В пятницу на прошлой неделе я опубликовал список из 10 стратегий, позволяющих опередить крупного конкурента. Судя по комментариям читателей, одна из этих стратегий («Без бесплатной консультации») оказалась немного запутанной.
Уточнение: совершенно разумно использовать свой опыт и мнения во время торговых разговоров, чтобы вызвать доверие. Однако даже в этом случае вы должны ожидать, что вам «заплатят» за этот опыт - не обязательно деньгами, а информацией о потенциальном клиенте.
Причина, по которой вы приносите пользу потенциальному клиенту, не в доброте вашего сердца, а в том, что вы хотите еще больше оценить потенциальных клиентов и узнать, как лучше им продавать. Это равноправная сделка; это не бесплатная консультация.
Точно так же, если вас просят выполнить работу (помимо взаимных уступок обычного разговора), вы должны ожидать «компенсации» некоторой уступки со стороны потенциального клиента, которая делает продажу более вероятной.
Если вы этого не сделаете, вы подвергнетесь огромному риску быть использованным в качестве бесплатной рабочей силы, особенно если вы продаете крупной компании.
Вас используют?
Для крупных компаний нет ничего необычного в том, чтобы предоставить маленьким компаниям пряник для больших возможностей продаж - просто для решения своих собственных внутренних корпоративных проблем.
Свадьба Мэтта Стеффанины и Даны Алексы
Например, предположим, что ИТ-директор уже решил купить интеграционные услуги у IBM, но корпоративные правила закупок требуют проведения конкурентных торгов. В этом случае группа мелких системных интеграторов получит запрос предложения на почту. Некоторые из них собираются потратить время и деньги на написание предложений, даже если у них нет ни малейшего шанса на продажу.
Единственный способ, которым небольшой системный интегратор может возможно победить IBM означало бы попасть «внутрь учетной записи», обойти ИТ-директора и нарушить блокировку IBM на сделке. В любом случае это сложная задача - и предложение, независимо от того, насколько хорошо оно написано, не поможет. Вот почему ты должен попросить уступку.
Спросите о встрече с генеральным директором
Например, небольшой, но опытный системный интегратор может попросить представить предложение непосредственно генеральному директору. Если ИТ-директор возражает, это означает, что такая возможность нереальна, поэтому небольшой интегратор должен просто уйти, не тратя время и деньги на написание предложения.
Если, однако, ИТ-директор соглашается, то 1) вы знаете, что у вас в первую очередь есть шанс, и 2) вы просто увеличили вероятность того, что ваше предложение действительно выиграет.
Что, если потенциальный клиент попросит вас бесплатно предоставить продукт или услугу, за которые он обычно платит деньги? В большинстве случаев лучший ответ - посмеяться или уйти.
сколько детей у лори морган
Один из комментариев читателей к исходной колонке указал на то, что может иметь смысл предоставить бесплатный продукт наиболее заметному покупателю (например, Warner Bros), чтобы создать эталонную учетную запись.
К сожалению, такая «справочная учетная запись» имеет небольшую маркетинговую ценность, если становится известно, что вы предоставили продукт бесплатно. Вместо того, чтобы отполировать вашу репутацию, «бесплатный продукт» просто заставляет вас выглядеть глупо.
Конечно, существует вполне жизнеспособная бизнес-модель, которая предоставляет ограниченный продукт бесплатно, а затем взимает плату за надстройки. Но это особый случай, потому что «бесплатный» продукт фактически действует как реклама «платного» продукта.
В большинстве случаев, если (в рамках процесса продаж) вы в конечном итоге отдаете продукт, за который обычно взимаете деньги, вероятно, происходит то, что вы боитесь упустить возможность и делаете скидку, чтобы выиграть бизнес.
И в этом случае вы дисконтируете до нуля, что, честно говоря, идиотично. Все, что вы в конечном итоге выиграете, - это головная боль, которая стоит вам денег.
Другими словами, вы всегда должны ожидать «компенсации» за любую ценность, которую вы предоставляете потенциальному клиенту.
В случае разговора вы должны получить компенсацию в виде информации, которая либо поможет вам продать, либо подскажет, следует ли выплачивать залог.
В случае более обширных продаж (таких как предложения, запросы на личные встречи, предполагающие значительные поездки и т. Д.) Вы должны рассчитывать на компенсацию в виде уступок, которые, опять же, либо помогут вам реализовать возможность, либо скажут вам, что должен внести залог.
Бесплатные (или со значительной скидкой) продукты должны поставляться только в течение цикла продаж, если есть конкретный план продажи последующих продуктов. Если это не входит в ваш бизнес-план, вы просто обманываете себя, что это реальная возможность.
Одним словом, никаких бесплатных консультаций. На самом деле ничего бесплатного. Продажа - это не раздача вещей бесплатно. Речь идет об обмене ценностями. Возьми?
