Когда вы спрашиваете большинство руководителей об их видении своего бизнеса, они обычно дают вам ответ, основанный на таких показателях, как количество клиентов, доля рынка или прибыльность.
Но я бы сказал, что, хотя все эти цифры имеют решающее значение для успеха любого бизнеса, на самом деле они всего лишь результаты, которые являются результатом наличия сильной «машины» и «рва» для вашего бизнеса.
какой рост у норы о'доннелл
Позвольте мне объяснить, что я имею в виду под этими терминами.
Ваша машина - это способ, которым ваш бизнес работает повторяемым и предсказуемым образом. Например, крупный бизнес может знать, что, получив 500 встреч, он может с большой надежностью предсказать, что в конечном итоге получит 300 клиентов, каждый из которых представляет определенную сумму дохода и прибыли. В качестве генерального директора такой компании ваша работа сводится к тому, чтобы задействовать различные рычаги на этой машине в зависимости от того, насколько вы хотите развивать бизнес, зная, что вы также должны учитывать некоторую степень уменьшения прибыли.
Лучшие бизнес-машины также приносят большой регулярный доход в свою бизнес-модель, например, когда у вас есть подписка на основе клиентов, которые платят вам каждый месяц или продлевают свой контракт с вами на ежегодной основе. Компании, на которые приходится большой процент годового дохода, чрезвычайно ценны и привлекательны для компаний прямых инвестиций именно потому, что они работают как машина, с которой вы знаете в начале любого нового года, какими будут ваши доходы и прибыль - по крайней мере, как минимум . Тогда ваша работа сводится к тому, насколько больше вы хотите нажать на педаль газа.
В некоторых случаях вашей целью как генерального директора может быть создание более совершенной машины. Например, я работаю с компанией, которая невероятно хороша в привлечении клиентов. Но их бизнес-модель построена на транзакционной основе, поэтому они постоянно работают над привлечением новых клиентов. Конечно, они действительно хороши в этой работе. Но если бы они смогли найти способ встроить элементы периодической выручки в свою машину, где они нашли бы способ удержать многих из своих существующих клиентов, они могли бы многократно увеличить стоимость своего бизнеса.
Это подводит нас к другому элементу вашего бизнеса, на который вам следует обратить внимание: рвам, которые защищают ваш бизнес от атак конкурентов. Великие машины вдохновляют на подражание, и вы должны защищать себя.
Как я объясняю в своей книге, Великие руководители ленивы , если вы создадите прибыльную машину для своего бизнеса, ваши конкуренты в конечном итоге попытаются скопировать эту модель и украсть ваших клиентов. Таким образом, деловой ров - это то, что помогает вашим клиентам держаться подальше от ваших конкурентов. Эту идею популяризировал Уоррен Баффет.
сесилия вега возраст abc новости
На ежегодном собрании Berkshire Hathaway 2000 года Баффет прокомментировал:
Таким образом, мы думаем о том, что ров и способность сохранять его ширину и невозможность его преодоления являются основным критерием большого бизнеса. И мы говорим нашим менеджерам, что хотим ежегодно расширять ров. Это не обязательно означает, что прибыль в этом году будет больше, чем в прошлом году, потому что иногда этого не будет. Однако, если ров с каждым годом расширять, бизнес пойдет хорошо. Когда мы видим ров, который в любом случае непрочен - это слишком рискованно. Мы не знаем, как это оценить. И поэтому оставляем это в покое. Мы думаем, что все наши предприятия - или практически все наши предприятия - имеют довольно хорошие рвы.
Прекрасным примером этого являются затраты на переключение, которые, как мы видели, используют в индустрии мобильных телефонов. Заставляя клиентов платить комиссию за переход или отмену контракта, эти компании создают препятствия для ухода своих клиентов. Эта стоимость также усложняет вашим конкурентам возможность подрезать вас.
Другой пример - информационный ров. Это ситуация, когда в вашей системе так много данных о клиентах, что вашим клиентам будет слишком больно когда-либо переключаться с вашего сервиса, даже если конкурент предлагает более низкую цену. Рассмотрим такую компанию, как Constant Contact, которая управляет всей базой данных клиентов компании и рассылает им информационные бюллетени по электронной почте. Поскольку кому-то придется переносить все эти данные и контент, клиентам становится особенно сложно когда-либо подумать о переходе.
Поэтому, когда дело доходит до размышлений о долгосрочном видении вашего бизнеса, не зацикливайтесь на деревьях, когда вам следует смотреть на лес. Если вы максимально используете свое время, строя свою машину и свои рвы, остальные результаты, которые вы хотите, позаботятся сами о себе.
Джим - автор самой продаваемой книги, 'Великие руководители ленивы' - Получите свою копию сегодня на Amazon!
