Растраченный капитал, потраченные впустую усилия, разбитые мечты. Эрик Райс, автор Экономичный стартап , ставит перед собой задачу спасти предпринимателей от такой участи. Райс, серийный предприниматель, стал соучредителем IMVU, социальной сети, которая в прошлом году попала в рейтинг Inc. 500. Путем проб и ошибок в IMVU Райс разработал методический подход к запуску компаний, выходящий за рамки начальной загрузки. Теперь он создает движение.
Остановите меня, если вы слышали это раньше. Блестящие ребята из колледжа, сидящие в общежитии, изобретают будущее. Не обращая внимания на границы, обладая новыми технологиями и юношеским энтузиазмом, они создают компанию с нуля. Их ранний успех позволяет им собирать деньги и выводить на рынок удивительный новый продукт. Они нанимают своих друзей, собирают команду суперзвезд и осмеливаются остановить их.
Более десяти лет и несколько стартапов назад именно я основал свою первую компанию. Это был 1999 год, и мы создавали для студентов колледжей возможность создавать онлайн-профили, чтобы делиться ими ... с работодателями. Ой. Я хорошо помню момент, когда понял, что моя компания обречена на провал. Мой соучредитель и я были в упадке. К 2001 году пузырь доткомов лопнул, и мы потратили все свои деньги. Мы отчаянно пытались привлечь больше капитала, но не смогли. Это было похоже на сцену расставания из голливудского фильма: шел дождь, и мы ругались на улице. Мы не могли договориться даже о том, куда идти дальше, и поэтому в гневе расстались, направившись в противоположные стороны. В качестве метафоры провала нашей компании этот образ нас двоих, потерянных под дождем и отдаляющихся друг от друга, является идеальным.
Если вы никогда не сталкивались с подобной неудачей, это чувство трудно описать. Как будто мир выпадает из-под тебя. Вы чувствуете, что вас обманули. Истории в журналах - ложь: упорный труд и настойчивость не приводят к успеху. Хуже того, многие-многие обещания, которые вы дали сотрудникам, друзьям и семье, не сбудутся. Правы были все, кто считал вас глупым из-за того, что решился действовать самостоятельно.
Мрачная реальность такова, что большинство стартапов терпят неудачу. Большинство новых продуктов не имеют успеха. Тем не менее, история настойчивости, творческого гения и упорного труда сохраняется. Почему это так популярно? Я думаю, что есть что-то очень привлекательное в этой современной истории из грязи в богатство. Успех кажется неизбежным, если у вас есть только правильные вещи. Если мы его построим, они придут. Когда мы терпим неудачу, как это делают многие из нас, у нас есть готовое оправдание: мы оказались не в нужном месте в нужное время - у нас не было нужных вещей.
Проработав более 10 лет в качестве предпринимателя, я отказался от такого мышления. Успех стартапа - это не следствие хороших генов или пребывания в нужном месте в нужное время. Успех можно добиться, следуя правильному процессу, а это значит, что ему можно научиться, а значит, его можно научить.
Эрик Ла Салль женат?
Позвольте мне рассказать вам вторую историю стартапа. Сейчас 2004 год, и группа основателей только что основала компанию. У них есть грандиозное видение: изменить способ общения людей в Интернете с помощью новой технологии, называемой аватарами.
Я тоже в этой второй истории. Я соучредитель и технический директор компании IMVU. Хотя мои соучредители и я были полны решимости действовать по-другому, в конечном итоге мы допустили множество ошибок. Несмотря на различные неудачи, методы, которые мы со временем разработали в IMVU, стали основой для движения предпринимателей по всему миру. Он представляет собой новый подход к созданию непрерывных инноваций. Я называю это экономичным стартапом.
Наш блестящий бизнес-план
Пятеро из нас, участвовавших в создании IMVU, стремились стать серьезными стратегами. Каждый из нас участвовал в предыдущих предприятиях, которые потерпели неудачу, и нам не хотелось повторять этот опыт. Вначале наши основные заботы касались следующих вопросов: что мы должны строить и для кого? На какой рынок мы могли бы выйти и доминировать?
Мы остановились на рынке обмена мгновенными сообщениями. В 2004 году на этом рынке были сотни миллионов клиентов, большинство из которых не платили за эту привилегию. Крупные компании, такие как AOL, Microsoft и Yahoo, использовали свои сети обмена мгновенными сообщениями как лидеры убытков для других услуг, зарабатывая при этом скромные суммы денег за счет рекламы. Бытует мнение, что вывести новую сеть обмена мгновенными сообщениями на рынок, не потратив огромные деньги на маркетинг, было более или менее невозможно.
Мрачная реальность такова, что большинство стартапов терпят неудачу. Большинство новых продуктов не имеют успеха.
В IMVU наша стратегия заключалась в создании продукта, который сочетал бы массовую привлекательность традиционных мгновенных сообщений с высоким доходом от видеоигр в расчете на одного покупателя. Из-за того, что вывести на рынок новую сеть обмена мгновенными сообщениями практически невозможно, мы решили сделать наш продукт совместимым с существующими сетями обмена мгновенными сообщениями. Клиенты смогут общаться в чате онлайн, используя свои аватары IMVU, без необходимости менять провайдера обмена мгновенными сообщениями или изучать новый пользовательский интерфейс. Им также не пришлось бы уговаривать своих друзей переключиться.
Мы думали, что третий пункт важен. Каждое мгновенное общение сопровождалось приглашением присоединиться к IMVU. Наш продукт был бы вирусным по своей природе, распространяясь по существующим сетям обмена мгновенными сообщениями подобно эпидемии. Чтобы стимулировать быстрый рост, было важно, чтобы наш продукт был совместим с как можно большим количеством сетей обмена мгновенными сообщениями.
Приняв эту стратегию, я и мои соучредители начали период интенсивной работы. Как технический директор я отвечал, среди прочего, за написание программного обеспечения, которое поддерживало бы различные сети обмена мгновенными сообщениями. Поскольку у нас было ограниченное финансирование, мы поставили себе жесткий крайний срок в шесть месяцев, чтобы запустить продукт и привлечь наших первых платежеспособных клиентов. Это был изнурительный график, но мы были полны решимости начать работу вовремя.
Проект был настолько большим и сложным, и в нем было так много движущихся частей, что нам пришлось «срезать углы», чтобы выполнить его в срок. Не скрою: первая версия была ужасной. Мы потратили бесконечные часы на споры о том, какие ошибки исправить, а с какими можно жить, какие функции убрать, а какие втиснуть. Это было чудесное и устрашающее время. Мы были полны надежды на возможности успеха и боялись последствий поставки плохого продукта.
Я волновался, что низкое качество продукта запятнает мою репутацию инженера. Люди могли подумать, что я не знаю, как создать качественный продукт. Мы предвидели убийственные заголовки в газетах: «Неразумные предприниматели создают ужасный продукт».
Шесть месяцев спустя, стиснув зубы и приготовив извинения, мы опубликовали наш веб-сайт. А потом - ничего не произошло! Оказалось, что наши опасения были напрасными, потому что никто даже не пробовал наш продукт.
Мы общаемся с клиентами
В последующие недели и месяцы мы работали над улучшением продукта. Со временем мы узнали, как изменить позиционирование продукта так, чтобы покупатели хотя бы скачивали его. Мы постоянно вносили улучшения, ежедневно запускали исправления ошибок и новые изменения. Однако, несмотря на все наши усилия, нам удалось убедить лишь жалкое количество людей заплатить за продукт 29,95 доллара.
В конце концов, от отчаяния, мы начали приглашать людей в наш офис для личных собеседований и юзабилити-тестов. Представьте себе 17-летнюю девушку, сидящую с нами за компьютером. Мы говорим: «Попробуйте этот новый продукт; это IMVU. Она выбирает свой аватар и говорит: «О, это действительно весело». Она настраивает аватар, решая, как он будет выглядеть. Затем мы говорим: «Хорошо, пора скачать надстройку для обмена мгновенными сообщениями», и она отвечает: «Что это?»
«Ну, это то, что взаимодействует с клиентом обмена мгновенными сообщениями», - говорим мы. Она понятия не имеет, о чем мы говорим. Но поскольку она находится с нами в комнате, мы можем уговорить ее сделать это. Затем мы говорим: «Хорошо, пригласите одного из своих друзей в чат». А она говорит: «Ни за что!» Мы говорим: «Почему бы и нет?» И она говорит: «Ну, я еще не знаю, классная ли эта штука. Вы хотите, чтобы я рискнул пригласить одного из моих друзей? Если это отстой, они подумают, что я отстой, верно? И мы говорим: «Нет, нет, это будет так весело, когда ты приведешь человека туда; это социальный продукт ». Она смотрит на нас с сомнением на лице; вы можете видеть, что это нарушает условия сделки.
Конечно, в первый раз, когда у меня был такой опыт, я сказал: «Все в порядке; это всего лишь один человек. Пошлите ее и купите мне новую. Затем входит второй покупатель и говорит то же самое. Затем входит третий покупатель, и это то же самое. Каким бы упрямым вы ни были, вы начинаете понимать, что что-то не так.
В ответ на отзывы мы создали ChatNow, функцию, которая позволяет вам нажать кнопку и случайным образом сопоставить вас с кем-то еще в любой точке мира. Единственное, что вас объединяет, - это то, что вы нажимали кнопку одновременно. Внезапно люди стали говорить: «О, это весело!»
Любые усилия, которые не являются абсолютно необходимыми для изучения того, чего хотят клиенты, должны быть устранены.
Тогда, возможно, они встретят кого-нибудь, кого они сочтут крутым. Они говорили: «Эй, этот парень был аккуратным; Я хочу добавить его в свой список друзей. Где мой список друзей? И мы говорили: «О нет, вам не нужен новый список друзей; вы хотите использовать свой обычный список друзей AOL ». Вы могли видеть, как их глаза расширились, и они говорили: «Ты что, шутишь? Незнакомец в моем списке друзей? На что мы отвечали: «Да; в противном случае вам пришлось бы загрузить совершенно новую программу обмена мгновенными сообщениями с новым списком друзей ». И они говорили: «Ты хоть представляешь, сколько программ обмена мгновенными сообщениями я уже запустил?»
«Нет», - сказали бы мы. - Может, один или два? Вот сколько использовал каждый из нас. На что подросток отвечал: «Ага! Я бегу восемь. Мы начали понимать, что наша концепция ошибочна.
Наши первые последователи не думали, что необходимость изучения новой программы обмена мгновенными сообщениями является препятствием. Еще более удивительно то, что наше предположение о том, что клиенты захотят использовать IMVU в первую очередь со своими существующими друзьями, также было ошибочным. Они хотели найти новых друзей, а трехмерные аватары особенно хорошо подходят для этого. Постепенно клиенты разрушали нашу, казалось бы, блестящую первоначальную стратегию.
какой размер у рейчел рэй
Было ли все это пустой тратой?
Хотел бы я сказать, что именно я осознал нашу ошибку и предложил решение, но, по правде говоря, я был последним, кто признал проблему. Я использовал программное обеспечение, необходимое для работы нашей системы с другими сетями обмена мгновенными сообщениями. Когда пришло время отказаться от этой первоначальной стратегии, почти вся моя работа - тысячи строк кода - были выброшены. Это было действительно удручающе.
В свете того факта, что моя работа оказалась пустой тратой времени и энергии, я задался вопросом: была бы компания так же благополучно, если бы я провел последние шесть месяцев на пляже, потягивая напитки от зонтика?
Для людей, жаждущих оправдать свои неудачи, всегда есть последнее убежище. Я утешал себя тем, что, если бы мы не создали наш первый продукт - ошибки и все такое, - мы никогда бы не узнали эти важные идеи о наших клиентах. Мы бы никогда не узнали, что наша стратегия ошибочна. В этом оправдании есть правда: то, что мы узнали в те критические первые месяцы, направило IMVU на путь, который в конечном итоге приведет к нашему прорывному успеху. Сегодня IMVU - прибыльная компания с годовым доходом более 50 миллионов долларов и более чем 100 сотрудниками. Клиенты IMVU создали более 60 миллионов аватарок.
На какое-то время это утешение заставило меня почувствовать себя лучше, но некоторые вопросы все еще беспокоили меня. Если целью было узнать важную информацию о клиентах, почему это заняло так много времени? Насколько наши усилия действительно способствовали этому обучению? Могли бы мы усвоить эти уроки раньше, если бы я не был так сосредоточен на «улучшении» продукта путем добавления функций и исправления ошибок? Я создал программное обеспечение для поддержки более десятка сетей обмена мгновенными сообщениями. Было ли это действительно необходимо для проверки наших предположений? Могли ли мы получить такие же отзывы от наших клиентов, имея вдвое меньше сетей обмена мгновенными сообщениями? Всего с тремя? Только с одним?
Вот вопрос, который не давал мне спать по ночам: приходилось ли нам вообще поддерживать какие-либо сети обмена мгновенными сообщениями? Возможно ли, что мы могли бы обнаружить, насколько ошибочными были наши предположения, ничего не построив? Что, если бы перед созданием чего-либо мы просто предложили клиентам возможность загрузить продукт исключительно на основе его предлагаемых функций? Практически никто не хотел использовать наш оригинальный продукт, поэтому нам не пришлось бы извиняться, если мы не доставили его.
Другими словами, какие из наших усилий создавали ценность, а какие были расточительны? Этот вопрос лежит в основе революции бережливого производства; это первый вопрос, который должен задать любой приверженец бережливого производства. Умение видеть отходы и систематически устранять их позволило бережливым компаниям, таким как Toyota, доминировать над целыми отраслями. Бережливое мышление определяет ценность как «обеспечение выгоды для клиента»; все остальное - пустая трата. Но в стартапе часто неизвестно, кто является клиентом и что он может найти ценным. Я понял, что для стартапов нам нужно новое определение ценности. Настоящий прогресс, которого мы достигли в IMVU, - это то, что мы узнали за первые месяцы о том, что создает ценность для клиентов.
Учимся так быстро, как можем
Если обучение является важной единицей прогресса для стартапов, любые усилия, которые не являются абсолютно необходимыми для изучения того, чего хотят клиенты, должны быть устранены. Так как же нам это сделать? Создавая то, что я называю минимально жизнеспособным продуктом, или MVP. Это помогает предпринимателям как можно быстрее начать процесс обучения. В отличие от теста прототипа или концепции, MVP разработан не только для того, чтобы отвечать на вопросы о дизайне продукта или технические вопросы. Его цель - проверить фундаментальные бизнес-гипотезы.
Да, MVP иногда воспринимаются клиентами как низкокачественные. Когда это происходит, это возможность узнать, какие атрибуты важны для клиентов. Это бесконечно лучше, чем простые предположения или разработка стратегии на доске, потому что это дает прочную эмпирическую основу, на которой можно строить.
Однако иногда клиенты реагируют совсем иначе. Многие известные продукты были выпущены в так называемом некачественном состоянии, и они понравились покупателям. Представьте, если бы Крейг Ньюмарк на заре создания Craigslist отказался публиковать свой скромный информационный бюллетень по электронной почте, потому что он не имел высокого дизайна.
Клиентов не волнует, сколько времени нужно на создание. Их волнует только то, что это служит их потребностям.
В первые дни IMVU наши аватары были заблокированы в одном месте и не могли перемещаться по экрану. Причина? Мы еще не взялись за трудную задачу создания технологии, которая позволила бы аватарам перемещаться по своему виртуальному окружению. В индустрии видеоигр стандартом является то, что аватары должны плавно двигаться во время ходьбы, избегать препятствий на своем пути и выбирать разумный маршрут к месту назначения. Бестселлеры, такие как The Sims от Electronic Arts, работают по этому принципу. Мы не хотели выпускать низкокачественную версию этой функции, поэтому вместо этого решили поставлять со стационарными аватарами.
Отзывы клиентов были очень последовательными: они хотели иметь возможность перемещать свои аватары. Мы восприняли это как плохую новость, потому что это означало, что нам придется потратить значительное количество времени и денег на высококачественное решение, подобное The Sims. Но прежде чем мы пошли по этому пути, мы решили провести эксперимент. Мы использовали простой способ взлома, который казался почти читерским. Мы изменили продукт, чтобы клиенты могли щелкнуть там, где они хотят, чтобы их аватар переместился, и аватар мгновенно телепортировался туда. Ни ходьбы, ни обхода препятствий. Аватар исчез, а через мгновение снова появился на новом месте. Мы не могли позволить себе модную графику телепортации или звуковые эффекты.
Каково же было наше удивление, когда мы начали получать положительные отзывы клиентов. Мы никогда не спрашивали напрямую о функции движения (мы были слишком смущены). Но когда их просили назвать то, что им больше всего нравится в IMVU, клиенты неизменно указывали телепортацию аватаров в тройке лидеров. Он превзошел функции, на создание которых потребовалось гораздо больше времени и денег.
Клиентов не волнует, сколько времени нужно на создание. Их волнует только то, что это служит их потребностям. Наши клиенты предпочитали функцию быстрой телепортации, потому что она позволяла им добраться туда, куда они хотели, как можно быстрее. Оглядываясь назад, это имеет смысл. Разве мы все не хотели бы в одно мгновение попасть туда, куда мы идем? Наш дорогостоящий реальный подход был легко заменен классным фэнтези-миром, который стоил намного дешевле, но который предпочитали наши клиенты. Итак, какая версия продукта опять же низкого качества?
Бережливое производство
По своей сути стартап - это катализатор, который превращает идеи в продукты и услуги. Когда клиенты взаимодействуют с этими продуктами и услугами, они генерируют отзывы и данные. Отзывы бывают как качественными (что им нравится и не нравится), так и количественными (сколько людей используют и считают их ценными). Как мы на собственном опыте узнали в IMVU, продукты, которые создает стартап, на самом деле являются экспериментами. Изучение того, как построить устойчивый бизнес - результат этих экспериментов. Каждый эксперимент, по сути, следует трехэтапному процессу: построение, измерение, обучение.
Многие люди прошли профессиональную подготовку, в которой подчеркивается один элемент этой трехступенчатой петли. Для инженеров вроде меня это учиться строить вещи максимально эффективно. Многие предприниматели зациклены на данных и показателях. На самом деле ни одно из этих мероприятий само по себе не имеет первостепенного значения. Вместо этого нам нужно сосредоточить наши усилия на минимизации общего времени прохождения этого цикла. Таким образом мы сможем избежать многих потерь, от которых сегодня страдают стартапы. Как и в случае бережливого производства, изучение того, куда и когда вкладывать энергию, позволяет сэкономить время и деньги.
Метод бережливого стартапа позволяет строить компании с эффективностью капитала, поскольку он позволяет стартапам понять, что пора изменить направление - или изменить направление - раньше, что снижает трату времени и денег. Я назвал этот цикл «построение, измерение, обучение», потому что действия происходят в таком порядке. Но на самом деле планирование работает в обратном порядке: мы выясняем, что нам нужно изучить, затем выясняем, что нам нужно измерить, чтобы получить эти знания, а затем выясняем, какой продукт нам нужно создать, чтобы провести этот эксперимент и получить это измерение. .
сколько лет Эми Мортон
Итак, как бы выглядели организации, если бы все были вооружены принципами бережливого стартапа? Во-первых, мы все настаиваем на том, чтобы предположения о том, чего хотят клиенты, были четко сформулированы и тщательно проверены. Мы будем стремиться избавиться от отходов, а не строить замки в небе. Мы будем реагировать на неудачи и неудачи честно и учиться, а не на упреки и обвинения. Прежде всего, мы перестанем тратить время людей зря.
Эта статья адаптирована из Экономичный стартап: как современные предприниматели используют непрерывные инновации для создания радикально успешного бизнеса , Эрика Риса, опубликованного этой осенью Crown Business.
Эрик Райс обсудит свою новую книгу и ответит на вопросы во время видеочата 5 октября в полдень по восточному времени. Чтобы посмотреть чат и принять участие, перейдите на www.inc.com/live.
