Недавно я был судьей на конкурсе бизнес-планов под названием PitchNJ , проходивший в этом году в Государственном университете Монтклера в Нью-Джерси. Хотел бы я заранее поговорить с Даной Канце.
сколько лет стиву хиггинсу
Канце, ныне докторант Колумбийской школы бизнеса, когда-то был предпринимателем. Когда она и ее мужчина соучредитель пытались собрать деньги для своей компании, занимающейся мобильными технологиями, в TechCrunch Disrupt, но они получили очень разные вопросы от потенциальных инвесторов. Несмотря на то, что у них были похожие титулы, они ходили в одну школу и оба имели 10-летний опыт работы в сфере финансов.
Канце в основном задавали вопросы о том, что могло пойти не так. (Теперь она называет эти «профилактические» вопросы.) Ее соучредитель-мужчина, по ее словам, с большей вероятностью получал вопросы о том, насколько все может быть потрясающе - категория, которую Канце теперь называет вопросами «продвижения по службе».
Канце нынешний исследовать , недавно опубликованный в Академия менеджеров t Журнал , исследует взаимосвязь между вопросами, которые задают предпринимателям, и финансированием, которое они получают. Канце говорит, что ее результаты показывают, что если бы женщинам задавали те же вопросы, что и мужчинам, они были бы столь же успешны в сборе денег.
«Это не сознательно», - говорит Канце. «Никто там не сидит и не говорит:« Эй, ты ему разные вопросы задавал ». Это цикл предвзятости, который мы пытаемся разорвать ».
Лучший способ задавать вопросы и отвечать на них
Канце и ее команда, в которую входят Лора Хуанг из Гарвардской школы бизнеса, Марк Конли и Э. Тори Хиггинс из Колумбии, проанализировали видео 189 презентаций компаний на TechCrunch Disrupt с 2010 по 2016 годы. Они обнаружили, что 67 процентов вопросов задавались мужчинам. предприниматели задавали так называемые рекламные вопросы по таким темам, как общий адресный рынок. Напротив, около 66 процентов вопросов, заданных женщинам-предпринимателям, были сфокусированы на профилактике: например, как защитить долю рынка или защитить интеллектуальную собственность.
Неудивительно, что предприниматели отреагировали соответствующим образом. Спросите парня, насколько велик его рынок сбыта, и, что неудивительно, он вам ответит. Спросите женщину, как она защитит свою долю на рынке, и она ответит. Но в конечном итоге женщины выглядят так, как будто они играют в защите, в то время как мужчины в конечном итоге выглядят как те, у кого большие мечты, которые собираются изменить мир. «Вы собираетесь уйти от этого разговора, думая, что женщины просто заботятся о том, чтобы не потерять деньги», - говорит Канце. Ее исследование показало, что на каждый дополнительный вопрос о профилактике, который задают предпринимателю, он или она собрали на 3,8 миллиона долларов меньше совокупного финансирования.
Канце говорит, что есть как минимум два способа исправить ситуацию. Первый - заставить инвесторов задавать одинаковые вопросы как мужчинам, так и женщинам. Канце недавно выступал на ежегодной конференции Angel Capital Association и говорит, что тамошние инвесторы увидели экономическое обоснование изменения своей линии вопросов. Не задавая предпринимателям-мужчинам вопросов, связанных с профилактикой, они подвергают свои портфели ненужному риску ухудшения ситуации. Они не видят слабых мест в компаниях, которые поддерживают. И если ангелы не задают женщинам вопросы о продвижении по службе, они упускают из виду многие компании с высокими доходами.
Второе решение остается за предпринимателями. Канце говорит, что предприниматели должны переосмыслить вопросы, связанные с профилактикой, чтобы они могли дать ответ, ориентированный на продвижение. Так, например, когда предпринимателей спрашивают, как они собираются защитить свою долю на рынке, им будет разумно сформулировать свой ответ с точки зрения размера и потенциала роста рынка. Они могут указать, что находятся на большом и растущем рынке, и указать, что они планируют завоевать все большую его долю, используя свои уникальные активы. Затем они могут перейти от этого к разговору о своей уникальной способности соревноваться в этой сфере.
Этот подход будет знаком любому, кто когда-либо проходил тренинг по работе со СМИ, который часто учит людей «переходить» от вопроса, на который они не хотят отвечать, к тому, который им больше нравится. Такие «мосты» часто раздражают репортеров, но Канце говорит, что во время TechCrunch Disrupt, по крайней мере, не было никаких признаков того, что кто-то возражает. Что еще более важно, предприниматели, которые переформулировали свои вопросы, чтобы они были в большей степени ориентированы на продвижение, смогли в целом собрать больше денег.
сколько стоит рик фокс
Не знаю, когда в следующий раз буду судьей на конкурсе бизнес-планов. Но я знаю, что буду выслушивать вопросы судей и более тщательно формулировать свои собственные.
