Есть только две настоящие категории продавцов: топ-менеджеры и все остальные. Когда продавцы только начинают свою деятельность, они, как правило, учатся на ходу. А с правильными методами любой продавец может в конечном итоге стать суперзвездой, которая заключает самые крупные сделки и регулярно получает шестизначные комиссионные - или даже больше.
Ванесса Вильянуэва похожа на Селену Перес
Чтобы стать одним из этих 1-процентных лидеров, вы должны реализовать несколько ключевых стратегий в своем процессе продаж. Читайте дальше, чтобы узнать о 3 удивительных методах продаж, которые могут привести вас к вершине и достичь поставленных целей:
1. Посвятите время изучению проблем ваших потенциальных клиентов.
Одна из самых больших ошибок, которую совершают продавцы, - это пытаться продвигать свое предложение в любых торговых ситуациях. Это огромный отказ от перспективных клиентов высокого уровня, к которым каждый божий день обращаются продавцы. Чтобы перевернуть этот подход с ног на голову, вы должны вместо этого углубиться в проблемы ваших потенциальных клиентов.
Чтобы реализовать эту стратегию, сосредоточьтесь на том, чтобы задавать вопросы, которые помогут вам понять, что на самом деле происходит в мире ваших потенциальных клиентов. Узнайте, что у них работает, а что нет, и что они уже безуспешно пробовали. Когда потенциальные клиенты расскажут вам о своих проблемах, вы узнаете важную информацию, которая в конечном итоге поможет вам сформировать и представить решение, представляющее очевидную ценность для клиента.
2. Уточните значение дельты.
«Дельта» - это не сложное понятие - это просто разница между тем, где находятся ваши потенциальные клиенты сегодня, и тем, где они хотели бы быть. Например, если ваш потенциальный клиент сталкивается с проблемами, из-за которых его доходы ниже, чем хотелось бы, вы должны спросить: «Если бы вы могли решить эти проблемы, как вы думаете, какая разница в доходах вашей компании?»
Ваш потенциальный клиент может обнаружить, что правильное решение может привести к увеличению дохода на 10 миллионов долларов каждый год! Как вы понимаете, такой ответ может создать большую ценность для правильного решения. Прежде чем приступить к презентации своего продукта или услуги, задайте вопросы о создании ценности, чтобы узнать, во сколько эти ключевые проблемы обходятся компании. Когда вы это сделаете, вы автоматически создадите огромную ценность для решения, которое скоро представите.
3. Примите решение составить бюджет.
Многие начинающие продавцы считают, что запрашивать бюджет - пустая трата времени, главным образом потому, что они думают, что потенциальные клиенты никогда не станут делиться такой информацией свободно. Но когда вы просите бюджет правильно, вы можете получить его почти каждый раз.
После того, как вы определили разницу и создали ценность для своего решения, легко спросить: «Что бы вы хотели инвестировать, чтобы решить эти проблемы?» Как только вы определите этот бюджет, вам будет намного проще вернуться позже и с уверенностью представить свое решение, зная, что вы не оставляете деньги на столе и не убиваете свои шансы на закрытие сделки. Эта стратегия значительно улучшит вашу скорость закрытия.
Какие из этих техник вы нашли наиболее полезными? Как вы будете использовать полученные знания, чтобы стать лидером в продажах? Поделитесь своими планами в комментариях ниже.
