесторов будет шанс вернуть хотя бы часть своих первоначальных инвестиций. Но если вы перейдете к главе 7, ваши инвесторы обычно не получат ничего или мало.

Нижняя граница? С первого дня начните говорить со своими ангелами о том, как они будут обналичивать деньги. Например, в процессе переговоров вы можете сказать: «Через два-три года, возможно, имеет смысл продать X».

Ваше обязательство по обналичиванию ваших инвесторов должно продолжаться после того, как вы получите их чеки. Например, вы можете сказать, что ваша зарплата останется фиксированной до тех пор, пока компания не будет продана. В своих сообщениях акционерам периодически упоминайте потенциальных покупателей вашей компании и то, что вы делаете, чтобы повысить их интерес.

Да пребудут с вами ангелы.

Пол Б. Браун является автором или соавтором 12 книг и главным редактором DirectAdvice.com. Дополнительную информацию предоставила заместитель редактора Теа Сингер.

Пожалуйста, отправьте свои комментарии по электронной почте editors@inc.com .

Связанная ссылка на Inc.com: Справочник сетей бизнес-ангелов