Когда дело доходит до продаж, есть определенные клиенты, которые сделают все возможное, чтобы отложить закрытие сделки. Это довольно странно. Вначале они любят вашу компанию и дают вам вербальные обязательства. У вас еще несколько встреч, и они готовы приступить к работе. Внезапно вы оказываетесь в их офисе, возвращаясь на круги своя. «Мы можем снова поговорить о цене?» «Я до сих пор этого не понимаю». «Расскажи мне больше о своих особенностях».
Это не только сведет вас с ума, но и потратит впустую ваше время. Поймите, я не говорю, что вы не должны отвечать на вопросы клиентов. Я хочу сказать, что некоторые покупатели будут задавать вам вопросы, на которые они знают ответ, просто чтобы отложить принятие решения. Это когда вам нужно отойти от вашей типичной стратегии продаж.
Стандартный протокол заключается в том, чтобы выяснить болевую точку клиента, предложить решение и заняться его завершением. Хотя это может быть эффективным, одним из недостатков является то, что вы можете показаться нуждающимся. Это дает покупателю все полномочия, позволяя ему решать, как играть в игру. Он может тянуть столько времени, сколько хочет, использовать ваше время и делать ставки. Это может быть нормально, когда покупатель платит вам, но вы еще не сделали этого. В этой игре, чем больше ты выглядишь отчаянным, тем больше силы отдаешь.
Я помню одну встречу по продажам, на которой у покупателя были все оправдания, почему они не были готовы подписать контракт. «Мне все еще нужно время, чтобы осознать это». «Я не хочу торопиться с чем-то большим». «С нашей стороны не нужно спешить с этим». А потом он начал задавать мне вопросы, которые мы обсуждали во время нашей первой встречи. Пройдя через это, я решил, что лучше потерять бизнес, чем тратить моменты своей жизни на эти пытки. С меня было достаточно. Итак, из ниоткуда я прервал клиента и закрыл сделку, используя несколько техник, противоположных тому, чему вас учат в продажах.
При правильном использовании они продолжают работать на меня. В следующий раз, когда вы окажетесь в подобной ситуации, попробуйте воспользоваться этими советами, чтобы зафиксировать затянувшиеся сделки.
сколько лет жене ларенца тейта
1. Я продиктовал время окончания встречи.
Сначала я прервал покупателя и сказал ему, что мне нужно пойти на несколько торговых встреч, и мы должны начать завершать работу. Это не то, чему вас учат при обычных продажах.
Большинство стратегий сосредотачиваются на времени, затраченном на отношения. Чем больше времени вы проводите с покупателем, тем выше шансы, что вы заключите сделку. Хотя теоретически это имеет смысл, для клиентов, которые пытаются задержать больше времени, это не означает успеха. Вместо этого вы хотите, чтобы клиент знал, что вы разговариваете с другими покупателями и ваше время ценно. Когда я сказал, что нам нужно подойти к концу, чтобы я мог поговорить со своим следующим покупателем, в собрании произошел сдвиг. Внезапно я стал диктовать время, а не покупатель. Это ошеломило покупателя, и теперь он стал более сосредоточенным и немного напряженным.
2. Я перевернул вопросы
Когда я собирался уходить, покупатель немного растерялся, но все время пытался задать мне еще вопросы, с которыми мы закончили. Он все еще хотел, чтобы я продолжал пытаться продать его, чтобы он мог взять верх. Но на этот раз я был готов.
Когда он начал свой следующий вопрос, я снова прервал его. «Я хочу провести последние несколько минут вместе, чтобы узнать больше о вас и вашей компании». Теперь я определенно привлек его внимание. «Видите ли, мы стараемся выбирать, с какими клиентами мы работаем, и я просто хочу убедиться, что вы подходите им». После этого я начал задавать вопросы о том, почему они нам пригодятся. В голове я думал, что это может стоить мне сделки. На самом деле я обнаружил, что клиент полностью изменил отношение ко мне. Это было похоже на то, что он подал заявку на работу, а теперь он предлагал мне свою компанию. Когда он чувствовал себя комфортно, становясь моим клиентом, больше не стало, это превратилось в ЕСЛИ он мог стать моим клиентом. На этом прекратились заедающие вопросы, и теперь появилась возможность окончательно завершить встречу.
3. Я оказал давление, сказав, что давления нет.
В конце своих вопросов я встал, чтобы уйти, но мне нужно было сделать еще одно заявление. «Послушайте, я думаю, мы бы отлично подошли друг другу, но если наши ценности не совпадают, возможно, сейчас не лучшее время для партнерства». Покупатель был ошеломлен. За считанные минуты он превратился из призера в то, что теперь не владеет мной. В глубине души я действительно хотел иметь дело с этим человеком, но я знал, что с таким типом клиентов я должен уйти. После того, как я сказал это, клиент посмотрел на меня и сказал: «Нет, я думаю, наши компании подойдут». Я ответил: «Хорошо, стреляйте в меня из-за подписанного контракта, и я обсуду это со своей командой».
Когда у вас есть клиенты, которые играют с вами, вам нужно показать им, что у вас нет проблем с уходом. Есть время, когда вам нужно твердо стоять на своем, чтобы заключить сделку. Когда ваш клиент знает, что вы можете жить без его бизнеса, это изменит обстановку в вашу пользу. Поначалу вам будет страшно попробовать, но при правильном использовании это поможет вам закрыть упорных клиентов.
сколько лет моему фризу
Когда я попробовал это с этим клиентом, я полностью испугался того, что будет дальше. На следующее утро я проверил свою электронную почту только для того, чтобы найти подписанный контракт от клиента и срочность получения моей подписи. Похоже, все изменилось.
