Чтобы привлечь капитал, стартапам необходимо вызвать у инвесторов страх упустить возможность (FOMO). И одна вещь, которая движет таким FOMO, - это способность компании привлекать клиентов и увеличивать прибыль двузначными или трехзначными темпами.
Руководители стартапов могут быть удивлены, узнав, что крупные компании хотят, чтобы инвесторы чувствовали то же самое. Но многие медленнорастущие крупные компании вызывают хладнокровие со стороны инвесторов.
Мои недавние интервью с профессорами из Гарварда, Массачусетского технологического института и Уортона показывают, что руководители крупных компаний теряют сон из-за того, чем может заниматься ваш бизнес: за использование новых технологий, чтобы предложить своим клиентам гораздо более ценный опыт по более низкой цене.
Вот четыре совета, которые они дали для ускорения роста вашей компании, и мои мысли о том, как их применять.
1. Сформируйте разнообразные команды.
Лучшие решения приходят от разных команд. Это особенно верно, если существует большой разрыв в опыте между руководителями, возглавляющими команду, и взглядами и опытом их клиентов.
Профессор Гарвардской школы бизнеса Линда Хилл сказала мне в интервью 11 марта, что крупные организации, которые преуспевают в инновациях, обладают необходимой культурой и возможностями. Частью успеха гибких компаний, таких как Pixar, является сотрудничество с людьми младше 25 лет.
Чтобы сформировать разнообразные команды, полезно включать людей, которые имеют разные точки зрения и жизненный опыт, чем у руководителей компании. Включите людей с мышлением клиента и опытом тех, кто поможет производить, распространять, продавать и обслуживать новый продукт.
По мере того, как эти команды понимают будущие потребности клиентов, критически важно внимательно выслушивать вопросы, точки зрения и решения, которые предлагает каждый член команды, и интегрировать их взгляды в продукт, который клиенты считают привлекательным и который компания может спроектировать, построить, доставлять и эффективно обслуживать.
какой рост у Скотта Портера
2. Поощряйте своевременное общение между руководителями и инновационными командами.
Одна из причин, тормозящих инновации в крупных компаниях, - это все уровни управления, которые некоторые крупные компании навязывают командам по разработке новых продуктов.
Когда такая команда конкурирует со стартапом, она оказывается в невыгодном положении, поскольку ей приходится ждать - иногда месяцами - чтобы получить добро от высшего руководства, прежде чем перейти к следующему этапу разработки продукта.
Как сказал мне 2 марта Нельсон Репеннинг, заведующий кафедрой Центра лидерства Массачусетского технологического института: «Чтобы выполнять быстрые циклы, вы должны обращать внимание на то, сколько работы вы выполняете. Людям, которые работают над проектами, приходится ждать три месяца, прежде чем начальник вынесет им решение «идти / не идти».
Он продолжил: «Компании должны создавать более частые точки взаимодействия на ранних этапах проекта, чтобы быстрее принимать эти решения. Компании также должны проводить ежедневные 15-минутные встречи для координации того, что будет делаться каждый день ».
3. Внедряйте инновации для решения проблемы клиента, а не для того, чтобы продавать больше ваших текущих продуктов.
Успех крупных организаций может их замедлить. Это потому, что они создают официальные организации для поддержания успеха своих первоначальных продуктов, обеспечивая значительные финансовые вознаграждения руководителям и продавцам, которые могут убедить клиентов покупать больше их продуктов.
Когда старые продукты компании больше не дают покупателям очевидных преимуществ за эти деньги, ее выручка снижается. Единственный способ решить проблему роста - это бороться с естественной склонностью организации активнее продавать эти старые продукты.
Чтобы преодолеть эту склонность, руководители компаний должны потребовать от своих инновационных команд решать проблемы клиентов и прекратить продвигать устаревшие продукты.
Хилл изучил компании, которые осуществляли цифровую трансформацию своих цепочек поставок, и обнаружил, что успех здесь зависит от того, чтобы дать людям новое мышление и поведение, необходимые для использования преимуществ технологий.
4. Используйте технологии для создания лучшего клиентского опыта.
В подкасте от 15 марта я рассказал, сколько лидеров розничной торговли, прошедших обучение мерчандайзингу, борются за то, чтобы понять, как использовать технологии, чтобы дать покупателям отличный опыт, а не просто отличные товары.
Многие руководители крупных компаний с трудом справляются с этим. Как сказал мне в интервью 2 марта профессор менеджмента Wharton Николай Сиггельков: «Новые технологии позволяют сделать жизнь клиентов лучше и снизить затраты на это. Банк может считать себя конкурирующим с другими банками. Но технологии позволили Kickstarter предложить предприятиям новый [не кредитный] источник финансирования ».
Крупные компании должны открывать свои взгляды на источники инноваций. «Они могли бы обратиться к другим отраслям в поисках способов улучшить обслуживание клиентов - например, вы заказываете свой сэндвич в Wawa, и когда вы приближаетесь к магазину, ваш сэндвич готов», - сказал Сиггелкоу.
Если вам нужно предложить клиентам лучший опыт, чем у конкурентов, вы должны использовать новые технологии и управлять разнообразной командой для реализации такой стратегии.
возраст Джейн Велес-Митчелл
Следуйте этим четырем советам, и ваша компания будет расти быстрее, что облегчит вам доступ к капиталу.
