Брайан владел успешным производственным бизнесом с продажами в 15 миллионов долларов в год, который недавно заметил значительное падение его прибыли.
В то время, когда Брайан впервые присоединился к нашему программа бизнес-коучинга его операционная прибыль (прибыль до налогообложения от фактических операций) упала до менее 3%.
Они отставали от своих ключевых контрактов, вынуждая их платить большие деньги за ускорение поставок, а их производственные процессы стали неаккуратными, что привело к чрезмерным затратам на металлолом.
Через мгновение я поделюсь конкретными предложениями, которые помогли Брайану и его компании более чем утроить их операционную прибыль за последние 5 лет с тех пор, как мы впервые начали нашу совместную работу, но сначала я хочу спросить вас, считаете ли вы, что ваша прибыль составляет они должны быть основаны на вашей отрасли и бизнес-модели?
Чтобы вы обслуживали своих клиентов, платили своим сотрудникам и вознаграждали своих инвесторов (себя или внешних инвесторов), ваш бизнес должен быть прибыльным. Ваша прибыль - это показатель вашей прибыльности.
Есть два «поля», на которых вы, как владелец, должны сосредоточиться.
Первый и наиболее понятный - это ваш ' маржа операционной прибыли . ' Это число представляет собой просто расчет того, какая часть каждого доллара от продаж оканчивается операционной прибылью (до вычета налогов) для вашего бизнеса.
Например, если у вас были продажи в размере 10 миллионов долларов, а прибыль до налогообложения составила 2 500 000 долларов, ваша операционная прибыль составила бы 25 процентов. Маржа вашей операционной прибыли является отличным показателем прибыльности вашего бизнеса в целом.
Опираясь на нашу фиктивную компанию с годовым доходом в 10 миллионов долларов, если бы вы смогли перейти с 25 до 30 процентов операционной маржи за счет лучшего управления своими расходами, вы получили бы на 500000 долларов больше прибыли от тех же 10 миллионов долларов валовой выручки.
Это 5-процентное увеличение операционной прибыли равно 20-процентному увеличению прибыли.
Не беспокойтесь о математике слишком внимательно; важно понять концепцию вашей операционной прибыли и понять, почему она важна для вашего бизнеса.
Второе поле, которое вы должны понимать, - это ваш ' валовая прибыль '. Это, пожалуй, самый непонятый и наименее востребованный показатель в вашем бизнесе.
Ваша валовая прибыль - это мера того, сколько денег у вас осталось от каждой продажи после того, как вы выручили, сколько вам стоило производство или приобретение продукта или услуги, которые вы только что продали.
Он рассчитывается следующим образом: валовые продажи (т. Е. Общий объем продаж без учета расходов) за вычетом COGS («стоимость проданных товаров» для произведенных вами продаж)
По моему опыту, валовая прибыль - это наиболее недоиспользуемая и наиболее неправильно понимаемая маржа в большинстве предприятий. И все же это такое мощное число.
Он точно сообщает вам, сколько денег у вас осталось после того, как вы оплатили затраты на производство и осуществили продажу, чтобы потратить их на маркетинг, продажи, фиксированные накладные расходы и т. Д. - и у вас еще осталось достаточно денег, чтобы получить разумную прибыль за ваше время. , усилия и риск.
Это число также является отличным показателем общей эффективности вашего бизнеса.
Знание этого числа поможет вам стратегически оценить свои цены. Он позволяет вам узнать, какие клиенты, продукты или проекты являются наиболее прибыльным бизнесом, а какие следует рассмотреть вопрос о постепенном отказе (или даже немедленном сокращении), и даже помогает выявить неэффективность вашего производства.
Вот пять конкретных советов, которые помогут вам улучшить свою рентабельность в долгосрочной перспективе:
- Скорость имеет значение. Чем быстрее время выполнения заказа (от заказа до доставки), тем ниже накладные расходы на единицу продукции. Это, в свою очередь, означает повышение рентабельности. Итак, возвращайтесь к своим основным системам от заказа до доставки, как вы можете ускорить процесс? Есть шаги, которые можно устранить? Способы сократить части процесса? Можете ли вы автоматизировать шаги по шаблону или заранее? Можете ли вы написать сценарий ваших связей между людьми и отделами, чтобы ускорить процесс.
Помните, что чем быстрее вы выполните этот цикл, тем выше будет ваша прибыль при прочих равных условиях.
- Повышайте продажи и перекрестные продажи, чтобы увеличить среднюю единицу продажи. В целом, когда вы увеличиваете количество, которое вы продаете своему клиенту за один раз, вы улучшаете свою маржу, потому что вы увеличиваете скорость покупки и, следовательно, снижаете стоимость продажи с точки зрения накладных расходов. ваша средняя единица продажи на одного покупателя? Можете ли вы продать более богатые предложения? Можете ли вы предложить более крупные единицы покупки? Можете ли вы продавать бесплатные товары или услуги на нескольких направлениях?
Все это позволяет вам амортизировать ваши маркетинговые расходы по более крупной единице продажи, что снижает ваши маркетинговые затраты для каждой продажи и, следовательно, увеличивает вашу прибыль.
- Сокращайте клиентов, продукты или услуги с низкой маржой и вкладывайте сэкономленные время и деньги в высокопроизводительные части своего бизнеса. Это предполагает, что у вас есть точная и своевременная отчетность, показывающая, какие клиенты, продукты или услуги приносят какую прибыль. Предполагая, что вы это делаете, просмотрите «анализ маржи» ваших ключевых продуктов, услуг или клиентов, чтобы увидеть, какие из них наиболее и наименее прибыльны. .
Одна CPA-фирма, которой мы помогли в этом, обнаружила, что их лучшая треть клиентов покрывала свои расходы на свою нижнюю треть клиентов, которые из-за «расползания объема» в их ежемесячной работе по рецензированию фактически были клиентами с отрицательной маржой (т.е. клиенты платили им деньги каждый месяц, чтобы они стали клиентами!)
- Удержание, удержание, удержание. Затраты на истощение. Делайте все возможное, чтобы ваши клиенты активно покупали у вас. Изучите наиболее распространенные «точки отказа» в истории покупок вашего клиента. Можете ли вы стратегически укрепить свою бизнес-систему, чтобы уменьшить этот отток? Возможно, вам нужно лучше общаться с ними, как пользоваться вашим продуктом или услугой? Или сделать им своевременный «подарок», или назначить своевременный визит или телефонный звонок?
Ухаживание за вашими текущими клиентами исключает или значительно снижает затраты на привлечение или маркетинг этой второй и всех последующих транзакций.
Саммер Глау муж Вэл Моррисон
- Остерегайтесь лома, порчи и потерь. Это проблема качества на производстве? Вы плохо умеете прогнозировать и держите под рукой слишком много запасов для заказа? У вас уходит слишком много времени на продажу своего инвентаря, и вы теряете его часть из-за того, что он растет? Это также может быть проблемой в областях вашего бизнеса, не связанных с операциями, например, покупка потенциальных клиентов, которые ваша команда продаж не может или не может отслеживать с участием. Инвестиции в маркетинг, который не работает.
И какой из этих советов использовала компания Брайана, чтобы утроить свою операционную прибыль?
Комбинация сокращения брака и сокращения сроков за счет усовершенствования основного производственного процесса, чтобы они соблюдали контрактные сроки поставки без дорогостоящих срывов, и намеренного сосредоточения усилий по продажам на продаже своей продукции с самой высокой маржой.
Чтобы получить больше идей по развитию вашего бизнеса, включая бесплатный набор инструментов с 21 подробным видео-тренингом, который поможет вам расширить свой бизнес и вернуть свою жизнь, кликните сюда .
