Это классическая пара сцен. Леонардо Ди Каприо, играющий бывшего биржевого маклера Джордана Белфорта в Т он волк с Уолл-стрит , достает ручку из кармана и просит топ-менеджеров продать ему эту ручку.
Похоже, это настоящая проблема для любого специалиста по продажам, вопрос, который может отделить настоящего продавца от тех, кто никогда не достигнет своих целей. Неудивительно, что эту технику скопировали, нанимая сотрудников по всей стране. Зачем придумывать сложный вопрос для интервью, если Мартин Скорсезе только что вручил вам его?
сколько лет сэму табору
Это по-прежнему хороший вопрос, не потому, что он сложен, а потому, что это легко, и если ваш потенциальный сотрудник не знает ответа, то он или она, вероятно, не знает основ продаж.
Все сводится к одной простой уловке.
Вы должны знать покупателя.
Белфорт, который теперь выступает в роли мотивационного оратора, объяснил это сам. Если вы хотите продать ручку, вы задаете покупателю вопросы. Вы спрашиваете его, как долго он искал ручку, зачем ему ручка, что для него значит владение ручкой. Если потенциальный сотрудник начнет задавать вопросы вместо того, чтобы искать УТП ручки, вы можете быть уверены, что она знает, что делает.
Это не новый трюк. Первым оратором, которого я когда-либо видел, был Зиг Зиглар, и никто не знал о продажах и успехе больше, чем он. Есть история о том, как Джонни Карсон дает интервью Зиглару:
Карсон указывает на пепельницу на столе и говорит: «Говорят, ты величайший продавец в мире. Так что продай мне эту пепельницу ».
Зиглар на секунду задумывается и отвечает: «Прежде чем я смогу это сделать, я должен знать, зачем вам нужна пепельница».
Карсон смотрит на пепельницу. «Я думаю, он хорошо сделан, выглядит довольно красиво, и это хорошая пепельница».
«Хорошо, - говорит Зиглар, - но ты должен сказать мне, чего, по твоему мнению, оно для тебя стоит».
Тай Пеннингтон чистая стоимость 2015
«Я не знаю», - говорит Карсон. «Думаю, 20 долларов было бы правильно».
Зиглар улыбается. «Продано», - говорит он.
На практике презентации редко проходят так легко, и когда вы продаете, вам нужно будет немного больше поработать.
Итак, следующий шаг после того, как вы зададите достаточно вопросов, чтобы узнать покупателя, - это формирование эмоциональной привязанности. Вы можете сделать это с помощью истории.
Вы можете указать, что когда президенты подписывают договоры, они используют разные ручки для каждой подписи и передают ручку одному из людей, которые помогли заключить договор. Ручка становится сувениром. Это напоминает им об историческом моменте.
То же самое и с ручкой, которую интервьюируемый продает интервьюеру. Это не просто ручка. Это ручка, которой интервьюер подписала свою последнюю сделку и построила свой бизнес. Ручка дешевая, но воспоминания ... они доступны по выгодной цене.
Неважно, что вы продаете; вы должны знать покупателя и рассказать ему историю, которая вызывает эмоциональную привязанность к продукту. Это не большая уловка, и сегодняшние каналы продаж сделали решение этой задачи проще, чем когда-либо ... даже когда все, что вы продаете, - это шариковая ручка.
