Несколько лет назад серийный предприниматель Скотт Пейнтер Компания, TrueCar придумали интересный предложение.
Если бы компания могла привлечь покупателей автомобилей в качестве клиентов, пообещав помочь им платить меньше денег за новые автомобили, она могла бы привлечь дилеров, предоставив им информацию об этих тысячах серьезных клиентов. Затем, по мере того как дилеры конкурировали друг с другом за бизнес клиентов, цены падали, сделки становились более привлекательными, и еще больше покупателей машин стекались к сервису.
TrueCar хорошо финансировалась и наладила партнерские отношения с такими гигантами, как American Express и USAA, но на пути к срыву произошла забавная вещь. В Автодилерская индустрия с оборотом 676 миллиардов долларов нанес ответный удар. Как сказал мне Пейнтер в недавнем интервью, «[TrueCar] наверняка оказалась на грани окончательного провала» и потеряла 50 миллионов долларов в 2012 году.
какой рост у лори из аквариума с акулами
Однако чуть больше года спустя TrueCar восстановился. Долгое время. Треть дилеров в США сейчас используют эту систему и заключили 400 000 сделок с клиентами TrueCar в течение 2013 года по сравнению с 223 000 годом ранее.
Как у компании это получилось? История демонстрирует ясные уроки для любого основателя, который надеется достичь масштаба и стать стойким бизнес-лидером.
Больше денег? Больше проблем.
В прошлом Пейнтер основал другие интернет-компании, в том числе CarsDirect , так что у него, так сказать, не было проблем с сбором денег. Но ТrueCar потребовались данные об автомобильных сделках и автодилеры, чтобы им подыгрывать.
К концу 2011 года модель разваливалась. Некоторые дилеры снизили цены, надеясь заработать на контрактах на обслуживание и поощрениях производителей. Другие задавались вопросом, почему они должны вносить свой вклад в систему, которая снижает цены и массово выходит из сети. .
В соответствии с Рейтер По состоянию на конец 2011 года у TrueCar было 5 700 дилеров, но лишь два месяца спустя их покинуло 2600. В Федеральная торговая комиссия расследует был ли исход результатом «справедливого рыночного давления или незаконного сговора».
Тем временем Пейнтер столкнулся с личной проблемой. Хотя он хотел возглавить TrueCar по мере ее роста, он знал, что большинство основателей покидают свои компании, когда они достигают масштабов.«TrueCar - это работа моей жизни, моей карьеры», - сказал он. «Кто мои наставники? На кого я смотрю? Это Джефф Безос, Сергей [Брин] и Ларри [Пейдж], Майкл Делл - люди, которые действительно совершили прыжок ».
Исправляйте правильные вещи для правильных людей.
фото первой жены тодда крисли
Когда дилеры уезжали, исследование TrueCar обнаружило сюрприз в отношении того, чего на самом деле хотят покупатели автомобилей. Они не были озабочены тем, чтобы заплатить самую низкую цену. Они хотели убедиться, что их не ограбят.
Осознание этого помогло TrueCar приступить к решению проблем дилеров и клиентов. Сегодня его модель больше не побуждает дилеров делать ставки друг против друга в режиме реального времени; вместо этого он предлагает клиентам параметры того, как может выглядеть честная сделка для разных автомобилей.
Как описывает это Пейнтер, это больше вопрос попытки устранить неэффективность и недоверие из процесса, а не пытаться выжать последнюю долю прибыли из бизнеса розничных продаж автомобилей.«Нашим клиентом является как потребитель, покупающий автомобили, так и дилер, продающий автомобили», - сказал Пейнтер. «Мы обслуживаем их по-разному, но мы ищем точки соприкосновения».
Сделать деньги или изменить мир?
Это изменение заметно в маркетинге TrueCar. Впервые я узнал о компании летом 2011 года, когда покупал свою первую за долгое время новую машину. Тогда сайт компании обещал потребителям это поможет им «исследовать цены на новые автомобили и найти максимальную экономию».
Посетите TrueCar's ориентированный на потребителя сайт Теперь, однако, обещание состоит в том, что «покупка машины никогда не была такой простой».На его дилерский сайт , вы найдете совершенно другое обещание: «TrueCar помогает дилерам продавать больше автомобилей с прибылью».
Изменив свою позицию и создав процесс, который, похоже, работает, TrueCar потребовалось новое лидерство. На самом базовом уровне лидер авторитетной организации должен сосредоточиться на том, чтобы процесс работал хорошо в долгосрочной перспективе, в то время как предприниматель сосредотачивается на нарушении установленных процессов, которые используют другие организации.
Как мой соавтор Джон Бургстон и я положи это в нашей книге Прорывное предпринимательство , новое предприятие нуждается в напористый лидер, кто-то, кто может побудить команду следовать его или ее видению, использовать его или ее методы и достигать своих целей. Более устоявшейся организации нужен уполномочивающий лидер , который формирует консенсус и выжимает знания, мудрость и выгоду из команды, закладывая основу для долгосрочного успеха.
«Для нас большая часть ранних стадий бизнеса заключалась в том, что я стоял перед моей командой и моими инвесторами и говорил:« Мы собираемся сделать это »и получить мотивацию», - сказал Пейнтер. «В какой-то момент это уже не имеет значения, когда у вас уже есть продукт на рынке».
Новый год, и я в новом городе. Теперь этому столбцу нужно новое имя. Хотите помочь мне сделать выбор? Проголосуйте здесь !
