Продаете свой бизнес? Привлечь внимание покупателя

Независимо от того, продаете ли вы свой бизнес самостоятельно или через брокера, вам необходимо быть готовым представить подробный письменный обзор своего бизнеса и того, почему это хорошая перспектива для покупки.

Некоторые брокеры называют этот документ коммерческой запиской. Другие называют это конфиденциальной книгой с описанием или памяткой для пожертвований.

• Если ваш бизнес очень маленький, несложный и, вероятно, будет продаваться менее чем за 200 000 долларов, вы, вероятно, можете сократить служебную записку до списка условий, который представляет собой не более чем описание бизнеса, финансовую информацию и представление цены и условий.
• Если ваш бизнес крупный, а его активы, продукты и системы сложны, ваша служебная записка, вероятно, будет работать значительно дольше, чтобы адекватно объяснить ваше предложение и его более высокую цену.

Несколько быстрых упражнений могут помочь вам разработать правильный контент для полной коммерческой записки, а также советы о том, как распространить информацию среди потенциальных покупателей, а также почему и как заранее получить соглашения о конфиденциальности.

Шаг 1. Подготовьте служебную записку.

Записка о продаже - это первое исчерпывающее описание вашего бизнеса, которое увидит потенциальный покупатель. Он должен обеспечивать тщательный баланс между предоставлением фактов о вашем бизнесе и вдохновляющим описанием его будущего потенциала.

какой рост у саванны джеймс

• В нем представлены факты о том, чем является ваш бизнес и чем он занимается, и что делает его привлекательной возможностью для покупки, без раскрытия конфиденциальной информации, которую вы или ваш конечный покупатель не хотите, чтобы люди, не являющиеся покупателями (особенно конкуренты), знали.
• Он не преувеличивает правду и не упускает из виду слабые места, так как вам нужно будет гарантировать точность всей предоставленной вами информации до закрытия продажи.
• Он показывает информацию о доходах и запрашиваемых ценах без раскрытия полной финансовой отчетности.
• Это вдохновляет покупателей сделать следующий шаг, связавшись с вами для получения дополнительной информации.

В следующей таблице приведена информация, содержащаяся в служебной записке о продаже для компании, которая стремится продавать по цене более 200 000 долларов.

Шаг 2. Составьте краткое изложение своей торговой памятки, чтобы использовать ее во время раннего общения с потенциальными покупателями.

Если ваша служебная записка занимает много страниц, в качестве первого шага представьте только ее краткое содержание, которое включает следующую информацию:

• Название компании, имя владельца, контактная информация.
• Описание бизнеса, как в служебной записке.
• Обзор сильных сторон бизнеса, конкурентной позиции, финансовых показателей.
• Цена и условия предложения, как в служебной записке.

Шаг 3. Составьте план, как поделиться своим коммерческим меморандумом и резюме.

Рассмотрим следующий подход:

• Когда вы получаете запросы от объявлений о продаже бизнеса, не отправляйте полную коммерческую записку, если она длинная и содержит подробное описание вашего бизнеса. Вместо этого ответьте копией своего коммерческого меморандума. Это дает вам время оценить интерес и финансовые возможности покупателя, прежде чем делиться более подробной информацией.
• Делитесь своим коммерческим меморандумом или резюме только с потенциальными покупателями, которых вы считаете - на основе предоставленной ими информации - подходящими потенциальными клиентами, и никогда до получения подписанного соглашения о конфиденциальности, о котором идет речь на следующем шаге.

Шаг 4. Будьте готовы заключить соглашение о конфиденциальности перед тем, как выпустить служебную записку.

Покупатели понимают, что им необходимо подписать соглашения о конфиденциальности или неразглашении, прежде чем получать информацию о компаниях, выставленных на продажу, поэтому будьте готовы и не стесняйтесь спрашивать.

Используйте форму, предоставленную вашим брокером или адвокатом. Поговорите с ними о шагах, которые необходимо предпринять при проверке и оценке потенциальных покупателей, в том числе о том, когда следует заключать соглашения о конфиденциальности перед тем, как делиться информацией. На этом этапе вы просто хотите подготовиться, имея формы, готовые к использованию.

В выпуске «Продажа своего малого бизнеса» на следующей неделе мы обсудим, как защитить вашу конфиденциальность при маркетинге вашего бизнеса.

Примечание редактора. Эта статья - десятая из серии, взятой из Руководства BizBuySell.com по продаже вашего малого бизнеса. Это подробное руководство, которое поможет владельцам малого бизнеса добиться максимального успеха, когда наступит день продаж. Каждую среду Inc.com будет публиковать новый раздел руководства, описывающий передовой опыт BizBuySell.com, от начальных этапов планирования продажи до переговоров и послепродажного перехода.