К Переговоры это не спор или конфронтация. Великие переговорщики не воюют. Когда хулиган на лодке в Введите дракона просит Брюса Ли описать свой стиль кунг-фу, Брюс говорит «Вы можете назвать это« искусством сражаться без боя ».
Это отличный способ думать о переговорах. На самом деле переговоры - это не значит хорошо конкурировать - переговоры о общение хорошо . (Это особенно верно, если, например, вы просите прибавку к зарплате.)
Хотите быть лучшим переговорщиком? Вот несколько простых советов.
сколько лет Пейдж Дэвис
1. Слушайте больше, чем говорите.
Легко начать переговоры, сосредоточившись только на том, что вы скажете, особенно когда вы нервничаете.
Цель переговоров не только в том, чтобы получить то, что вы хотите, но и в том, чтобы помочь другой стороне получить то, что вам нужно. Они хочу. (В противном случае, как вы когда-нибудь сможете заключить сделку?) Для этого вам нужно действительно знать, чего хочет другая сторона, а это значит, что вы должны слушать.
Найти точки соприкосновения означает знать, что точки соприкосновения существуют.
В большинстве случаев на столе не только цена. Возможно, другая сторона оценила бы более длительный график доставки. Или более крупный первоначальный взнос. Или зарегистрировать выручку как можно скорее.
Однажды я хотел купить дом, но не смог сразу внести первоначальный взнос, поэтому в течение нескольких месяцев производил платежи при подписании контракта, пока собирал средства. Владелец был счастлив сделать это; Тем временем я в основном производил платежи за его дом, и, если бы я не внес первый взнос, он оставил бы мой депозит.
Беспроигрышный вариант.
2. Используйте время в ваших интересах.
Часто лучшее время для покупки машины - конец месяца; продавцам необходимо выполнить свои квоты, дилерские центры хотят «заработать» свой месяц и т. д. То же самое и с недвижимостью; Продажи домов (и аренда недвижимости) обычно в зимние месяцы слабее, а это означает, что владельцы с большей вероятностью будут вести переговоры.
И вы также можете использовать внутреннюю синхронизацию в своих интересах. Допустим, вы хотите сдавать недвижимость в аренду с марта. Если вы подпишете договор аренды на 12 месяцев, то в марте следующего года собственнику придется искать другого арендатора. Но если вы попросите 15-месячную аренду, недвижимость будет открыта в начале сезона аренды, а это значит, что он или она будет счастливее согласиться на меньшую сумму арендной платы.
И здесь возникает важный момент.
3. Всегда находите правильный подход к переговорам.
В Преодоление невозможного , Дипак Малхотра показывает, как правильная постановка переговоров означает поиск наилучшей точки зрения, с которой можно смотреть на переговоры. Может рама деньги. Или время. Или график доставки. Или качество.
В приведенном выше примере арендодателя цена - не единственный фрейм. Время пришло. В моем примере с покупкой дома цена была рамкой, но время было таким же, как и риск продавца, если я не смогу внести первоначальный взнос.
Правильно сформулируйте переговоры, и вы сможете упростить переговоры по важным для вас вопросам.
Например, скажем, вам нужно выполнить определенную услугу. Если вы готовы подождать, пока эта услуга будет выполнена - или будет выполняться медленнее, чем обычно, - поставщик может согласиться на более низкую цену, поскольку ваша работа может уместиться в пределах графика поставщика. (Подумайте об этом так: если клиент просит вас выполнить срочную работу, вам, вероятно, придется поднять цену, чтобы учесть дополнительную работу, а также влияние на ваши графики и других ваших клиентов. То же самое относится и к обратному : Предоставление дополнительного времени должно позволить провайдеру пойти на уступки на других условиях.)
Или, если вы покупаете машину, то подразумеваете, что переговоры ожидают конца месяца, а затем сразу же заявляют, что хотите купить машину, ограничивают переговоры с точки зрения времени для продавца. Или сформулируйте это, посетив дилерский центр ближе к концу дня: продавец будет более охотно заключить сделку, поскольку клиенты, которые уходят и говорят: «Я вернусь», редко возвращаются.
4. Всегда получайте, когда отдаете.
Вы отправляете предложение покупателю, и он просит 10-процентную скидку. Просто сказать «да» - это ужасный сигнал; по сути, это означает, что ваша первоначальная цена была слишком высокой.
Каждый раз, когда вы идете на уступку, убедитесь, что вы получаете что-то взамен. Возможно, вы сделаете скидку 10 процентов, но ваш график доставки будет увеличен. Или вам понадобится более крупный депозит.
Имейте в виду, что вы также можете использовать тот же подход, что и покупатель. Не говорите просто: «Мне нужно, чтобы вы снизили цену на 10%». Скажите: «Я могу позволить себе заплатить только X долларов, но взамен вы можете отложить поставки в течение следующих двух месяцев». Или «Я могу позволить себе заплатить только X долларов, но я буду рад подписать долгосрочный контракт на этих условиях».
Джеймс Спейдер состояние 2016
Таким образом, вы не просто соревнуетесь; вы находите точки соприкосновения, находя термины, которые подходят вам обоим.
И самое главное:
5. Всегда будьте готовы гулять.
Конечно, иногда это невозможно. Если ваш грузовик для доставки сломался, и вам нужно доставить товар сегодня, уходить от стойки проката грузовиков - не вариант.
Но это практическая, а не эмоциональная потребность. В большинстве случаев ваша потребность эмоциональна: вы хотите это строительство; ты хочу эта машина; ты хочешь это жилой дом. Хотя есть и другие варианты, вы хотите это один.
Когда ты ведешь переговоры, никогда не хочу это один - по крайней мере, если цена, сроки и т. д. также не соответствуют вашим требованиям.
Как ты узнаешь? Решите эти вещи заранее. Знайте свои числа. Знайте условия, которые вы готовы принять. Знайте ценность того, что вы получаете, и того, что вы можете предоставить.
Лучший способ стать хорошим переговорщиком - исключить эмоции из уравнения. Когда это объективно - когда это не кажется личным - вы не зацикливаетесь на выигрыше или проигрыше. Вы просто спокойно будете работать над тем, чтобы заключить максимально выгодную сделку.
А это, как ни странно, означает, что у вас гораздо больше шансов «выиграть».
