Всех нас мотивируют разные вещи. Например, люди могут быть мотивированы внутренними вещами, такими как возможность учиться или способность выполнять свою работу автономно. Других может мотивировать то, что они верят, что ваша компания хорошо работает в мире, и это видение, с которым они могут согласиться (я смотрю на вас, миллениалы).
Но когда дело доходит до большинства продавцов, особенно тех, которые ищут новые аккаунты, их мотивирует нечто очень конкретное: возможность зарабатывать деньги и многое другое.
Хотя идея зарабатывать деньги ради денег в наши дни несколько вышла из моды, тот факт, что получение больших денег в результате навязчивых сделок мотивирует ваших лучших продавцов, - это нормально. Когда продавца называют «акулой», это означает комплимент, потому что он всегда старается подкрепиться следующей крупной сделкой, в которую могут втянуться, наиболее эффективным из возможных способов.
Это потому, что лучшие продавцы работают с монетами. Если вы поставите перед ними достаточно экономических вознаграждений, это изменит их поведение. Перефразируя реплику футболиста Рода Тидуэлла (которого играет Куба Гудинг-младший) из фильма Джерри Магуайр : «Покажи им деньги!»
сколько лет Конану О'Брайену
Теперь некоторые организации борются с этой истиной, поэтому они пытаются найти способы привлечь больше своих продавцов на зарплату. Но угадайте, что происходит? Команда продаж становится гораздо менее агрессивной в привлечении новых аккаунтов. Вы начинаете развивать продавцов, которые становятся «фермерами», а не «охотниками». (Подробнее о различиях между охотниками и фермерами вы можете прочитать в моей отдельной статье).
Если вы не дадите своим охотникам стимул зарабатывать большие комиссионные, вы также не привлечете истинных создателей дождя, которые будут работать только на компании, которые дают им шанс получить вознаграждение, когда они превзойдут свои цели. Помните: лучшие продавцы работают с монетами, и это нормально!
Тем не менее, есть некоторые предостережения, о которых следует помнить, когда дело доходит до структурирования вашего плана вознаграждения для вашей команды продаж. Вы должны остерегаться мотивации неправильного поведения.
Предположим, например, что вы платите своему отделу продаж комиссию, основанную на выручке. Чем больше они тянут, тем больше комиссионные они зарабатывают. Вы даже можете поднять их комиссионную ставку на ступень или две после того, как они пройдут свою квоту - именно здесь они действительно могут начать зарабатывать большие деньги.
какой рост у винса гилла
Хотя это может быть эффективной структурой, вы должны быть внимательны, если вы также дадите своим продавцам «власть ценообразования», то есть возможность снизить цену продукта или услуги, которые они продают. Если у вашего отдела продаж есть все стимулы для заключения сделки, у них будут все стимулы снизить цену, чтобы заключить сделку, даже если компания собирается заработать на этом очень мало денег. Продажа может быть хорошей вещью для продавца, но в конечном итоге может нанести ущерб компании. Так что будьте осторожны с предоставлением продавцам власти ценообразования, если у них есть стимулы, привязанные к продажам выручки, в отличие от привязки их комиссионных к целевым показателям маржи или, возможно, определенному порогу или количеству продукта.
Как руководитель организации, вы также можете проявить творческий подход к созданию вознаграждений, выходящих за рамки наличных денег, которые служат стимулом для вашей команды продаж.
Например, одной компании, в которой я работал, потребовалось установить высокий целевой показатель дохода на четвертый квартал, потому что владелец бизнеса хотел продать, и ему нужно было иметь большое количество, чтобы помочь максимизировать его продажную цену. Поэтому, чтобы заставить 200 членов отдела продаж работать на полную мощность, он пообещал, что каждый продавец, который достигнет своей цели, получит взамен часы Rolex, которые в то время стоили около 5000 долларов за штуку.
К концу года, когда были сведены данные о доходах, владелец компании пошел в ювелирный магазин, чтобы купить 76 часов Rolex. Другими словами, 38 процентов отдела продаж значительно превысили свои результаты, потому что хотели выиграть эти часы! Таким образом, хотя владельцу пришлось выложить около 380 000 долларов, он все же вышел вперед, учитывая дополнительные продажи и премию, которую он получил при продаже своего бизнеса.
Еще один действенный творческий стимул - предлагать роскошные поездки продавцам и их близким. Я помню, как работал в одной компании, которая в начале года отправляла цветную брошюру и информационный пакет каждому продавцу домой с подробным описанием удивительной поездки, которая ожидала их, если они достигнут своих целей на конец года. В офисе стало шутить, что всякий раз, когда кто-либо из нас уходил домой, наша вторая половинка немедленно упрекала нас, спрашивая: «Почему ты не продаешься? Я хочу отправиться в это путешествие! '
Джон Кэнди чистая стоимость 2015
Дело в том, что вместо того, чтобы уклоняться от того факта, что продавцы работают с монетами, воспользуйтесь им, создав программу стимулирования, которая показывает им, где находятся деньги, таким образом, чтобы это также помогло развить вашу организацию в позитивном ключе.
Джим - автор самой продаваемой книги Великие руководители ленивы - получите свою копию сегодня на Amazon!
