Вы хотите начать свой бизнес. У тебя есть идея. У вас есть бизнес-план. Но вам нужны инвесторы. Вам нужны клиенты. Вам нужно продвигать: свою идею, свой бизнес - или даже себя.
Так как же убедиться, что вы готовы к питчу?
Следующее - от Райана Робинсона, консультанта по контент-маркетингу ведущих мировых экспертов и растущих стартапов.
Вот Райан:
Как фрилансер, предприниматель или любой другой бизнесмен, вы никогда не знаете, когда появится возможность представить идею. Я знаю, потому что был там.
Этот интересный человек, с которым вы говорили в кофейне, может оказаться крупным инвестором.
Ваш партнер по тренажерному залу может оказаться именно тем человеком, которому вы пытались продать.
Или вы, возможно, наконец-то получили ответ от ускорителя стартапов, за которым вы месяцами гонялись за встречей.
Возможности есть везде, и, к сожалению, мы не всегда можем контролировать, когда они появляются. Вот почему всегда нужно быть готовым к питчу.
Как консультант на полную ставку, ведущий свой бизнес вместе с несколькими побочными проектами, я даже не могу выразить важность того, чтобы научиться хорошо преподносить идею - как потенциальным инвесторам, так и, что еще более важно, вашим первым клиентам.
Благодаря своим бесчисленным подачам я узнал, что существуют проверенные временем правила успешной подачи, которым нужно следовать, чтобы иметь наилучшие шансы поймать крупную рыбу.
Так чего же мы ждем? Давайте перейдем к изучению, разработке и представлению выигрышного предложения как инвесторам, так и клиентам.
Прежде чем мы перейдем к конкретике, нам нужно поговорить об основных принципах, когда дело доходит до обучения тому, как подавать идею - что делает презентацию интересной?
Как вы, наверное, уже сами узнали, не существует шаблона подачи, в который можно было бы просто вставить свою информацию и получить желаемые результаты. Изучение искусства подачи идеи требует гораздо большего количества нюансов.
Однако это не означает, что вам нужно каждый раз начинать с нуля. У хороших презентаций есть определенные характеристики, которые вы можете позаимствовать, подражать или игнорировать в зависимости от того, кому вы пишете и что ищете:
Хорошая презентация уравновешивает деловые и эмоциональные потребности. Независимо от того, обращаетесь ли вы к компании, инвестору, покупателю или потенциальному партнеру, вы должны ударить человека как на эмоциональном, так и на деловом уровне. Без этого ваша подача почти наверняка потерпит неудачу.
Хорошая подача лаконична. В большинстве случаев у вас есть всего несколько секунд, чтобы привлечь чье-то внимание и донести свою точку зрения. Концентрация и импульс - ваши друзья.
Хорошая подача рассказывает историю. Люди рассказывают сказки тысячи лет. Вот почему это отличная идея, чтобы ход вашего выступления, будь то словесный или в виде слайдов, следовал шаблону повествования.
Хорошая презентация фокусируется на преимуществах. Ценность каждый раз превосходит цену. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на стоимости или характеристиках, ваша презентация должна быть сосредоточена на ценности, которую вы собираетесь создать для человека, которого вы представляете.
Теперь пора спуститься немного с высоты 30 000 футов и посмотреть, как использовать эту информацию на нашем поле.
1. Знайте, кому вы делаете презентацию (и адаптируйте свою презентацию соответствующим образом)
Даже если вы каждый раз продвигаете одну и ту же услугу или продукт, вы не можете просто запомнить несколько строк и двигаться дальше.
Каждая возможность индивидуальна - вам нужно адаптировать свою презентацию к человеку, к которому вы обращаетесь, социальной ситуации, а также его или ее уровню понимания и интереса.
Автор и эксперт по деловому этикету Жаклин Уитмор сравнивает питчинг с игрой на музыкальном инструменте: «Вы хотите запомнить мелодию, чтобы вы могли импровизировать вариации и при этом звучать аутентично, а не репетировать».
Может показаться, что джаз сочиняют на месте, но за каждой импровизированной строкой стоят годы теории и изучения. Когда вы продвигаете идею, вам нужен такой же тип звука: созданный специально для этого человека, но с твердой опорой на мысли и внимание, основанные на вашем опыте.
2. Понять потребности и мотивацию человека.
Чтобы достичь того эмоционального уровня, который действительно заставит вашу презентацию взлететь, вам нужно понять, что именно мотивирует человека, к которому вы обращаетесь, и каковы его потребности.
Как основатель или фрилансер, вы, вероятно, любите рассказывать об особенностях своего продукта или услуги. Но вот в чем дело: клиенты и инвесторы не особо заботятся о функциях. Они заботятся о результатах.
Если у вас возникли проблемы с разъяснением преимуществ вашего продукта, один из способов сделать это - взглянуть на ваш продукт с помощью методологии «работы, которые необходимо выполнить» (JTBD). В JTBD, созданном профессором Гарвардской школы бизнеса Клейтоном Кристенсеном, говорится, что вместо того, чтобы думать о своем потенциальном клиенте или инвесторе как о демографической части, вы должны думать о таких людях, как о стремящихся «нанять» кого-то или что-то для решения возникшей у них проблемы.
Ваш продукт - это то, что они хотят «нанять».
Так что спросите себя, какую «работу» выполняет человек, которого вы хотите сделать? И почему ваше решение правильное? Знание этих важных деталей поможет вам сосредоточиться на конкретной ценности, которую вы создаете для человека, которому вы стремитесь.
3. Узнайте, с какими проблемами сталкивается ваша аудитория.
Как только вы поймете потребности и мотивацию своей аудитории, вам нужно сделать еще один шаг и взглянуть на реальные проблемы, с которыми они сталкиваются ежедневно. Не нужно понимать это только на поверхностном уровне.
Вам нужно быть на высоте, когда нужно по-настоящему понять эти проблемы. Потому что, как только вы это сделаете, вы сможете с уверенностью говорить о том, как вы можете их решить.
Кроме того, способность искренне сопереживать проблемам, с которыми сталкиваются члены вашей аудитории, сделает вас более авторитетным в их глазах. И, как говорит Майкл Паркер, писатель и питч-тренер: «Если вы им не нравитесь, они вас не купят». Люди действуют на эмоциях, а затем оправдывают разумом.
Если на этапе 1 нашего процесса питчинга было получено общее представление о том, что должно быть в нашем питче, и мы начали проводить исследования, которые нам нужны, чтобы сделать его убедительным, нашим следующим шагом будет сбор ресурсов и инструментов, которые нам понадобятся для фактически собрал эту подачу.
Теперь, когда ваш продукт и ваша личность будут вашими лучшими инструментами на любом уровне, мы все не страстные и убедительные ораторы. Правильные инструменты помогут расширить нашу презентацию, снимут с нас личную неприязнь и позволят нашему продукту говорить.
Давайте посмотрим на несколько моих любимых инструментов для качки:
4. Создайте красивую и мощную презентацию.
В основе вашего питча лежит презентация или питч-колода.
И хотя мы собираемся подробно остановиться на том, что должно быть в вашей презентации позже, инструменты, которые вы используете для создания и демонстрации своей презентации, невероятно важны.
PowerPoint - это такие 90-е. Если вы продаете современный продукт информированному пользователю или предлагаете венчурному капиталу, вам нужно что-то более продвинутое, например Slidebean. Мне лично нравится Slidebean, потому что он позволяет за считанные минуты создать визуально привлекательную профессиональную презентацию с использованием тщательно отобранных шаблонов, которые сработали для Гая Кавасаки, 500 Startups, основателей Airbnb и многих других.
Поскольку 65 процентов общения является невербальным, Slidebean разработала способы легко и быстро сделать вашу презентацию красивой и фирменной, включая огромный ресурс изображений, значков, GIF-файлов, диаграмм и многого другого, чтобы ваша презентация выглядела привлекательно.
А поскольку питчинг - это всегда работа, Slidebean позволяет вам отслеживать активность вашей презентации, чтобы увидеть, действительно ли ваши потенциальные клиенты увлекаются ею и где они уходят, чтобы вы могли приспособиться к следующей отправке.
5. Имейте обновленную визуализацию или макет вашего продукта.
Есть причина, по которой магазины Apple Store позволяют вам играть со всеми товарами, которые они выставляют на обозрение.
Поведенческие психологи обнаружили, что создание «опыта владения», позволяя потенциальным покупателям «попробовать, прежде чем они купят», является мощным способом закрытия продаж. Вы можете использовать ту же технику в своей презентации.
Если вы все еще на этапе проектирования, создание прототипа или каркасов с использованием таких инструментов, как InVision, Marvel или RedPen, - отличный способ продемонстрировать функциональность и дизайн ваших инструментов без какого-либо фактического кодирования.
Если вы создаете физический продукт, но еще не создали его, вы можете легко зайти на рынок фрилансеров, например 99designs, Crew, Fiverr или Upwork, и найти дизайнера, который сделает для вас красивый трехмерный рендеринг.
6. Получите отзывы от текущих пользователей или инвесторов.
Возможность продемонстрировать социальное доказательство своей идеи - невероятный инструмент, который можно использовать при продвижении.
Он передает вам влияние человека, использующего ваш продукт или услугу, и показывает инвесторам и клиентам, что то, что вы делаете, действительно востребовано рынком.
Если у вас есть клиенты, начните с того, что попросите их позвонить и рассказать о своем опыте. Или отправьте быстрый опрос через Typeform или Google Forms, спросив, что они думают, и можно ли делиться своими комментариями с инвесторами и потенциальными клиентами.
Вот некоторые вопросы, которые вы можете задать:
Имя, заголовок и веб-сайт
Какую проблему вы хотели решить, когда решили попробовать мой продукт / услугу?
Какая ваша любимая особенность моего продукта / услуги?
Есть что-нибудь, что можно улучшить?
Вы бы порекомендовали его друзьям и коллегам?
Это не только даст вам важное представление о том, как реальные люди используют ваш продукт, но вы также получите отличные звуковые фрагменты, которыми сможете поделиться в своей презентации. Возьмем, к примеру, этот отзыв, который я снял с уважаемым генеральным директором, где рассказывается о моих услугах по контент-маркетингу, как вдохновение для создания быстрого и простого отзыва.
Если у вас еще нет клиентов, вы все равно можете получить социальное доказательство, просто создав тестовую группу из друзей и коллег. Пусть они опробуют ваш сервис и поделятся с вами отзывами.
7. Снимайте рекламные или разъясняющие видеоролики.
Картинка стоит тысячи слов, а видео может стоить 10 тысяч.
Краткое, занимательное и информативное видео, демонстрирующее, как ваш продукт решает проблемы, стоящие перед вашей аудиторией, - еще один невероятно мощный инструмент, который можно добавить к своей презентации.
Видео может быть таким простым, как запись экрана с записанным звуком, или сложным, как полноценное живое действие. Однако знайте, что создание законного видео может стоить очень дорого. Так что, если вы только начинаете, возможно, вам не придется выкладываться изо всех сил или делать что-то вообще. В большинстве случаев видео полезно иметь.
Вы можете найти производителей видео, студии или аниматоров на сайтах фрилансеров, которые я разместил выше, или посетить специализированные торговые площадки, такие как Videopixie или Veed.me.
Мы провели исследование. Мы собрали наши инструменты и ресурсы. Пришло время собрать выигрышную презентацию. Сначала немного об основах ...
Ваша колода представляет собой набор слайдов, обычно от 10 до 20, которые выполняют все то, о чем мы до сих пор говорили: они показывают, что вы понимаете болевую точку своего клиента. Что вы знаете, что вы лучшее решение для этого. И что ты лучше других вариантов. При этом рассказывать занимательную и увлекательную историю.
Легче всего начать с рассмотрения людей, которые успешно выступили или получают презентации ежедневно.
Ряд авторов, венчурных капиталистов, основателей стартапов и евангелистов создали разные версии того, что они считают необходимыми элементами успешной презентации. По правде говоря, это часто также во многом зависит от специфики вашей бизнес-идеи.
Я просмотрел некоторые из самых популярных и известных статей и ресурсов о питчах и составил список слайдов, которые вы должны включить в свою колоду.
8. Создайте захватывающее вступление.
Чтобы привлечь внимание зрителей, нужно начать с ура.
Итак, ваши первые два слайда должны быстро заинтересовать их. Начните с названия вашей компании, одного «изображения-героя» и вашего слогана или рекламного ролика из пяти-семи слов, в котором рассказывается о том, чем занимается ваша компания.
Обязательно используйте изображения, которые напрямую связаны с тем, что делает ваша компания, или дополняют ее, например, демонстрируют кого-то, кто активно использует ваш продукт или услугу, или ситуацию, в которой кто-то будет их использовать. Цель здесь - привлечь публику «в ваш мир».
9. Объясните возможности для бизнеса.
Далее мы собираемся уменьшить масштаб компании и взглянуть на сам рынок.
Раздел бизнес-возможностей вашей презентации состоит из трех основных компонентов:
Проблема: вот где начинается повествование. Вы устанавливаете статус-кво и убеждаете свою аудиторию, что здесь есть настоящая проблема, которую вы можете решить. Вспомните здесь все исследования, которые вы провели, чтобы понять их потребности, мотивацию и проблемы. В идеале вы представите «проблему» в одном-четырех пунктах. Быстро переходите к делу.
Решение / ценностное предложение: определив проблему, перейдите к тому, как ваш продукт или услуга решат ее! Перечислите три основных преимущества вашего решения.
Рынок: скольким людям нужно ваше решение? Здесь вы поговорите о реальном доступном рынке для вашего продукта и о том, какой процент рынка вы хотите доминировать.
10. Выделите основную бизнес-модель.
Это решающий момент в вашей презентации, и многие предприниматели и фрилансеры совершают ошибку.
Ваша бизнес-модель может быть самой интересной или самой скучной частью вашей компании.
После волнения от видения проблемы, демонстрации решения, а затем разговора о потенциально миллионах людей, которые захотят использовать то, что у вас есть, вдаваться в подробности того, как вы это делаете, может быть утомительно и заставлять людей терять фокус.
Вместо этого сделайте этот раздел кратким и наглядным. Четко объясните свою бизнес-модель, используя как можно меньше слов. Попробуйте связать то, что вы делаете, с известной компанией, чтобы было легче понять (например, «Мы - Uber собачьих сиделок»).
11. Ответьте, почему вы можете превзойти рынок
Настал решающий момент. Почему ты?
Здесь вам нужно направить всю свою уверенность и страсть, чтобы объяснить своей аудитории, что вы понимаете своих конкурентов и что у вас есть хитрость в рукаве, которая выбьет их из воды.
Здесь есть три основных момента:
Конкуренция: Кто уже на ринге? Признание конкуренции говорит инвесторам, что вы находитесь на вершине рынка и что у вас есть стратегии, позволяющие превзойти другие варианты.
Собственные технологии: какие несправедливые преимущества, интеллектуальная собственность, технологии и инновации уникальны для вашей компании и будут ли они уступать конкурентам?
Маркетинговый план: как вы собираетесь привлечь миллионы пользователей или клиентов? Обозначьте свой долгосрочный план по привлечению клиентов и стратегии, которые вы собираетесь использовать, чтобы привлечь внимание людей.
12. Объясните, кто вы, и сформулируйте свою историю.
Пришло время перейти к личному.
Быстро представьте основную команду или, если это только вы, расскажите о себе. Что делает вас лучшим человеком для выполнения всего, что вы только что сказали, что собираетесь делать?
Покажите все навыки, которыми обладает ваша команда, и то, как они дополняют друг друга. Для большинства стартапов идеально подходит комбинация Hacker, Hustler, Hipster. А наставники или советники? Если у вас нет сильных нападающих, вероятно, не стоит тратить на них слишком много времени.
13. Покройте вашу текущую тягу
Если ваша бизнес-возможность и план были неудачными, а ваши маркетинговые стратегии - серьезным правым крючком, ваше скольжение - это удар нокаутом.
Выберите свой лучший показатель и покажите его наилучшим образом - часть этого шага просто показывает, что вы знаете, как сформулировать свои цели, и что вы можете показать прогресс в их достижении.
Мы ищем такой рост, который заставит инвесторов кричать: «Возьми мои деньги!» Так что не стесняйся.
14. Сделайте свой вопрос невероятно четким
Наконец, вам нужно спросить, что вам нужно.
Это вложение? Партнерство? Если да, то каковы подробности этого? Возможно, это не обязательно будет слайд, но многие люди теряют импульс, боясь задать вопрос.
Если вы проделали работу, это не должно быть проблемой. Но вы не можете ожидать, что ваша аудитория встанет и предложит вам то, что вам нужно. Будьте ясны и по делу.
15. Будьте краткими
Может показаться, что втиснуть всего от 10 до 20 слайдов слишком много, и это потому, что это так.
Самое сложное в создании убедительной презентации - сделать ее короткой и приятной.
Вы хотите, чтобы ваша аудитория чувствовала, что она понимает ваш бизнес, но у нее есть место, чтобы задать вопросы. Помните, Геттисбергское обращение длилось менее трех минут.
То, что мы только что прошли, - это типичная презентация, которую вы собираете для встречи с инвестором или во время разговора с потенциальным клиентом или покупателем. Но есть и другие сценарии подачи, в которых вы захотите изменить свой стиль.
Давайте посмотрим на несколько наиболее распространенных:
Клиентский шаг
В отличие от предложения для инвесторов, которое мы только что показали выше, если вы собираетесь продать свой продукт или услугу клиенту, вам нужно изменить несколько вещей.
Ваше вступление и проблема / решение по-прежнему очень важны, но вы, вероятно, можете отказаться от разговоров о рынке (в конце концов, рынок - это покупатель).
И хотя ваша бизнес-модель может быть интересна клиенту, которого вы преследуете, вероятно, лучше потратить большую часть своих усилий, объясняя, почему вы лучше, чем конкуренты.
Питч Demo Day
Еще одна распространенная ситуация для стартапов - это Demo Day - мероприятие в конце программы акселератора, где от 10 до 30 компаний выходят на сцену и тратят три минуты, чтобы убедить всю комнату, полную инвесторов, бросить в них деньги.
Из-за короткого и напряженного характера Демо-дня вы захотите разделить свою презентацию на несколько коротких разделов:
Привлекайте внимание вопросом: у вас есть пять секунд, чтобы привлечь внимание инвесторов. Какой вопрос заставит их оторвать взгляд от телефона и наклониться?
Покажите, сколько денег вы можете заработать: здесь мы не собираемся тонкости. (Не забывайте знать свою аудиторию: венчурные капиталисты в значительной степени заботятся только о росте.) Вкратце расскажите о некоторых впечатляющих цифрах, таких как ежемесячный рост, пожизненная ценность пользователя, общая пользовательская база или ваш годовой темп работы.
Пришло время для проблемы и решения: также пора перейти в режим повествования. Покажите свою проблему и решение в рассказе о реальном пользователе. Покажите проблему, с которой столкнулся человек, предложенное вами решение и преимущества, которые он получил в результате этого.
Бизнес-модель, рынок, рост: здесь ключевой момент является моментум, поэтому двигайтесь быстро, но уверенно, через свою модель, насколько велик рынок (и какой его объем вы можете реально захватить), а также стратегии, которые вы собираетесь использовать для роста.
Фото команды! Покажите красивых людей, стоящих за продуктом. Вероятно, разумно придерживаться здесь только основных основателей и не говорить о наставниках или советниках, если это не важно.
Наконец, вам нужно, чтобы эти слайды были более наглядными, чем обычная колода для инвесторов. Вы проводите презентацию для всей комнаты, и когда люди прищуриваются, чтобы читать текст, они теряют интерес в мгновение ока.
Лифтовая площадка
Вы же не думали, что мы забудем о матери всех полей, не так ли?
Несмотря на то, что мы глубоко изучили все колоды, презентации и инструменты, которые вы можете использовать для презентации своей идеи, всегда полезно составить прочную презентацию для тех случаев, когда у вас нет заинтересованной аудитории, но вы ее не используете. Не хочу упускать возможность.
Ваш 30-60-секундный питч должен делать несколько вещей за очень короткий промежуток времени. Вот несколько указателей:
Поставьте четкую цель: у вас нет времени на поэтическое восклицание. Переходите к делу как можно быстрее.
Будьте представительны и естественны: даже если вы ограничены во времени, вы не хотите, чтобы это звучало так, будто вы просто извергаете заученные строки. Мы хотим джаза, а не классики.
Сосредоточьтесь на результатах и преимуществах: не думайте о себе. Показать преимущества. Расскажи истории. Докажите, что вы и ваша идея имеют ценность.
Включите призыв к действию: предложите человеку возможность связаться с вами позже. Секрет продажи в том, чтобы позволить потенциальному клиенту желать большего.
Подача не прекращается после вашего последнего слайда.
Если все пойдет хорошо, вы столкнетесь с вопросами и комментариями от инвесторов и клиентов, желающих воспользоваться тем, что вы продаете. В рамках подготовки к презентации вы должны быть готовы к вопросам, возражениям и возражениям.
16. Предугадывайте ключевые вопросы и отвечайте на них (до того, как их спросят)
«Я знаю, о чем вы, вероятно, думаете сейчас ...»
Ваша аудитория хочет быть уверенной в том, что вы продумали свою идею. Так что покажите им, что вы подошли к этому со всех сторон, предугадывая их вопросы и отвечая на них в своей презентации. Для этого попробуйте провести презентацию «умом новичка».
Забудьте все, что вы знаете о своем бизнесе, рынке, росте и стратегиях. Просто посмотрите на это, как будто вы видите это впервые.
Какие у вас есть вопросы? Запишите их и посмотрите, сможете ли вы как-нибудь на них ответить во время презентации.
17. Будьте готовы ответить на возражения и сложные вопросы.
Возражения и сложные вопросы не обязательно отрицательны.
Фактически, они показывают, что вы заставили свою аудиторию критически относиться к тому, что вы говорите и что предлагаете.
Однако, чтобы побудить их сказать «да», вам нужно уметь изящно и легко справиться с их возражениями. Поэтому, прежде чем отправиться в питч-сессию, попробуйте это пятиэтапное упражнение от основателя Close.io Стели Эфти:
Запишите 25 основных возражений, с которыми вы сталкиваетесь на своем рынке.
Запишите свои лучшие ответы на каждое возражение.
Ограничьте ответы максимум тремя предложениями.
Пусть не менее 10 человек рассмотрят ваши ответы и оставят отзывы.
Проверьте себя, чтобы знать эти ответы наизусть.
После того, как вы преодолеете возражения, которые могут возникнуть во время презентации, обратиться к ним в реальном времени с аудиторией будет проще простого.
18. Репетируйте, репетируйте, репетируйте.
Уверенность - ключ к успеху.
Прежде чем выходить на сцену или в любой офис со своей презентацией, вы должны знать ее от корки до корки. Попробуйте это на своих коллегах. На твоем партнере. О твоих родителях. Черт, попробуй это на своем бариста Starbucks. Чем больше раз вы проходите через это, тем естественнее это будет.
А когда вы тренируетесь дома, говорите вслух. Запишите свое выступление и воспроизведите его. Что звучит странно? Где ты ошибаешься?
Эти проблемы легко пропустить, когда вы читаете молча, но когда вы их действительно слышите, они становятся все более и более заметными.
валери с робинсон майкл шеффлинг
