Если вы хотите продавать, Cutco - хорошее место для обучения. Легендарная компания по производству ножей провела обучение по программе продаж для сотен тысяч студентов, отправила их в мир, чтобы они представили свои предложения, и научила их, как справляться с отказом.
Большинство из них проходят обучение, приобретают некоторые навыки продаж и в конечном итоге бросают. Несколько избранных людей поднялись на вершину продаж Cutco. Но из 1,5 миллионов торговых представителей за 68-летнюю историю Cutco есть один человек, который продал больше ножей, чем кто-либо другой: Джон Рухлин.
Рухлин - не тот ловкий, быстро говорящий шарлатан по продажам, которого вы можете себе представить. Итак, что дало ему такое преимущество перед другими продавцами?
Как только что отчеканенный стажер Cutco, Рухлин предложил отцу своей подруги, местному бизнесмену и адвокату по имени Пол Миллер, использовать карманные ножи Cutco в качестве подарков для клиентов. Миллер удивил его, согласившись, но сказал, что вместо этого хочет ножи для очистки овощей. Когда Рухлин спросил, почему, Миллер ответил: «Большинство моих клиентов женаты, и их жены часто пользуются ножами для очистки овощей». Я давно узнал, что если ты позаботишься о семье, все остальное, похоже, позаботится само о себе ».
Рухлин принял этот урок близко к сердцу и начал настраивать свой подход к продажам Cutco. После интеграции гораздо более персонализированной и бескорыстной стратегии продаж бизнес быстро пошел в гору. Он стал основателем и генеральным директором Ruhlin Group, компании, которая помогает предприятиям использовать подарки для укрепления отношений, и написал книгу о подарках, Гифтология .
Если вы хотите увеличить продажи, подумайте о трех уроках из книги Рухлина:
1. Будьте щедрыми.
«Радикальная щедрость» - это концепция, которую многие из нас должны принять в своей личной и профессиональной жизни. Основная идея заключается в том, что люди ценят щедрость, поэтому стоит отдавать великодушно, потому что это предрасполагает других к тому, чтобы в ответ они чувствовали себя щедрыми.
После открытия собственного дела, пишет Рухлин, он увидел, как на конференции выступил востребованный тренер Кэмерон Херольд. Желая поработать мозгами, Рухлин предложил пригласить Герольда поужинать и поужинать в спортивной игре. Однако, когда наступил день их встречи, Рухлин узнал, что Герольд вылетел из своего выступления с выступлениями и хотел отдохнуть.
Зная, что любимым магазином Герольда был Brooks Brothers, Рухлин купил по одной из новинок осеннего магазина и отправил подарки в гостиничный номер Герольда. Когда Герольд добрался до своей комнаты, он был потрясен задумчивым жестом. Несмотря на то, что он сохранил только несколько подарков, он в конечном итоге дарил Рухлину столько времени, сколько хотел - и делает это до сих пор.
2. Не думайте о себе.
В его книге Сеть не работает , автор Дерек Коберн говорит о переходе от Сети 1.0 (спрашивая, что ваша сеть может сделать для вас) к Сети 2.0 (спрашивая, что вы можете сделать для других), к Сети 3.0 (добавляя ценность вашей сети). Коберн пишет, что он использовал эту стратегию для роста своего бизнеса более чем на 300 процентов всего за 18 месяцев.
Почему это работает? Суть в том, что люди не хотят встречаться с вами, чтобы услышать о вас и ваших потребностях. У них свои проблемы. Итак, спросите своих клиентов или потенциальных клиентов, что им нужно. Подумайте, какие проблемы они пытаются решить.
Алекс и Сьерра собственный капитал
Лучшие продавцы обычно задают больше всего вопросов. Ваша стратегия продаж должна быть нацелена на то, чтобы представить вашу компанию как решение для потенциального покупателя.
3. Хорошо относитесь к людям.
Не стоит недооценивать простое искусство ценить людей. В конце концов, очень ценно просто вносить во вселенную позитивные действия. Щедрость часто приводит к взаимности.
Рухлин, по-видимому, однажды отправил одному из потенциальных клиентов 15 подарков, прежде чем тот согласился на встречу. Суть этого подхода не в объеме или даже не в расходах. Наиболее эффективно копать глубже и находить то, что важно для другого человека. Все дело в личном подходе, а не в подарках как таковых.
В моей компании Acceleration Partners я использовал ту же стратегию для вознаграждения сотрудников: узнавая, что важно для каждого из них, и используя подарки, чтобы реально изменить их жизнь. Примеры включают поездки в места, включенные в их список, занятия и тренеров для достижения личных увлечений и даже помощь сотрудникам в поисках потерянных родственников.
Успех в продажах и бизнесе зависит от людей. Если вы проведете свое исследование и действительно поставите потребности клиента на первое место, вы выйдете на первое место.
