В идеальном мире у вас будет неограниченный бюджет для продвижения вашего бизнеса, чтобы найти новых клиентов и увеличить продажи. Вы можете покупать много онлайн- и офлайн-рекламы, проводить рекламные акции для увеличения посещаемости в магазине и в Интернете, а также запускать активную PR-кампанию для повышения узнаваемости и узнаваемости вашего продукта или бренда. Но это не идеальный мир. На самом деле, у большинства малых предприятий и даже у многих средних фирм больше отличных идей о том, как продавать свои товары, чем доступных ресурсов.
Итак, с чего начать, если вы ищете больше клиентов? Умение привлекать новых клиентов к продажам - важный навык для предпринимателя. Даже если вы не считаете себя продавцом в классическом понимании персонажа Вилли Ломана из пьесы Артура Миллера. Смерть продавца , вам необходимо понимать, что возможности для поиска новых клиентов варьируются от холодных звонков из телефонной книги до списков потенциальных клиентов и использования новых интернет-технологий, таких как поисковая оптимизация, для привлечения новых клиентов на ваш веб-сайт.
На следующих страницах будет подробно рассказано, как проводить маркетинговые исследования, чтобы понять вашу целевую аудиторию и ее потребности, как определить, какие методы лидогенерации лучше всего расширяют ваши горизонты продаж, и как увеличить продажи, следуя нескольким стратегиям для продажи дополнительных продуктов и / или услуги для существующих клиентов.
Как найти новых клиентов и увеличить продажи: понять свою целевую аудиторию
Прежде чем вы сможете найти новых клиентов и увеличить продажи, вам необходимо понять, кто ваш клиент, какое ценностное предложение вы предлагаете клиентам, и что ваши конкуренты в настоящее время предлагают на рынке и где есть пробелы для нового участника. Другими словами, вам необходимо провести некоторое исследование рынка - означает ли это нанять стороннюю фирму для выполнения этой работы или попытаться сделать это самостоятельно. Между вашей мотивацией к увеличению продаж и мотивацией ваших клиентов решать свои проблемы существует фундаментальный разрыв.
«Чтобы привлечь больше клиентов, нужно прислушиваться к их потребностям, а не быть решением для поиска проблемы», - говорит Пейдж Арноф-Фенн, основатель и генеральный директор Mavens & Moguls, консалтинговой фирмы по стратегическому маркетингу, среди клиентов которой также компании из списка Fortune 500. как на ранних стадиях, так и на новых предприятиях. «Есть много существующих проблем, которые необходимо решить, и за которые клиенты готовы платить сегодня».
Копайте глубже: узнайте своих постоянных клиентов
Джон Кьюсак Джоди Лин О’Киф
Как найти новых клиентов и увеличить продажи: узнайте, кто ваши текущие клиенты
Чтобы разработать маркетинговый план по привлечению новых клиентов, вам необходимо лучше понимать, кому вы уже продаете. «Если я пытаюсь расширить продажи, мне нужно выяснить, кто мои существующие клиенты. Каковы их демографические данные? На что они похожи?' - говорит Джерри Остериунг, директор по связям с общественностью Института глобального предпринимательства Джима Морана при Университете штата Флорида. «Это означает проведение маркетинговых исследований».
Маркетинговые исследования охватывают диапазон от очень простых качественных исследований до углубленных количественных анализов. Это можно сделать очень быстро и недорого, отправив опросы вашим существующим клиентам с помощью одного из многих инструментов онлайн-опросов, таких как SurveyMonkey или же Зоомеранг . Вы также можете узнать целевую аудиторию, просмотрев существующие источники информации - от Бюро переписи населения США или других государственных учреждений, от торговых ассоциаций или от сторонних исследовательских фирм. Но в зависимости от вопросов, на которые вы пытаетесь ответить, и вашего бюджета исследования, ваше исследование рынка может включать в себя более обширные интервью с клиентами и качественные исследования того, как целевые клиенты думают о вашем бизнесе, его продуктах и услугах.
Некоторые продукты и услуги могут понравиться одной аудитории, но не другой, поэтому понимание сильных и слабых сторон, возможностей и угроз на вашем целевом рынке имеет решающее значение. Вы можете узнать своих клиентов и сегментировать рынок любым количеством способов, в том числе:
- Демография - статистические данные о населении, включая уровень доходов, возраст и т. д.
- Психография - установки и вкусы определенной демографической группы.
- Этнография - изучение отдельных культур.
- Покупательские привычки - как, что и где клиенты покупают товары и услуги.
Копайте глубже: как проводить маркетинговые исследования
Алиса, первая жена Эла Рокера
Как найти новых клиентов и увеличить продажи: определение рынка для вашего продукта
Используйте информацию о ваших существующих клиентах, чтобы развить целевую аудиторию для вашего бизнеса, чтобы привлечь новых клиентов и увеличить продажи. «Хотя есть основные клиенты, которых вы пытаетесь достичь, часто есть и другие рынки, на которые также важно обратить внимание», - говорит Арноф-Фенн. «Убедитесь, что вы знаете, кто привратники и влиятельные лица; они будут влиять на лиц, принимающих решения, и вам, скорее всего, придется продавать им иначе, чем конечному пользователю ». Например, родители могут контролировать продукты, ориентированные на детей, или менеджеры по технологиям могут влиять на решение компании инвестировать в новое программное обеспечение.
Определите, какие ключевые сообщения, особенности и преимущества имеют значение для каждого потенциального рынка. Расскажите этим клиентам, как ваш бизнес может помочь им в решении их проблем. «Чтобы клиент пошел в ваш интернет-магазин, вы должны найти причину, по которой эти клиенты хотят прийти к вам», - говорит Остерён. «Ценностное предложение должно быть четко сформулировано».
Затем вам нужно выяснить, где привлечь этих клиентов и должен ли существовать маркетинговый или рекламный план, связанный с этим охватом.
Копайте глубже: сделайте 100 телефонных звонков, чтобы найти свою целевую аудиторию
Как найти новых клиентов и увеличить продажи: Привлечение потенциальных клиентов к продажам
Существует множество устаревших основных методов и более новых инструментов, которые можно использовать для поиска новых клиентов и увеличения продаж. Лучше всего понять, какой у вас есть выбор, чтобы определить, какой из них может лучше всего помочь вашему бизнесу привлечь новых клиентов. Читатели газет не могут быть увлечены методами продаж через Интернет. Точно так же деловые люди, которые привыкли нанимать только людей, которых они знают, могут быть лучше склонны встречать вас на собрании торговой палаты, чем принимать слепое приглашение подключиться к LinkedIn или Facebook.
«Все начинается с хороших людей», - говорит Питер Хэндал, председатель и главный исполнительный директор Дейл Карнеги Тренинг , организация по обучению продажам и руководству. «Если вы магазин одного человека, это одно. Но если продавцы действительно важны, вам нужно нанимать и мотивировать хороших людей, и вы хотите дать им выгоду, например, продажи на комиссионных. Мотивация не только в деньгах, но и в том, чтобы помочь им преодолеть страх перед перспективой ».
Вот краткое изложение доступных техник:
- Холодный звонок. Это телемаркетинг без колл-центра. Это слепой контакт с потенциальным клиентом, который не ждет предложения. Лидов клиентов можно собирать, просматривая газетные статьи или статьи, списки потенциальных клиентов, отобранных третьей стороной, или обращая внимание на людей или компании, переезжающие на вашу территорию. «Люди всегда не решаются холодно звонить или разговаривать с незнакомыми людьми», - говорит Хандал. «Мы учим людей подбадривать себя, чтобы поднять настроение. Мы предлагаем им поставить цель - это то, со сколькими новыми людьми они будут разговаривать на этой неделе ».
- Сеть. Это можно сделать по старинке, участвуя в общественных организациях, таких как торговая палата, или посещая деловые мероприятия, такие как выставки. Социальные функции - приглашения на обед, книжные клубы и т. Д. - также могут привести к потенциальному бизнесу. «Все эти виды вещей - важные способы налаживания контактов для поиска новых клиентов», - говорит Хандал. Сетевые технологии также претерпели в 21-м веке поворот в Интернете с ростом популярности таких веб-сайтов, как LinkedIn , Facebook , а также Plaxo . Многие компании обнаруживают, что такой тип сетей, установление контактов через друзей или бывших коллег, может привести к новым клиентам.
- Развивайте чемпионов своей продукции. Используйте деловые контакты, которые довольны вашей продукцией, чтобы генерировать ссылки и рекомендации. После того, как вы продали им, клиенты могут помочь вам продавать другим, предлагая положительные отзывы и используя кампанию привлечения друзей, созданную вашим бизнесом. В этом методе также используется устный маркетинг. Помогите клиентам помочь вам, предоставив им необходимые им боеприпасы, чтобы рассказать вашу историю другим. «Не бойтесь спросить:« Есть ли еще кто-нибудь, с кем я могу поговорить и помочь? » - говорит Хандал.
- Партнерский маркетинг. Посмотрите на неконкурентоспособные продукты или услуги, которые обращаются к одной и той же аудитории, чтобы увидеть, есть ли способы для совместной работы, такие как информационные бюллетени, рассылки (онлайн и офлайн) или возможности совместного брендинга. «Вероятно, вы сможете найти несколько продуктов или услуг, которые имеют одинаковое отношение к вашим клиентам», - говорит Арноф-Фенн. Предложите этим владельцам бизнеса способы поддержки друг друга. Ваши клиенты будут рассматривать совместные усилия как дополнительную возможность укрепить свой выбор брендов.
- Используйте свой веб-сайт. В наши дни есть всевозможные инструменты, с помощью которых вы можете привлечь потенциальных новых клиентов на свой сайт. Оптимизация для поисковых систем (SEO) - использование ключевых слов и других методов для того, чтобы ваш сайт появлялся на первой странице списков в поисковых системах - стала видом искусства. Есть сайты, такие как Поисковая система Watch , который будет держать вас в курсе о методах SEO. Кроме того, растет число платных консультантов по SEO, которые могут помочь вам использовать все приемы и методы для улучшения результатов поиска. Вы также можете использовать различные блоги, чаты, подкасты и вебинары, чтобы повысить осведомленность о своем веб-сайте и компании. Веб-сайт - это динамический инструмент, а не одноразовый опыт. Лучшие поисковые системы постоянно обновляют свои алгоритмы, поэтому вы должны регулярно отслеживать свой веб-сайт, чтобы убедиться, что ваши ключевые слова приводят к вам клиентов. Убедитесь, что вы постоянно обновляете свой веб-сайт, добавляя свежий контент, чтобы ваши клиенты часто возвращались за ним.
- Реклама. Как правило, компаниям рекомендуется тратить от 3 до 5 процентов своего дохода на рекламу, но малому бизнесу необходимо убедиться, что реклама эффективна, говорит Остерян. Один из способов сделать это - спросить своих клиентов, где они слышали о вас, чтобы вы могли оценить, что является эффективным. Кроме того, вам также необходимо тщательно выбирать рынки сбыта для рекламы, чтобы убедиться, что вы достигли своей целевой аудитории. Если вы ориентируетесь на более старшую аудиторию, вам могут подойти объявления в газетах. Но если вам нужно поколение X или Y, то, возможно, вам будет лучше размещать рекламу в Интернете или на телевидении, - говорит Остерён. «Вы должны определить свои демографические данные, прежде чем разрабатывать рекламный или маркетинговый план».
Копайте глубже: преобразование веб-трафика в потенциальных клиентов
Как найти новых клиентов и увеличить продажи: Продавайте больше существующим клиентам
Многие компании считают, что единственный способ увеличить продажи - это найти новых клиентов, но ряд экспертов говорят, что эта стратегия не учитывает очевидный потенциальный источник новых продаж. Намного легче убедить существующего клиента совершить покупку у вас, чем убедить нового клиента сделать решительный шаг. «Они забывают о низко висящих фруктах - своей существующей клиентской базе», - говорит Остерионг. «Если я хочу расширить продажи, лучше всего обратиться к существующей клиентской базе. Они уже доверяют тебе ».
Вот как увеличить продажи с помощью существующей клиентской базы:
свадьба карла кроуфорда и эвелин лозада
- Объединяйте продукты. Вы можете «связать» несколько продуктов или услуг вместе по специальной цене, чтобы попытаться убедить существующего клиента попробовать другие ваши предложения.
- Попробуйте «допродажу». Убедите свой торговый персонал вернуться к существующим клиентам и попытаться продать им связанные с ними продукты или услуги. По словам Остерёнга, типичным примером является гарантия. Подумайте, сколько раз вы покупали электронику, а продавец пытался продать вам расширенный план обслуживания. Покупатели иногда клюнутся.
- Предлагайте инсайдерскую информацию. Если покупатель рассматривает товар, но собирается вернуть его на полку, убедитесь, что вы сообщили ему, что товар поступит в продажу на следующей неделе. Если вы отслеживаете онлайн-корзину покупок на своем веб-сайте, вы можете отправить электронное письмо существующему клиенту, который не завершил продажу, и предложить ему скидку, чтобы завершить покупку.
- Подумайте о вознаграждении клиентов. Как это сделали авиакомпании с часто летающими пассажирами, нет причин, по которым малый бизнес не может вознаграждать хороших клиентов программой лояльности. Предложите скидку в день рождения или на каждые 10 покупок дайте им одну бесплатно.
- Дайте бесплатные образцы. Предложение бесплатных подарков не обязательно будет стоить вам руки и ноги, но оно может увеличить продажи, вызвав у существующих клиентов хорошие чувства, убедив их передать образец другу или члену семьи и / или убедив их купить ваш последний крем для рук или аромат мороженого.
Копайте глубже: советы по созданию программы лояльности клиентов
«Вы можете сделать многое, для чего не потребуется много работы», - говорит Остерён. «Вы хотите убедиться, что у вас есть насыщенность, но, очевидно, вы никогда не хотите оттолкнуть клиента…». Вы никогда не хотите, чтобы покупатель почувствовал, что вы упорно его продаете ».
Рекомендуемые ресурсы
Дейл Карнеги
Практические принципы, процессы и программы, которые предлагают людям знания, навыки и методы, которые им необходимы, чтобы влиять на них и продавать их клиентам.
Маркетинговая ассоциация из уст в уста
Торговая ассоциация сарафанного маркетинга для привлечения большего числа клиентов
Найдите новых клиентов
Технический документ Джеффа Огдена о том, как найти новых клиентов и многое другое
Ссылки по теме
Как использовать электронную почту для поиска новых клиентов
Стратегии использования электронной почты для развития вашего бизнеса
Используйте партнерскую программу для привлечения новых клиентов
Используйте партнерскую программу, чтобы ваши существующие клиенты рекомендовали ваш бизнес своему кругу контактов.
Как нанять консультанта по SEO
Краткое руководство о том, как нанять внешнего консультанта, который поможет вам максимизировать поисковую оптимизацию.
Увеличьте посещаемость вашего бизнес-блога
Как использовать блог на веб-сайте вашей компании для поиска новых клиентов.
Возвращение лояльности клиентов
Опытный предприниматель объясняет, почему как никогда важно сохранить клиентов, которые у вас уже есть
Научите своих сотрудников сосредотачиваться на ваших лучших клиентах
Научите своих сотрудников знать, кто ваши лучшие клиенты, и предоставьте сотрудникам методы и инструменты, позволяющие раскрывать предпочтения клиентов и учитывать каждое взаимодействие с ними.
