Примечание редактора: это первая статья в серии из 12 частей, эксклюзивной для Inc.com, в которой представлены отрывки из недавно опубликованной книги, Руководство для начинающих владельцев , написана серийным предпринимателем, ставшим педагогом, Стивом Бланком и соавтором Бобом Дорфом. Возвращайтесь каждую неделю, чтобы получить дополнительные инструкции из этого 608-страничного руководства.
Жена Криса Хейса Кейт Шоу
На протяжении большей части последних 50 лет поиск успешной формулы постоянного успеха стартапов оставался черным искусством. Учредители постоянно боролись и адаптировали инструменты, правила и процессы большого бизнеса, которым учат в бизнес-школах, когда стартапам не удавалось выполнить план, никогда не признавая предпринимателям, что нет запуска выполняет свой бизнес-план . Сегодня, после полувека практики, мы однозначно знаем, что традиционная учебная программа MBA для руководителей крупных компаний, таких как IBM, GM и Boeing не работа в стартапах. На самом деле это токсично.
К началу 21 века предприниматели, возглавляемые веб- и мобильными стартапами, начали искать и разрабатывать свои собственные инструменты управления. Теперь, десятилетие спустя, появился радикально другой набор инструментов для стартапов, отличный от инструментов, используемых в крупных компаниях, но столь же всеобъемлющий, как традиционный справочник MBA. Результатом является зарождающаяся наука о предпринимательском менеджменте. Первая книга Стива Бланка, Четыре шага к Богоявлению , был одним из первых ее текстов. Он признал, что классические книги об управлении крупными компаниями плохо подходят для начинающих предприятий. Он предлагал пересмотреть существующий процесс внедрения продукта и описал радикально другой метод, который вовлекает клиентов и их потребности в процесс задолго до запуска.
Новое определение стартапов
Сегодняшние предприниматели наконец понимают, что стартапы - это не просто уменьшенные версии крупных компаний. В отличие от своих более крупных и авторитетных собратьев, выполняющих бизнес-планы, успешные стартапы с первого дня работают в режиме поиска: они ищут повторяемую, масштабируемую и прибыльную бизнес-модель. Поиск бизнес-модели требует кардинально других правил, планов, наборов навыков и инструментов, некоторые из которых мы рассмотрим в этих выдержках из Руководства для начинающих пользователей для Inc.com (купите книгу, чтобы получить полное руководство).
Пока Руководство по эксплуатации ни в коем случае не является формулой гарантированного успеха, мы уверены, что это поможет снизить процент неудач в большинстве стартапов, использующих наш процесс развития клиентов. Или, как мы любим говорить, за 50 с лишним лет совместной работы мы сами совершили все ошибки стартапов ... и занесли их в каталог Руководство по эксплуатации так что вам не нужно их делать.
Выйти из здания
Если бы нам пришлось резюмировать Руководство по эксплуатации в одном предложении, было бы просто выбрать: Выходи из здания! Почему? Потому что сегодняшние стартапы редко терпят неудачу из-за отсутствия технологий или продукта; они терпят неудачу чаще всего из-за неспособности найти клиентов. Таким образом, суть развития клиентов блаженно проста: продукты, разработанные основателями, которые рано и часто выходят из здания, побеждают. Продукты, переданные торговым и маркетинговым организациям, которые лишь косвенно участвуют в процессе разработки продукта, проиграют.
Руководство по эксплуатации а модель развития клиентов, в которой подробно рассказывается, выталкивает основателей стартапов из здания, где живут клиенты, чтобы превратить предположения предпринимателя о его или ее бизнес-модели в факты. Выйти из здания означает получить глубокое понимание потребностей клиентов и объединить эти знания с поэтапной и итеративной разработкой продукта.
А когда вы объединяете развитие клиентов с гибкой разработкой продукта, в результате получается продукт, который со временем развивается, основываясь не на мнении основателей или инвесторов, а на отзывах людей, которые в конечном итоге его купят - клиентов! В процессе это снижает потребность в массовом вливании капитала на раннем этапе и устраняет потерю времени, денег и усилий.
Личная обратная связь с клиентами уточняет или подтверждает каждый компонент бизнес-модели стартапа, а не только сам продукт. Кто являются моими целевыми клиентами, где они будут покупать мой продукт, сколько они будут платить, и как я буду привлекать, удерживать и расширять своих клиентов, - это один из многих ключевых вопросов, которые ставит бизнес-модель стартапа, и на которые даны ответы с отзывами клиентов.
Следите за обновлениями, чтобы увидеть больше отрывков из Руководство по запуску.
