Когда я был свадебным фотографом (потому что никто не должен быть кем-то одним), моя жена уговорила меня добавить чрезвычайно дорогой вариант в наш список свадебных пакетов.
Я подумал, что это пустая трата времени, поскольку ни одна пара никогда не выберет это.
Оказывается, как и в бесчисленных случаях, когда дело касается здравого смысла моей жены, я ошибался. Некоторые пары выбрали этот пакет. Даже если мы не включили этот пакет в расчет, наша средняя цена продажи выросла.
Возможно, потому что для некоторых «дорого» означает «отлично».
сколько лет малышке ариэль 2016
Но в основном из-за того, что Дэну Ариэли, профессору герцога и автору книг нравятся отличные Предсказуемо иррационально , вызывает эффект приманки.
Если вы не знакомы, вот как работает эффект приманки. Несколько лет назад журнал Экономист предлагала подписку в цифровом формате за 59 долларов и подписку на печатную версию за 125 долларов.
Затем они решили предложить третий вариант: комбинированную подписку на цифровую и печатную версию за 125 долларов.
Когда были доступны два варианта, большинство людей выбирали цифровую подписку. Это было дешевле.
Но когда был доступен третий вариант, люди были более чем на 50 процентов более чем на 50 процентов более склонны выбирать предложение цифровой / печатной продукции.
Цены не изменились. Единственное, что изменилось, так это добавление приманки.
Другое использование эффекта приманки связано с количеством предлагаемых вариантов. Если есть два варианта, больше людей выбирают более дешевый. Если их три, больше людей выбирают средний. Отчасти это связано с тем, что называется центральный эффект сцены , естественная предвзятость к тому, что физически находится посередине.
А также потому, что люди склонны не покупать самое дешевое, потому что это кажется «дешевым», но при этом не самым дорогим, потому что это кажется снисходительным. Или расточительно. (Или что-то.)
Но добавьте четвертый вариант, и люди, как правило, выбирают второй по стоимости вариант, а не третий по стоимости, хотя оба они находятся примерно посередине.
тарек из флип-ор-флоп национальности
Что и случилось со свадебной фотографией. Значительно больше людей выбрали второй самый дорогой пакет из четырех, особенно когда мы сделали самый дорогой пакет. В самом деле дорого: для сравнения, этот пакет казался выгодной сделкой.
Конечно, никакая стратегия ценообразования не может преодолеть плохое соотношение цены и качества.
Но если ваши продукты или услуги конкурентоспособны и обеспечивают подлинную ценность - а наши определенно были и определенно имели, в противном случае у нас не было бы имел бизнес, а тем более успешный - тогда небольшая настройка может принести значительные дивиденды дохода.
Особенно с мужчинами: Исследование показывает что люди с более высоким уровнем тестостерона (читай: мужчины) склонны делать менее последовательный выбор и более «целевые» (предполагаемый эффект приманки).
beth from собака охотник за головами похудеть
(Еще одно доказательство того, что мужчины на самом деле не более рациональны, чем женщины.)
Мышление вне цены
Эффект приманки может иметь значение не только при принятии решения о покупке. Исследование показывает эффект приманки может повлиять на то, как сотрудники выбирают между планами вознаграждения. Другое исследование показывает, что эффект приманки может повлиять на решения в области здравоохранения.
Или скажите, что вы хотите поощрить своих сотрудников откладывать на пенсию. Если вы предлагаете им возможность отказаться от участия или получить какое-то совпадение, если они откладывают 5 процентов своей зарплаты, некоторые могут посчитать 5 процентов слишком высокой планкой и отказаться.
Но если вы предложите третий вариант - меньшее соответствие после того, как сотрудники вносят, скажем, 2 процента своей заработной платы, - тогда больше людей, вероятно, выберут его.
И больше людей, вероятно, выберут 5-процентный вариант, поскольку получение 5-процентного совпадения кажется намного лучше, чем 2.
Хотя 5 процентов намного лучше, чем 0 процентов.
Так что, если вы хотите быть более убедительным и, надеюсь, использовать свои способности во благо, подумайте, как вы оформляете предлагаемые вами варианты. Небольшая настройка может сделать один вариант более привлекательным. Небольшая настройка может сделать один вариант менее обременительным.
Добавьте относительно непривлекательный вариант, и вы можете просто обнаружить, что то, что, как вы надеетесь, произойдет, с большей вероятностью произойдет.
Так говорит поведенческая наука.
