Самая постоянная ошибка, которую делают компании в сфере продаж и маркетинга, - это позиционировать свою компанию или продукт как героя истории. Если вы хотите, чтобы покупатели покупали, вы должны рассказать историю, в которой покупатель является героем, а не вы.
Что такое герой? В рассказах герой (или героиня) - это звезда человек, который предпринимает действия для преодоления препятствий, чтобы выиграть приз. По пути герой обычно встречает врагов и помощников, но повествование идет о герой а не о других персонажах.
Если вы что-то продаете или продаете, у вас, вероятно, есть история, в которой вы, ваша компания или ваш продукт играют главную роль:
- «На протяжении десятилетий наша компания была лидером отрасли».
- «Наш продукт решает проблемы, снижает затраты и увеличивает доход».
- «Мы лично стремимся предоставлять лучший сервис».
Даже когда вы рассказываете эту историю с энтузиазмом и уверенностью, вы делаете огромную ошибку, потому что превращаете покупателя в второстепенного персонажа в своей истории, а не в звезду шоу.
Вместо этого вам следует рассказать историю, в которой вы, ваша компания и ваш продукт играете вспомогательную роль в превращении клиента в героя. Как продажи отличные Майк Босворт однажды сказал мне: «будь волшебником, который дает герою волшебный меч».
Как это работает на практике
Вот пример того, о чем я говорю:
Неправильный: «Недавно мы сэкономили ABC миллион долларов. Чтобы узнать больше о наших продуктах, не стесняйтесь обращаться ко мне ».
фото Эмили Компаньо с мужем
Верно: «Недавно я работал с ABC, чтобы сэкономить им миллион долларов. Если вам интересно, могу рассказать, как они это сделали ».
Вы видите разницу?
Ранее сегодня генеральный директор Дейл Карнеги Тренинг Питер Хандал дал мне прекрасный пример рассказа истории с покупателем в качестве героя:
«Когда я провожу презентации для потенциальных клиентов, я не объясняю, какие мы замечательные или почему то, что мы делаем, работает. Вместо этого я рассказываю, как Уоррен Баффет, когда его спрашивают, почему он успешен, приводит две причины: 1) ценные инвестиции и 2) обучение общению на семинаре Карнеги ».
Видишь, насколько это умно? История Питера о том, как Баффет (и, соответственно, любой другой клиент) стал успешным героем благодаря своим собственным идеям (инвестирование в ценность) и Карнеги, играющему важную роль. поддерживающий роль.
Итак, ваш следующий шаг ясен. Проходить через все ваши материалы по продажам и маркетингу и удаляйте все истории о вас. Описывайте свою компанию и продукты только в контексте того, как клиент их использовал или мог использовать для достижения успеха.
Короче говоря, сделайте своих клиентов героями ВАШЕЙ истории, а также их сказка. Когда эти две истории совпадают, вы совершите продажу.
Это действительно так просто.
