На самом деле очень немногие люди любят вести переговоры. Вот почему так мало людей умеют вести переговоры; это задача, которую следует избегать или выполнить как можно быстрее.
К сожалению, переговоры - это факт жизни, особенно деловой жизни. К счастью, переговоры не имеют ничего общего с конкуренцией, чем просто общение: объяснение логики и преимуществ позиции, убеждение других в том, что идея или предпосылка имеет смысл, показ людям, как решение приведет к желаемой отдаче, помощь людям в понимании преимуществ изменений. ...
По сути, навыки ведения переговоров - это коммуникативные навыки.
Имея это в виду, вот несколько конкретных способов сделать ваши переговоры немного более увлекательными и более успешными:
1. Проглотитеопасенияи сделайте первую ставку.
Люди ненавидят идти первыми, хотя бы потому, что идти первым может означать упускать возможность: «Если я назову цену в 5000 долларов, - думают люди, - и он с радостью заплатил бы 7000 долларов, я оставлю деньги на столе». В реальном мире такое случается редко, потому что другой человек почти всегда разумно понимает ценность.
Так что поставьте якорь своим первым предложением. (На ценность предложения сильно влияет первое релевантное число - якорь, который вступает в переговоры. Этот якорь сильно влияет на остальную часть переговоров.)
Исследования показывают, что когда продавец делает первое предложение, окончательная цена обычно выше чем если бы покупатель сделал первое предложение. Почему? Первое предложение покупателя всегда будет низким. Это устанавливает более низкий якорь. В переговорах важны якоря.
Если вы покупаете, будьте первым и начните делать низкие ставки. Если вы продаете, начните делать высокие ставки.
2. Используйте молчание в своих интересах.
Большинство из нас много разговаривают, когда нервничают, но когда мы много говорим, мы многое упускаем.
дэвид бромстад он гей
Если вы делаете предложение, а продавец говорит: «Это слишком низкая цена», не отвечайте сразу. Плотно держаться. Продавец заговорит, чтобы заполнить тишину. Может быть, он перечислит причины, по которым ваше предложение слишком низкое. Может, он поделится, почему ему нужно так быстро заключить сделку. В большинстве случаев продавец заполняет молчание полезной информацией - информацией, которую вы бы никогда не узнали, если бы говорили.
Слушайте и думайте больше, чем говорите. Когда вы все же говорите, задавайте открытые вопросы. Вы не можете встретиться посередине, а тем более на своей стороне посередине, если вы не знаете, что на самом деле нужно другим людям.
Будь спокоен. Они тебе скажут.
3. Определенно планируйте худшее, но всегда ожидайте лучшего.
Завышенные ожидания обычно приводят к высоким результатам. Всегда вступайте в переговоры, предполагая, что вы можете получить то, что хотите. Пока у вас должна быть чистая прибыль, уходите, никто не пройдет имея в виду позицию, всегда предполагайте, что вы можете заключить сделку на своих условиях.
В конце концов, вы никогда не получите того, чего хотите, если не просите того, чего хотите. Всегда проси того, чего хочешь.
4. Никогда не устанавливайте диапазон.
Люди любят просить приблизительные цифры. Не предоставляйте их; ориентировочные цифры тоже ставят якоря.
Например, не говорите: «Я предполагаю, что стоимость будет где-то между 5000 и 10 000 долларов». Покупатель, естественно, захочет, чтобы окончательная стоимость была как можно ближе к 5000 долларов США, и придумает множество причин, по которым его цена должна быть в нижней части диапазона, даже если то, что вас в конечном итоге попросят Обеспечение должно стоить более 10 000 долларов.
Никогда не давайте оценку, если у вас недостаточно информации. Если вы не готовы назвать цену, скажите, что вы не уверены, и продолжайте задавать вопросы, пока находятся Конечно.
5. Никогда не давайте, не взяв (в хорошем смысле).
Допустим, покупатель просит вас снизить цену; вы всегда должны получать что-то взамен, беря что-то со стола. Каждое снижение цены или увеличение стоимости должно включать в себя какой-то компромисс. Если они этого не делают, это просто означает, что ваша начальная цена была увеличена.
Следуйте той же логике, если вы являетесь покупателем. Если вы делаете второе и более высокое предложение, всегда просите что-нибудь взамен более высокой цены.
И если вы ожидаете, что переговоры затянутся, не стесняйтесь просить о вещах, которые вам на самом деле не нужны, чтобы вы могли уступить их позже.
6. Старайтесь никогда не вести переговоры «в одиночку».
Хотя последнее слово, вероятно, остается за вами, но если другая сторона знает, что вы принимаете окончательное решение, это иногда может заставить вас чувствовать себя загнанным в угол. Всегда есть причина отойти и получить окончательное согласие от другого человека, даже если этот человек - только вы.
Сказать: «Мне нужно сначала обсудить это с несколькими людьми» может показаться слабым, но лучше почувствовать себя слабым, чем поддаваться давлению, чтобы принять решение, которое вы не хотите принимать.
7. Используйте время в ваших интересах.
Даже если вы можете ненавидеть все, что связано с переговорами, никогда не пытайтесь завершить переговоры как можно скорее, просто чтобы закончить с ними. Спешка всегда приводит к потере переговоров.
К тому же у медленного движения есть еще одно преимущество. Несмотря на то, что деньги никогда не переходят из рук в руки, переговоры по-прежнему являются вложением времени, и большинство людей не хотят терять свои инвестиции. Чем больше времени потратит другая сторона, тем больше она захочет закрыть сделку ... и тем более вероятно, что они пойдут на уступки, чтобы может закрыть сделку.
Хотя некоторые люди уйдут, если переговоры потребуют времени, большинство продержится гораздо дольше, чем вы думаете.
8. Игнорируйте смелые и эмоциональные заявления.
Никогда не считайте все, что вы слышите, правдой. Чем смелее, громче и эмоциональнее может быть заявление, тем более вероятно, что это заявление является либо тактикой запугивания, либо признаком незащищенности. (Или, часто, и то, и другое.)
Если вы чувствуете страх, уходите. Если вы чувствуете себя эмоционально втянутыми, отойдите на некоторое расстояние. Возможно, вы решите дать другой стороне то, что ей «нужно», но убедитесь, что это решение является правильным. решение а не эмоциональная реакция.
9. Дайте другой стороне немного места.
Вы естественным образом защищаетесь, когда чувствуете себя в ловушке. То же самое и с другой стороной.
Надавите слишком сильно и отберите все варианты, и у другой стороны может не быть другого выбора, кроме как уйти. Вы этого не хотите, потому что ...
10. Не воспринимайте переговоры как соревнование.
Переговоры - это не игра, которую можно выиграть или проиграть. Лучшие переговоры дают обоим людям чувство, что они получили что-то ценное. Не пытайтесь быть безжалостным переговорщиком; ты не устроен таким.
Вместо этого всегда старайтесь ...
сколько детей у майка холмса
11. Заведите ценные отношения.
Так же, как вы никогда не должны оставлять слишком много на столе, вы также не должны брать слишком много.
Всегда думайте о том, как то, что вы говорите и делаете, может помочь установить долгосрочные деловые отношения. Долгосрочные отношения не только облегчают переговоры в следующий раз, но и делают мир вашего бизнеса лучше.
