Хорошие продавцы заключают больше сделок. Но завершение продажи наступает в конец процесса.
И вы никогда не дойдете до этой точки в процессе продаж, если не начнете с построения доверия, тем более что доверие - это самый важный фактор, который принимают во внимание покупатели. Итак, как создать атмосферу доверия с потенциальными клиентами - и с нынешними?
Спросим эксперта. Следующее взято из Джастин Шрайбер , Вице-президент по маркетингу, Решения LinkedIn для продаж и маркетинга .
Лора Ховард вышла замуж за Тима Ховарда
Вот Джастин:
Сегодняшние покупатели B2B ищут полезную, актуальную и не слишком «продажную» информацию. Скорее всего, они подписаны на Amazon Prime а также Netflix , привыкшие к персонализированному опыту и тщательно подобранному контенту.
Между тем, дома и на работе они завалены нерелевантной рекламой и нерелевантным маркетинговым контентом. В этой среде повышенных ожиданий клиентов и информационной перегрузки обычные тактики продаж, такие как холодные звонки и рассылка электронных писем, больше не работают.
Бизнесы осознают эту реальность и приспосабливаются. Они нанимают более специализированных специалистов по продажам, обладающих стратегическими навыками, интегрируют свои маркетинговые и сбытовые организации и инвестируют в технологии, чтобы сократить циклы продаж и заключать более крупные сделки.
Все это представляет собой необходимую эволюцию продаж B2B, но она неполна без ключевого ингредиента: доверия.
Моя команда в LinkedIn недавно обследованный более 1000 руководителей и специалистов по продажам в сфере B2B, чтобы понять, что важно для обеих сторон взаимоотношений покупателя и продавца. Доверие вышло на первое место. Для покупателей доверие является наиболее влиятельным фактором при заключении сделки, поскольку оно имеет большее значение, чем экономические соображения, такие как цена или рентабельность инвестиций.
Однако доверие - это ценный актив, который сегодня, кажется, разрушается. В соответствии с Барометр доверия Эдельмана , доверие к бизнесу падает, как и к правительству и НПО. В 2017 году доверие к СМИ достигло рекордно низкого уровня.
Вот и хорошие новости. Хотя это может показаться нелогичным, технологии могут помочь укрепить доверие.
Установить доверие будет намного проще, если профессионалы по продажам будут использовать торговые технологии, чтобы действительно хорошо делать три вещи:
Доктор Фил, 12-летняя Анеска
1. Узнайте о покупателе и его бизнесе.
Покупатели ожидают персонализированных, актуальных сообщений и отвечают на них. Наше исследование показало, что 77 процентов покупателей хотят, чтобы торговые представители интегрировали индивидуализированные данные и аналитические данные в свои взаимодействия. Тот же процент сказал, что они не будут взаимодействовать с продавцом, который не сделал бы уроки или не знал об их бизнесе.
Технологии продаж помогают добиться такой персонализации. Например, согласованность с действиями покупателя в социальных сетях повышает способность продавца продемонстрировать свое понимание потенциального клиента и соотнести его с их конкретным контекстом.
Из опрошенных нами лидеров продаж 94% используют социальные сети, чтобы получить представление о триггерных точках потенциальных клиентов, таких как изменение работы, продвижение по службе и новые упоминания, и соответствующим образом персонализировать свой охват.
2. Найдите точки соприкосновения.
В то время как доверие к учреждениям снижается, коллеги и профильные эксперты все чаще рассматриваются как заслуживающие доверия источники. Исследование Эдельмана показало, что потребители более склонны доверять людям, которые похожи на себя, чем они доверяют генеральным директорам, членам совета директоров или правительственным чиновникам.
В процессе продаж поиск точек соприкосновения может принимать разные формы. Взаимная связь значительно укрепляет доверие: наши исследования показывает что покупатели в пять раз чаще обращаются к специалисту по продажам, если контакт осуществляется через общее соединение. Восемьдесят семь процентов покупателей B2B имеют лучшее впечатление о специалистах по продажам, которых знакомят через кого-то из их профессиональных кругов.
Покупатели также с большей вероятностью будут доверять профессионалу по продажам, с которым у них есть общие интересы, навыки или отраслевая группа. В LinkedIn профессионалы по продажам видят рост количества принимаемых сообщений на 46%, если у них есть одно из этих общих черт с потенциальным клиентом.
Эти «профильные» общие черты почти так же предсказывают процент ответов, как и общая альма-матер. Технологии автоматизации и прогнозной аналитики здесь, чтобы помочь и даже могут выявить эти связи в любом масштабе.
Используя эти идеи, специалисты по продажам могут превратить холодный контакт в более стратегические отношения.
3. Продемонстрировать опыт специалистов по продажам и отраслевые знания.
сколько стоит мария бартиромо
Торговые организации и торговые представители осознают свое присутствие в Интернете, а интеллектуальное лидерство - это активы, которые могут открыть дверь для новых, более актуальных разговоров с потенциальными клиентами.
Покупатели предпочитают продавцов, которые осведомлены о потребностях своего бизнеса и являются лидерами в своей отрасли. Шестьдесят два процента лиц, принимающих решения в сфере B2B, говорят, что они ищут информативный профиль в LinkedIn, когда решают, работать ли с профессионалом по продажам, а 86 процентов будут взаимодействовать с профессионалом по продажам, который предоставит понимание или знания об их отрасли.
Мы наблюдаем тенденцию, когда покупатели активно профилируют продавцов в социальных сетях, чтобы оценить, стоит ли их время на ответ или вступительную встречу. Социальные платформы позволяют торговым представителям продемонстрировать свои знания, опыт и то, кем они являются, за рамками конкретной сделки.
Успешные торговые организации определили, что доверие лежит в основе современных продаж, и что технологии - важная часть построения доверия в масштабе.
Современные технологии продаж могут автоматизировать и улучшить сложные и трудоемкие процессы, такие как выборка профилей покупателей для получения соответствующих сигналов, выявление взаимных интересов и связей и поиск нужного контента для демонстрации знаний в предметной области.
Это может привести к новым разговорам, доверительным отношениям и, в конечном итоге, к закрытым сделкам.
