Ценовые изменения могут быть пугающими вещами. Но мы знаем, что повышение цен может оказать огромное влияние на вашу прибыль и улучшить денежный поток.
Netflix просто поднял свои цены на доллар без особого шума, если не считать аплодисментов инвесторов, когда акции выросли на три процента до нового максимума - более 200 долларов за акцию. Сравните это с 2011 годом, когда они подняли цены на 60 процентов и разразился ад. Акции упали на 88 процентов за четыре месяца, а в следующем квартале Netflix объявила, что потеряла 800 000 клиентов, что на тот момент составляло около четырех процентов от их общего числа подписчиков.
На первый взгляд кажется очевидным, почему рост цен в 2017 году был намного лучше, чем в 2011 году. Рост цен в 2011 году был намного более значительным, более драматичным и неожиданным.
Вскоре после этого я написал статью в Harvard Business Review я был счастлив, что они повысили цены, так как я думал, что это приведет к лучшему содержанию. В то время это было спорно - другие люди писали отзывы о том, насколько глупой была моя статья.
Напротив, рост цен в 2017 году был меньшим, в сочетании с анонсом нового контента. Это также было одним из нескольких повышений цен, которые Netflix сделал за последние годы. Тем не менее, мы можем извлечь из этого три важных урока, которые невероятно ценны для предпринимателей:
1. Если ваш стартап дает больше, чем требует, не бойтесь брать цену.
Большинство людей вспоминают повышение цен Netflix в 2011 году как провал. По правде говоря, это был большой успех. Увеличить цены на 60 процентов, но потерять только четыре процента объема / подписчиков - это огромная победа.
Это важно помнить, если вы впервые поднимаете цены в своем стартапе. Будет шум. Будет противоречие. И вы потеряете некоторых клиентов. Но это все равно может быть правильным поступком, если у вас есть «щедрый бренд».
Щедрый бренд - это тот, который дает больше преимуществ, чем требует цены. Если ваш бренд щедрый, у вас есть возможность повысить цены.
Это может быть трудно различить, поэтому я предлагаю вам позаимствовать идею у моего друга и эксперта по ценообразованию Рафи Мохаммеда. Он всегда задает вопрос, какая следующая лучшая альтернатива для вашего потребителя, когда дело доходит до ценообразования. Если вы считаете, что кабельное телевидение - одна из следующих лучших альтернатив, а цены на кабельное телевидение могут составлять 100 долларов и более в месяц, очевидно, что у Netflix есть огромная взлетно-посадочная полоса для повышения цен.
2. Установите ожидание регулярного повышения цен и регулярных инноваций.
Первое повышение цены всегда тяжелее всего. Таким образом, вы должны установить ожидания, что повышение цен является нормой и предсказуемо с определенной периодичностью. Ключевым моментом здесь является предсказуемость.
Лучший способ изменить цены - это сделать одновременно с запуском инноваций. Повышение цен в 2017 году является отличным примером этого, поскольку Netflix повысил цены на свой план высокой четкости на один доллар и свой план 4K на два доллара, оставив при этом свой базовый план прежним.
3. Если вы не можете поднять цены, вы исправили фундаментальные факторы или даже сбросили карты.
Что касается Netflix, они постоянно работают над своим контентом, чтобы он оставался актуальным и соответствовал своим ценам. Но обратите внимание, они не повышали цену на свой базовый тариф.
Предпринимателям нужно постоянно смотреть на свои недостатки и возиться. Это трудный момент, поскольку многие предприниматели вкладывают в свои стартапы так много средств, что их легко закрыть. Иногда бывает трудно увидеть недостатки в вашем бизнесе, которые видят другие.
биография стеффиана де ла крус
Независимо от того, сколько у вас прессы, насколько ваши нынешние клиенты любят вас и насколько вы верите в свой стартап, простая правда заключается в том, что способность брать цену - самый явный признак того, насколько здоров ваш бизнес.
Легко оправдываться по поводу сложности повышения цен, будь то конкуренты или контекст категории. Но простая правда в том, что вам нужно время от времени повышать цены для внедрения инноваций. Если вы не можете вводить новшества, вы не можете расти.
Если это вы, вам нужно внимательно посмотреть, чтобы выяснить, в чем заключаются фундаментальные недостатки вашего бизнеса. И вы должны их исправить.
А если вы не можете их исправить, возможно, пришло время сложить карты и начать все сначала. Это невероятно трудное решение. Но лучше сбросить карты, а затем бросить хорошие деньги за плохими с ущербным бизнесом.
