Вы можете этого не осознавать, но наиболее важные моменты в вашей карьере связаны с продажами. Независимо от того, продаете ли вы продукт или услугу клиенту, идею или план своему руководству или инвесторам или себя работодателю, ваша способность продавать будет играть огромную роль в вашем успехе.
К сожалению, большинство людей не рождаются с геном продаж. Мало того, у продаж плохая репутация. Я помню, как рассказывал родителям, что планирую перейти в отдел продаж после десяти лет работы в сфере инженерного менеджмента. Изначально в телефоне была мертвая тишина. Тогда мой отец сказал: «Ты имеешь в виду, как продавец автомобилей?»
Оглядываясь назад, я понимаю, что это был лучший ход за всю мою карьеру. Продажи научили меня общаться с другими, помогать им с идеей, вести переговоры и завершать переговоры. Я использовал все это с пользой на протяжении всей своей карьеры в качестве руководителя высшего звена и в сфере управленческого консультирования. Вы тоже можете.
Есть четыре фундаментальных понятия, которые вам нужно понять, чтобы что-то кому-то продать. Изучите их, практикуйте их и, прежде всего, сделайте их уникальными, определив, как лучше всего интегрировать их в свою ДНК, вашу собственную ситуацию и цели, которых вы хотите достичь. Вас зацепило? Хорошо. Это была идея.
Делай свою домашнюю работу.
Знайте своего клиента, заинтересованное лицо, аудиторию, кому бы вы ни продавали. Знайте их роли, обязанности и цели. Поймите как можно больше о том, что это для них значит. Знайте своих конкурентов и все возможные возражения и препятствия, с которыми вы можете столкнуться.
Не менее важно: знайте, что вы пытаетесь продать. Знай это холодно. Будь то идея, продукт, план или что угодно, знайте это от и до. И, без сомнения, знайте это лучше, чем кто-либо другой, особенно тем, кому вы продаете.
Нэш Грир курит травку
Нет ничего хуже, чем быть избитым клиентом, вашим начальником или венчурным капиталом за то, что вы не сделали свою домашнюю работу и зря потратили его время. Я был там. Возьми у меня; это действительно отстой. И вы можете поцеловать эту перспективу на прощание, иногда навсегда.
Спрашивайте и слушайте.
Да, я знаю, что ты сделал домашнее задание и теперь ты все это знаешь. Вы настолько подготовлены и полны энтузиазма, что вам не терпится получить это. Не надо. Вот почему. Если вы сделаете это, вы рискуете получить плохую репутацию. Напористый. Как будто это все о тебе. Дело не в тебе. Речь идет о людях напротив вас за столом. Это об их потребностях и целях.
Так что спрашивайте. Спросите, как вы можете им помочь. Спросите, каковы их цели. Спросите, что их беспокоит. Затем слушать. Задавайте наводящие вопросы и слушайте еще. Продолжайте слушать, пока не получите достаточно четкое представление обо всей картине.
Нет, не обижайте их. Иногда вы немного слушаете, немного отдаете и ходите туда и обратно на несколько встреч. Это хорошо. Вы действительно хотите быть гибким и не хотите быть напористым. Просто посмотрите, сможете ли вы сначала заставить их заговорить. Информация - это сила.
Также прислушивайтесь к тому, что для них действительно важно. Они могут много говорить, но если вы внимательно прислушаетесь, вы поймете, что для них действительно важно, что их мотивирует и какие препятствия вам нужно преодолеть. Это как сломать орех. Грубая сила, и все, что у вас есть, - это крошечные кусочки мускатного ореха и скорлупа. Но если вы найдете нужное место и сделаете это правильно, оно откроется чисто. Это прекрасная вещь. То же самое и в продажах.
Установите настоящую связь.
Если у вас есть лучший в мире продукт или идея, это здорово, я уверен, что вы там убьете. Если нет, то знайте: каждая бизнес-операция предполагает подлинную связь между людьми. Это не всегда глубокие отношения, но, тем не менее, это отношения.
Чтобы общаться с людьми, вы должны объяснять вещи так, чтобы они находили отклик. Если вы выполнили домашнее задание, задали правильные вопросы и внимательно выслушали, вы должны знать, что они ищут, и как преодолеть их проблемы и удовлетворить их потребности.
Лучший способ сделать это - сделать две вещи: искренне связаться с этим человеком и общаться, используя анекдоты и аналогии, которые пронизывают его и находят отклик. Это потому, что людей мотивируют не только логика и информация, они также мотивируются эмоциональными и первобытными потребностями.
Люди нравиться чтобы узнать об идеях, функциях и производительности. Они нужно чтобы узнать о преимуществах и их преимуществах. Но когда все сказано и сделано, и они сами принимают решение, это эмоциональная связь с историями и людьми, которых они будут помнить. И это будет их мотивировать на это.
Знай, на чьей ты стороне.
Это сложная для понимания концепция, но она важна, так что слушайте ее. Вы можете сидеть напротив кого-то, физически напротив него, но на самом деле вы находитесь на той же стороне. Чем раньше вы придете к такому мышлению, тем быстрее вы заключите сделку.
Видите ли, большинство людей неправильно продают. В определенном смысле вы на самом деле работаете на клиента или того, кому вы продаете. Это потому, что ваша задача - понимать их потребности и служить им. Чтобы помочь им достичь своих целей. Это твоя работа. Значит, вы на них работаете.
И знаешь, что? Ваши клиенты должны это знать. Что вы здесь, чтобы помочь им в достижении их целей. Что вы партнеры. Что вы готовы для них свернуть горы. И зачастую это то, что вам нужно сделать, чтобы заключить сделку.
Это верно даже для больших корпораций. Торговая организация выступает защитником клиентов. На встречах с руководителями клиентскую базу представляет руководитель отдела продаж. Да, конечно, вице-президент по продажам работает в ее компании, но если она не является внутренним борцом за удовлетворение потребностей клиентов, я гарантирую, что эти потребности не будут удовлетворены.
И угадай что? Когда люди осознают ваше искреннее желание и способность преодолевать любые препятствия, чтобы помочь им добиться успеха, это больше всего поможет вам заключить сделки. Вот как вы добиваетесь успеха. Убедив других в том, что вы можете добиться успеха и добьетесь их успеха, и затем сделайте это.
