Ваша способность переговоры с начальством, инвесторами, клиентами и коллегами определяют, будет ли ваша карьера или бизнес взлетать вверх или вниз. Это семь книг о переговорах, которыми должен владеть, читать и изучать каждый предприниматель:
1. Получение большего
1. Получение большегоПодзаголовок: Как добиться успеха в работе и жизни
Автор: Стюарт Даймонд
Почему это стоит прочитать: Книга ставит под сомнение многие общие концепции ведения переговоров, в том числе известные беспроигрышные бромиды и теорию «BATNA» (лучшая альтернатива согласованному соглашению). Вместо того, чтобы пытаться навязать решение с помощью силы, эта книга начинается с точки зрения, что эмоции и восприятие другого человека необходимо уважать и с ними договариваться.
Лучшая цитата: «Когда почти что-нибудь, разве вы не задаетесь вопросом, есть ли еще что-нибудь? Это не должно значить больше для меня и меньше для тебя. Просто должно быть больше. И это не обязательно означает больше денег. Это означает больше того, что вы цените: больше денег, больше времени, больше еды, больше путешествий, больше ответственности, больше баскетбола, больше телевидения, больше музыки. Эта книга о большем: как вы это определяете, как вы это получаете, как вы это храните ».
2. Важные разговоры
Подзаголовок: Инструменты для разговора, когда ставки высоки
Авторы: Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан и Эл Свитцлер
Почему это стоит прочитать: Поскольку это общая книга об эффективном общении, она идеально подходит для людей, которые обычно не ведут переговоры. Он подчеркивает подготовку, создание безопасной среды для выступления и «преобразование неприятных эмоций в мощный диалог» посредством убеждения, а не требований.
Лучшая цитата: «Несмотря на важность важных разговоров, мы часто отказываемся от них, потому что боимся, что ухудшим ситуацию. Мы стали мастерами избегать сложных разговоров. Коллеги отправляют друг другу электронные письма, когда им следует пройти по коридору и поговорить по-турецки. Начальники оставляют голосовую почту вместо встречи со своими подчиненными. Члены семьи меняют тему разговора, когда вопрос становится слишком рискованным. Мы используем всевозможные тактики, чтобы избежать щекотливых вопросов ».
3. Влияние
Подзаголовок: Психология убеждения
Автор: Роберт Б. Чалдини
Почему это стоит прочитать: «Влияние» больше, чем другие книги в этом сборнике, посвящено переговорам о продажах. В нем излагается психология позиционирования до переговоров о продаже, а также конкретные формулы, которые приводят переговоры о продаже к успешному завершению. Обязательно прочтите и один из моих самых любимых.
Лучшая цитата: «Продавцам гораздо выгоднее сначала представить дорогостоящий товар, не только потому, что в противном случае теряется влияние принципа контраста; в противном случае принцип будет активно работать против них. Если сначала представить недорогой продукт, а затем уже дорогой, то в результате дорогой товар будет казаться еще более дорогостоящим ».
4. Торговля за преимущество
Подзаголовок: Стратегии переговоров для разумных людей
Автор: Г. Ричард Шелл
Почему это стоит прочитать: Эта книга начинается с идеи, что вы должны сначала «познать самого себя», прежде чем пытаться вести переговоры с другими. Он определяет пять стилей ведения переговоров и предоставляет инструменты, которые помогут вам понять, какие из них работают для вас в различных обстоятельствах. В результате эта книга является хорошей предпосылкой для наилучшего использования других книг в этом списке.
сколько лет шарлотте маккинни
Лучшая цитата: «Ваш личный стиль переговоров - важнейшая переменная в переговорах. Если вы не знаете, что ваши инстинкты и интуиция скажут вам делать в различных условиях, у вас будет много проблем с планированием эффективных стратегий и ответных действий ».
5. Как добраться
Подзаголовок: Заключение соглашения без уступок
Авторы: Роджер Фишер, Уильям Л. Юри и Брюс Паттон
Почему стоит прочитать: несомненно, это самая влиятельная книга о переговорах из когда-либо написанных, настолько, что большинство деловых читателей уже знакомы с ее основной концепцией - пресловутым «беспроигрышным» переговором.
Лучшая цитата: «Метод принципиальных переговоров состоит в том, чтобы решать проблемы по существу, а не путем торга, сосредоточенного на том, что каждая сторона говорит, что она будет и что не будет делать. Это предполагает, что вы по возможности стремитесь к взаимной выгоде, а в случае конфликта интересов вы должны настаивать на том, чтобы результат основывался на некоторых справедливых стандартах, независимо от воли любой из сторон ».
6. Никогда не разделяйте разницу
Подзаголовок: Вести переговоры так, как будто от этого зависит ваша жизнь
Авторы: Крис Восс и Тал Раз
Почему это стоит прочитать: Эта книга в значительной степени является реакцией на общепринятое мнение «Как добиться да» и против него. Вместо того чтобы предполагать, что люди понимают свои интересы и действуют в соответствии с ними, авторы рассматривают процесс переговоров как явление, которое понимается только как набор по существу иррациональных и эмоциональных реакций.
Лучшая цитата: «Когда бизнес-школы начали преподавать переговоры в 1980-х, этот процесс был представлен как простой экономический анализ. Это был период, когда ведущие академические экономисты мира заявляли, что мы все «рациональные действующие лица». Так оно и было на занятиях по переговорам: предполагая, что другая сторона действовала рационально и эгоистично, пытаясь максимизировать свое положение, цель состояла в том, чтобы выяснить, как реагировать в различных сценариях, чтобы максимизировать собственную ценность. [Однако] все люди страдают от Когнитивное искажение , то есть бессознательные и иррациональные процессы в мозге, которые буквально искажают то, как мы видим мир ».
7. Поцелуй, поклон или рукопожатие.
Подзаголовок: Бестселлер по ведению бизнеса в более чем 60 странах
Авторы: Терри Моррисон и Уэйн А. Конэвей
Почему это стоит прочитать: Наконец, нет никаких сомнений в том, что стили ведения переговоров различаются от страны к стране. Эта книга поможет вам понять мыслительные процессы и протоколы, с которыми вы столкнетесь, имея дело с глобальной экономикой. Незаменимая вещь.
Лучшая цитата: «Многие глобальные руководители перенимают манеры своих целевых стран, так почему же руководителям США нужно изучать иностранные методы? Есть множество причин. Во-первых, многие иностранные бизнесмены часто не могут или не будут подражать американским манерам. Можете ли вы позволить себе исключить их из своих бизнес-планов? Во-вторых, вы можете захотеть продавать широкой публике на внешнем рынке. У среднего иностранного потребителя определенно не будут такие же привычки и вкусы, как у потребителей в Соединенных Штатах Америки. В-третьих, хотя наш друг Джозеф может вести себя и звучать как американец, канадец или австралиец, это не так. Он, вероятно, даже не думает по-английски; он думает по-немецки. Знание того, как немцы склонны принимать решения, дает вам преимущество. И разве нам всем не нужны все преимущества в бизнесе, которые мы можем получить? '
