Кейт Шилдс, генеральный директор Designli
Благодаря технологиям мир стал намного меньше, чем был раньше. У нас есть доступ ко всему, что мы хотим через Интернет, прямо к нашей двери. Мы можем легко общаться с проектными группами независимо от их местонахождения - при условии наличия онлайн-соединений. Из-за этой глобализации мы теперь можем делать покупки и использовать поставщиков практически из любого места.
Проблема с почти бесконечной доступностью - это коммерциализация. Ваша компания конкурирует с другими представителями вашей отрасли по всему миру, а не только на местном уровне. Это сложная задача, поскольку очень немногие продукты и услуги являются по-настоящему революционными.
Хотя, безусловно, есть различия между тем, что вы предлагаете, и тем, что предлагают ваши конкуренты, большинству потенциальных клиентов будет сложно увидеть разницу, особенно до тех пор, пока вы не доведете их до той точки своей воронки продаж и маркетинга, где они будут готовы слушать, как вы сообщаете об этой разнице.
Итак, как же вырваться из ловушки коммодификации? Вот три стратегии, которые стоит рассмотреть.
1. Добавьте критически важную услугу к стандартному предложению.
Клиенты всегда ищут более высокую окупаемость инвестиций и способы максимизировать ценность того, что они покупают. Независимо от отрасли, люди стремятся к оптимизации - лучшей производительности, увеличению емкости, большему удовольствию и т. Д. Подумайте, какие дополнительные услуги могут помочь вашим клиентам получить больше от вашего стандартного предложения.
Чтобы повысить эффективность дополнительных услуг, глубоко подумайте, что ценят ваши потенциальные клиенты и клиенты. Чего они пытаются достичь? Что для них важнее всего? Если вы можете помочь им продвинуть стрелку к их целям, вы внезапно станете предпочтительным продавцом. Предоставление критически важной услуги в качестве дополнения к коммодитизированному предложению может быть всего лишь действием, которое спасет вас из ловушки коммодификации.
какой рост у хорхе рамоса
2. Удивите потенциальных клиентов и клиентов исключительным опытом.
Несмотря на все популярные в наши дни разговоры об опыте работы с клиентами, многим компаниям не удается их удовлетворить. По моему опыту, большинство компаний довольны тем, чтобы клиенты были довольны тем, что не бросили корабль. Но если это предел вашего внимания к клиентскому опыту, вы упускаете отличную возможность прорваться через массовую коммерциализацию.
Создание последовательного клиентского опыта, который превосходит ожидания, выделит вашу компанию среди других. Придумайте способы удивить потенциальных клиентов и клиентов неожиданностью - отправьте специальную записку, отправьте по почте книгу, которая, как вы знаете, принесет им пользу (бонусные баллы, если книга демонстрирует, как ваш опыт может помочь им в достижении их целей), запомните даты или праздники, которые значимые для них и т. д.
Это ключевое отличие нашего бизнеса, который предоставляет высокопроизводительные услуги по разработке программного обеспечения на заказ. Отправка заметок и книг по обычной почте, которые непосредственно касаются помощи покупателю в создании лучшего цифрового продукта, а также подчеркивает быстрое и последовательное общение, позволяет нам прорваться сквозь шум десятков фирм, у которых наши клиенты могут делать покупки, прежде чем сделать решение.
3. Поймите, как ваши потенциальные клиенты принимают решения.
Тщательное понимание того, как ваши потенциальные клиенты принимают решения, также даст вам возможность выделиться. Как ваши потенциальные клиенты решают, какого поставщика выбрать или у какой компании покупать? Какие вопросы они задают? Какие критерии для них наиболее важны? Знание того, как выглядит процесс принятия решений вашими потенциальными клиентами, поможет вам адаптировать свою презентацию и обмен сообщениями в соответствии с тем, что они ищут.
Если ваши маркетинговые материалы и отдел продаж обсуждают преимущества, которые не входят в список ваших потенциальных клиентов, они, вероятно, будут сравнивать вас с вашими конкурентами по цене. С другой стороны, если вы говорите напрямую о том, что важно для ваших потенциальных клиентов, на вас будут смотреть по-другому. Они будут уверены, что вы с ними согласны.
Сосредоточьтесь на самых насущных болевых точках ваших потенциальных клиентов и на решении, которое полностью решит их проблемы (и поможет им достичь их целей). Вот почему наша команда, в частности, предлагает совсем другой подход и процесс продаж для стартапов и предпринимателей, чем для устоявшихся предприятий, стремящихся создать собственный программный продукт.
Не существует шаблона, которому можно было бы следовать, чтобы победить коммерциализацию, поскольку каждая отрасль и сегмент рынка сталкиваются с разными проблемами и проблемами. Но выбор одной или нескольких из этих стратегий и создание их собственного уникального варианта выделит вас в глазах потенциальных клиентов и клиентов.
Кейт Шилдс - генеральный директор Designli , студия цифровых продуктов, которая помогает предпринимателям и начинающим предприятиям запускать преобразующие приложения и веб-приложения.
