Нравится нам это или нет, но мы не можем быть всем для всех. Многие из нас пытаются угодить всем, веря, что если мы это сделаем, нас примут, оценят, полюбят или полюбят. Это побуждает нас стараться угодить другим, часто жертвуя собственными границами или желаниями.
Как люди, управляющие компаниями, мы имеем тенденцию делать это в бизнесе. Слишком много предпринимателей хотят использовать любую возможность и обращаться к как можно более широкому рынку. Компании и их руководители испытывают давление, чтобы запустить продукт или услугу, которые нравятся аудитории, которая выходит за рамки их стратегических целей и основных компетенций. Четкое понимание того, кто ваши клиенты и что вы им предлагаете, является ключом к успеху.
Я испытал это на собственном опыте в своей компании SkyBell. Вначале потенциальные инвесторы говорили нам, что нам нужна целая платформа решений для умного дома. Они сказали нам владеть всем домом. Мы проигнорировали эту рекомендацию и сосредоточились на предоставлении единого решения, которое было очень эффективным в одном: показывать пользователям, кто находится у них на пороге. Наше внимание окупилось, и созданная мной краудфандинговая кампания собрала более 600 000 долларов.
В нашем случае было отличным решением отказаться от обращения ко всем и сосредоточиться исключительно на одном важном пользовательском опыте. Рассмотрим эти три причины, по которым ваш бизнес должен сосредоточиться на одной специальности, а не на нескольких продуктах, услугах, решениях или клиентах.
Джонатан Кейпхарт женат на Карен Финни
1. Покупатели знают, что подлинность противостоит неискренности.
Когда вы сосредотачиваетесь на одной клиентской базе и тесно связаны с этим клиентом, вы действительно можете найти у них отклик и построить доверие. Клиенты могут почувствовать вашу подлинность, и сосредоточенность на них создает связь.
Напротив, попытка обратиться к нескольким типам клиентов может привести к отключению. Если вы на самом деле не связаны с клиентом или действительно не знаете его опыт или интересы, тогда они обнаружат вашу неискренность. Кроме того, утверждение, что вы являетесь экспертом во многих вещах, может ослабить ваше сообщение. Невозможно быть экспертом в нескольких вещах, и это вызывает сомнения.
Одним из примеров того, как подлинность может помочь в установлении связи с покупателями, является Фиолетовая морковь , доставка продуктовых наборов. В то время как другие услуги были сосредоточены на приготовлении пищи или подписке на продукты, Purple Carrot смогла занять нишу, сосредоточившись исключительно на вариантах веганской еды. Если бы компания рекламировала преимущества веганского образа жизни, предлагая при этом широкий выбор продуктов, содержащих мясо или молочные продукты, покупатели сочли бы это недостоверным. Придерживаясь своей цели и ниши, они могут завоевать доверие клиентов и захватить большую долю рынка веганского сообщества.
2. Клиенты доверяют опыту специализированного провайдера.
Из своего опыта работы в качестве сотрудника по развитию бизнеса, специализирующегося на продажах B2B (бизнес-бизнес), я узнал, что потенциальные клиенты нанимают ваш продукт или услугу для выполнения определенной работы. Прежде чем заключить сделку, они должны достичь высокого уровня доверия к вам и вашему решению. Поставщики специализированных услуг с большей вероятностью будут вызывать доверие, чем их коллеги-универсалы, потому что они сосредоточены на одном продукте или услуге, и этот фокус лучше соответствует потребностям клиента.
Одним из таких примеров является CARR , риэлторский бизнес, ориентированный именно на арендаторов и покупателей медицинских услуг. Вместо того, чтобы быть средним брокером, который иногда продает определенную медицинскую недвижимость, CARR может предложить более выгодное предложение, потому что они знают эту нишу лучше, чем средний брокер.
Джейсон Момоа дата рождения
В случае с моим бизнесом мы сосредоточились исключительно на видеодомофоне и не преследовали другие возможности с умными замками или умным освещением. Наши клиенты могли быть уверены, что мы сосредоточили все свое внимание и ресурсы на дверном звонке - и мы были экспертами.
Если вам нужен некоммерческий пример, рассмотрим Майкла Джордана. Несмотря на то, что Джордан был, пожалуй, величайшим баскетболистом всех времен, он не смог выйти за пределы низшей лиги, когда пытаюсь играть в профессиональный бейсбол . Чрезвычайно сложно быть великим во всем, и многие из людей, которых мы считаем великими, просто сосредоточены на чем-то одном.
3. Широкие маркетинговые усилия менее эффективны.
За годы до того, как я стал предпринимателем (десять лет назад), я помогал клиентам установить присутствие в Интернете с помощью SEO (поисковой оптимизации) и увеличить доход за счет онлайн-маркетинга. Безусловно, самой большой ошибкой, о которой я говорил, было распределение маркетингового бюджета между слишком большим количеством клиентских сегментов, рекламных кампаний или маркетинговых каналов.
бен брюс все еще женат
Кампании интернет-маркетинга с настройками широкой аудитории или слишком большим количеством кампаний не работали так хорошо, как кампании с высокой степенью направленности. Когда ваш маркетинг достаточно сфокусирован, чтобы учитывать конкретного клиента на конкретной платформе, ваша реклама будет больше находить отклик у клиента, и вы увидите более высокую рентабельность инвестиций по сравнению с простым размещением общей рекламы в максимально возможном количестве мест.
Точно так же традиционные маркетинговые тактики, такие как телевизионные рекламные ролики, радиопередачи и кампании в печати, также не так эффективны, как целевые маркетинговые кампании в Интернете. Отличный пример - реклама Суперкубка по сравнению с рекламой на YouTube. Бренды тратят более 5 миллионов долларов за 30-секундные ролики для рекламы более чем 100 миллионам зрителей, наблюдающих за игрой. На YouTube , каждый день наблюдается более 1 миллиарда просмотров на мобильных устройствах. Это означает, что на YouTube каждый день происходит десять эквивалентов Суперкубка, только на мобильных устройствах.
Прошлый год, Jeep набрал 106 миллионов просмотров онлайн вместо рекламы Суперкубка. Это показывает, как вы можете охватить более широкую целевую аудиторию в Интернете, чем вы могли бы транслировать с помощью традиционных рекламных решений.
Последнее слово
Специализация на ключевых компетенциях и ценностном предложении позволяет вам лучше позиционировать свои решения и укреплять идентичность бренда в своей области. Вместо того, чтобы гнаться за каждой возможностью, сконцентрируйте свои усилия на определении ваших основных клиентов и расставьте приоритеты в их потребностях и желаниях. Позвольте этому сосредоточиться на принятии бизнес-решений, и вы выделитесь из толпы.
