Превращение малый бизнес в большой никогда не бывает легко. Статистика мрачная. Исследования показывают, что только одна десятая процента компаний когда-либо достигнет годового дохода в 250 миллионов долларов. Еще более микроскопическая группа, всего 0,036 процента, достигнет годового объема продаж в 1 миллиард долларов.
Другими словами, большинство предприятий начинают с малого и остаются там.
Но если этого недостаточно для вас - или если вы понимаете, что оставаться маленьким не обязательно гарантирует выживание вашего бизнеса -; есть примеры компаний, которые успешно перешли от стартапа к малому бизнесу и превратились в полностью процветающий крупный бизнес.
Это предпосылка к поиску Кейт Макфарланд, предпринимателя и бывшего генерального директора Inc. 500, который предпринял при написании своей книги: Компания прорыва . «Всегда было много книг о том, как управлять большой компанией», - говорит Макфарланд, который теперь управляет собственным консалтинговым бизнесом. McFarland Partners базируется в Солт-Лейк-Сити. «Но я не мог найти ни одного о том, как поддерживать быстрый рост в долгосрочной перспективе. Поэтому я изучил компании, которые сделали это, чтобы извлечь уроки ».
Ниже приведены некоторые уроки, которые Макфарланд извлек из своего исследования прорывных компаний и того, как они могут помочь вам создать собственную стратегию роста.
Разработка стратегии роста: интенсивный рост
Таким образом, часть перехода от А к Б - это составить стратегию роста, которая, по словам Макфарланда, «принесет вам наибольшие результаты при наименьшем риске и усилиях». Стратегии роста напоминают своего рода лестницу, где ступеньки более низкого уровня представляют меньший риск, но, возможно, меньшее влияние на быстрый рост. Практический результат для малого бизнеса, особенно для стартапов, - сосредоточиться на тех стратегиях, которые находятся на нижних ступенях лестницы, а затем постепенно продвигаться вверх по мере необходимости. Разрабатывая свою стратегию роста, вы должны сначала рассмотреть нижние ступени того, что известно как стратегии интенсивного роста. Каждая новая ступенька дает больше возможностей для быстрого роста, но также увеличивает риск. Они есть:
1. Проникновение на рынок. Наименее рискованная стратегия роста для любого бизнеса - просто продавать больше своего текущего продукта текущим клиентам - стратегия, усовершенствованная крупными производителями потребительских товаров, говорит Макфарланд. Подумайте, как вы могли бы купить упаковку из шести напитков, затем упаковку из 12, а затем коробку. «В наши дни вы даже не можете купить туалетную бумагу в упаковке из 24 рулонов», - шутит Макфарланд. Поиск новых способов использования вашим продуктом для клиентов - например, превращение пищевой соды в дезодорант для холодильника - еще одна форма проникновения на рынок.
fox news биография сандры смит
2. Развитие рынка. Следующая ступенька вверх по лестнице - разработать способ продавать больше вашего текущего продукта на соседний рынок - например, предлагать свой продукт или услугу покупателям в другом городе или штате. Макфарланд отмечает, что многие из крупных быстрорастущих компаний последних нескольких десятилетий полагались на развитие рынка как на свою основную стратегию роста. Например, компания Express Personnel (теперь она называется Express Employment Professionals), кадровая компания, которая началась в Оклахома-Сити, быстро открыла офисы по всей стране с помощью модели франчайзинга. В конце концов, компания предложила услуги по подбору персонала примерно в 588 различных местах, и компания стала пятым по величине кадровым бизнесом в США.
3. Альтернативные каналы . Эта стратегия роста включает в себя поиск клиентов другим способом, например, продажу ваших продуктов в Интернете. Когда Apple добавила свое розничное подразделение, она также приняла стратегию альтернативного канала. Использование Интернета в качестве средства для ваших клиентов для доступа к вашим продуктам или услугам по-новому, например, путем принятия модели аренды или программного обеспечения как услуги, является еще одной стратегией Альтернативного канала.
4. Разработка продукта. Классическая стратегия включает в себя разработку новых продуктов для продажи как вашим существующим, так и новым клиентам. Если у вас есть выбор, в идеале вы хотели бы продавать свои новые продукты существующим клиентам. Это потому, что продавать продукты вашим существующим клиентам гораздо менее рискованно, чем «изучать новый продукт и рынок одновременно», - говорит Макфарланд.
5. Новые продукты для новых клиентов. Иногда рыночные условия диктуют необходимость создания новых продуктов для новых клиентов, поскольку Полярная звезда - выяснил производитель транспортных средств для отдыха в Миннеаполисе. Долгие годы компания производила только снегоходы. Затем, после нескольких мягких зим, компания оказалась в тяжелом положении. К счастью, компания разработала чрезвычайно успешную серию полноприводных вездеходов, открыв совершенно новый рынок. Точно так же Apple реализовала эту стратегию, когда представила iPod. Что сделало iPod таким прорывным продуктом, так это то, что его можно было продавать отдельно, независимо от компьютера Apple, но в то же время он также помог привлечь больше новых клиентов к компьютерам, которые предлагала Apple. Макфарланд говорит, что iPhone оказал аналогичное влияние; Как только клиенты начали получать удовольствие от внешнего вида интерфейса продукта, они открылись для покупки других продуктов Apple.
Если вы решите следовать одной из стратегий интенсивного роста, в идеале вам следует делать только один шаг вверх по лестнице за раз, поскольку каждый шаг несет в себе риск, неопределенность и усилия. Проблема в том, что иногда рынок вынуждает вас действовать как средство самосохранения, как это было с Polaris. «Иногда у вас нет выбора, кроме как пойти на больший риск», - говорит Макфарланд.
Копайте глубже: разработка новых продуктов по дешевке
Разработка стратегии роста: Стратегии интегративного роста
Если вы исчерпали все шаги на пути стратегии интенсивного роста, вы можете рассмотреть возможность роста за счет приобретения или стратегии интегративного роста. Проблема в том, что около 75 процентов всех приобретений не обеспечивают ожидаемой ценности или эффективности. В некоторых случаях слияние может закончиться полной катастрофой, как в случае сделки AOL-Time Warner. Тем не менее, когда дело доходит до реализации стратегии интегративного роста, есть три жизнеспособных альтернативы. Они есть:
1. Горизонтально. Эта стратегия роста предполагает покупку конкурирующего бизнеса или предприятий. Использование такой стратегии не только способствует росту вашей компании, но и устраняет еще один барьер на вашем пути к будущему росту, а именно: реального или потенциального конкурента. Макфарланд говорит, что многие прорывные компании, такие как Paychex , компания по расчету заработной платы, и Intuit , производитель программного обеспечения для налогообложения и бухгалтерского учета для физических лиц и малого бизнеса, за эти годы приобрела ключевых конкурентов как кратчайший путь к разработке продукта, так и как способ увеличить свою долю на рынке.
какой рост у джилл скотт
2. Назад. Стратегия обратного интегративного роста предполагает покупку одного из ваших поставщиков как способ лучше контролировать вашу цепочку поставок. Это может помочь вам разрабатывать новые продукты быстрее и, возможно, дешевле. Например, Фастеналь , компания, базирующаяся в Вайноне, штат Миннесота, которая продает гайки и болты (среди прочего), приняла решение приобрести несколько производителей инструментов и штампов, чтобы предоставить своим более крупным клиентам возможности изготовления индивидуальных деталей.
3. Нападающий . Приобретение также может быть направлено на покупку компаний-компонентов, которые являются частью вашей дистрибьюторской цепочки. Например, если вы были производителем одежды, например Ребята , который базируется в Форт-Майерсе, Флорида, вы можете начать скупку розничных магазинов, чтобы продвигать свой продукт за счет конкурентов.
Dig Deeper: советы по росту за счет привлечения клиентов
Разработка стратегии роста: Диверсификация
Другая категория стратегий роста, которая была популярна в 1950-х и 1960-х годах и используется гораздо реже сегодня, - это так называемая диверсификация, когда вы развиваете свою компанию, покупая другую компанию, которая совершенно не связана с вашим бизнесом. Крупные конгломераты, такие как General Electric, по сути, являются холдинговыми компаниями для широкого круга предприятий, основанных исключительно на их финансовых результатах. Вот как у GE могло бы быть подразделение ядерной энергетики, подразделение по производству вагонов и подразделение финансовых услуг под бланком одной компании. Такая стратегия роста, как правило, сопряжена с риском и проблемами, говорит Макфарланд, и в наши дни редко считается жизнеспособной.
Копайте глубже: сила диверсификации
Разработка стратегии роста: как вы будете расти?
Стратегии роста никогда не реализуются в вакууме, и желание изменить курс в ответ на отзывы рынка так же важно, как и целенаправленная реализация стратегии. «Слишком часто компаниям требуется год на разработку стратегии, и к тому времени, когда они будут готовы ее реализовать, рынок для них изменится», - говорит Макфарланд. Вот почему, составляя стратегию роста, он советует компаниям мыслить всего 90 кусками - процесс, который он называет Rapid Enterprise Design. Иногда лучший подход - делать это по очереди.
Копайте глубже: еще статьи о стратегиях роста
