Основатель StockX за 3 года превратил свое хобби в бизнес на миллиард долларов. Затем он перевернул поводья. Что теперь?

Когда Джош Любер, соучредитель StockX, учился в шестом классе, он начал свой первый бизнес: продавал Bubblicious одноклассникам. Тайно, потому что в школе им не разрешали жевать жвачку.

«Это был отличный бизнес», - говорит он. «Хорошая прибыль. Я прыгал через забор за домом, ходил в продуктовый магазин Acme и покупал четыре упаковки жевательной резинки за 1 доллар. В каждой пачке было по пять штук, и я мог продать их по четверть за штуку ».

Как и многие дети 80-х и 90-х, Любер боготворил Майкла Джордана. Ему было 6 лет, когда Nike выпустила первые Air Jordans, и умолять его маму дать пару стало постоянным рефреном. (Ее ответ: постоянное «нет».) После колледжа, обналичив несколько чеков на работе в мебельном магазине, он пошел в Foot Locker и скинул 125 долларов на пару Air Jordan 11 Concords: белые тканевые топы, блестящие черные серединки, волнистые темно-серые подошвы.

Кроссовки были чем-то большим, чем просто модным заявлением. Для Любера эта покупка стала началом стремления понять и извлечь выгоду из экономики вселенной кроссовок стоимостью 130 миллиардов долларов, особенно тех, которые выпускаются в ограниченном количестве, обычно разработанные в сотрудничестве с увлеченными духом времени спортсменами или музыкантами.

Почти два десятилетия спустя Любер сидит в угловом офисе в центре Детройта штаб-квартиры StockX, торговой площадки для перепродажи, которую он основал в 2015 году, которая выросла из фантастической идеи о создании `` фондового рынка вещей '' в компанию почти 1000 сотрудников на сумму более 1 миллиарда долларов. Благодаря Интернету сникерхед-культура превратилась из местных сетей любителей в быстро развивающийся глобальный бизнес. Рынок перепродажи кроссовок и уличной одежды в Северной Америке, движимый коллекционерами, которые рассматривают редкие кроссовки как инвестиционный актив или способ быстро заработать - скажем, подбросив пару распроданных кроссовок за 125 долларов в три раза дороже. оценивается в 2 миллиарда долларов, по данным инвестиционной компании Cowen, и, по прогнозам, к 2025 году достигнет 6 миллиардов долларов.

41-летний Любер выглядит как скейтбордист, которого затащили в офис. Он носит бейсболки, рваные футболки и толстовки. Его офис - это святыня эпохи 90-х, которые определили его юность: поверхность его стола инкрустирована бейсбольными карточками Кена Гриффи-младшего и усеяна фигурками (Барт Симпсон в одном углу, Гомер в другом). На двух матово-черных металлических полках выставлены ряды совершенно новых кроссовок - вращающаяся галерея из коллекции Luber, насчитывающей более 400 пар.

Он указывает на пару высоких кедов из красной сетки - Yeezy Red Octobers, последний дизайн, который Канье Уэст создал для Nike перед тем, как перейти в Adidas. «Это, наверное, самая дорогая обувь здесь. Они стоят около 5000 долларов, но я их не носил, - говорит он. «Технически это компания. Если я ношу их, мне придется за них заплатить ».

Таковы правила StockX. Но дело в том, что Любер их больше не производит. Проработав более трех лет в качестве исполнительного директора и публичного лица компании, в июне он потерял титул генерального директора. Именно тогда Скотт Катлер, который ранее помогал управлять eBay, StubHub и Нью-Йоркской фондовой биржей, вступил во владение.

Для многих основателей перспектива потери контроля - это то, что разжигает кошмары. Когда-то все в компании отчитывались перед Любером, и именно его видение в значительной степени продвинуло компанию туда, где она находится сегодня. По его словам, сейчас ему «практически никто» не подчиняется, хотя он развивает новые направления бизнеса. И он по-прежнему лицо StockX; он все еще путешествует по миру, рассказывая об этом. В каком-то смысле это работа мечты: без строгой повестки дня он может больше, чем когда-либо, интересоваться новой обувь и бейсбольными карточками. Он может опоздать. Но разве об этом мечтает прирожденный хастлер?

От начала, Большая часть работы Любера заключалась в том, чтобы просто объяснить, что такое StockX. Отчасти eBay, отчасти Amazon, компания представляет собой онлайн-каталог коллекционных кроссовок, уличной одежды, сумок, часов и безделушек, который, как и фондовый рынок, позволяет покупателям и продавцам определять цену каждого продукта. Компания применяет стратегию двойного аукциона, которая позволяет покупателям размещать ставки - максимум, который они готовы заплатить, - а продавцам размещать заявки - минимум, по которому они готовы продать. Если бид по крайней мере равен аску, то транзакция выполняется. StockX берет комиссию от 9,5 до 14,5% с каждой продажи, а в 2019 году она провела транзакции на сумму более 1 миллиарда долларов.

Последовательность - ключ к успеху. В отличие от eBay, где одна пара Air Jordans может появиться с фотографией обуви в коробке, а другая может появиться с туфлями рядом с кошкой, StockX поддерживает единую страницу со списком для каждой модели кроссовок, которую он продает. В этом разница между поиском диванов на Craigslist и их поиском на Crate & Barrel. Более 100 средств аутентификации компании проверяют продукты более чем дюжиной способов, включая тест на запах, чтобы гарантировать их легитимность. В мире кроссовок изобилует подделками, и бирка подлинности StockX пользуется таким уважением, что фабрики, выпускающие подделки, теперь также производят подделки, «сертифицированные StockX».

StockX имеет дело только с неношенными кроссовками, а это означает, что пара Nike, купленная через StockX, должна прибыть в своей оригинальной коробке, такой же нетронутой, как если бы она была куплена новой в Foot Locker. За исключением того, что ажиотаж вокруг кроссовок с ограниченным тиражом разросся до такой степени, что их нелегко получить в Foot Locker или в любом традиционном розничном магазине. В день релиза очереди вылетают из магазинов, и многие из ожидающих являются доверенными лицами для других или ластами. Конечно, для производителей кроссовок этот дефицит намеренно. Как говорит Любер: «Они понимают, что, если они сделают еще одну пару, они могут продать на 10 меньше» - не говоря уже о том, чтобы пожертвовать всей шумихой. Любер признал, что, когда предложение искусственно занижено, розничная цена становится произвольной, поскольку она не основана на истинной динамике спроса и предложения. «Если обувь, которая продается по розничной цене 150 долларов, на нашем сайте стоит 1000 долларов, концепция розничной цены не нужна», - говорит Любер. «Есть только рыночная цена».

С одной стороны, концепция Любера ограничивается работой только с избранными категориями продуктов - «дорогостоящими, не товарными товарами», по словам профессора экономики Стива Таделиса из Калифорнийского университета в Беркли. «Это не масштабируемо». Но объемы товаров, покупаемых и продаваемых на StockX, не демонстрируют никаких признаков замедления. И, доказав, что концепция фондового рынка, по крайней мере, жизнеспособна, в январе этого года компания начала экспериментировать с изобретательным расширением: оригинальные продукты, разработанные и продаваемые исключительно на StockX. Первое IPO (первоначальное предложение продукта) - пара слайдов, созданных знаменитым ювелиром Беном Баллером, - была продана по цене от 181 до 260 долларов. Второе IPO StockX, три пары кроссовок, разработанных с Adidas, поступило в продажу в октябре. «К 2021 году каждый понедельник будет проводиться пять IPO на этой неделе», - говорит Любер. Он считает, что эти IPO - будущее электронной коммерции.

Это был 2012 год когда Любер начал обдумывать идею, которая станет StockX. После получения степени в области права и бизнеса в Университете Эмори он основал две компании - сервис, похожий на Geek Squad, который он в конечном итоге продал, и онлайн-сервис управления служащими, который потерпел неудачу, - а затем получил работу в IBM в Нью-Йорке. Город. Не совсем тот корпоративный тип, который носит крылышки, он начал работать над проектами на стороне. Одно из них называлось Campless, онлайн-версия Синей книги Келли для кроссовок, в которой отслеживались цены перепродажи на eBay. Это была первая база данных в своем роде, и по мере ее создания электронные письма и твиты от коллег-энтузиастов данных и сникерхедов хлынули с предложениями помощи. К 2015 году Любер собрал добровольческую армию авторов веб-сайтов. Он не ложился спать до 4 часов утра, работая над Campless, а через пять часов явился на работу в IBM.

В то время он понятия не имел, но у него был поклонник в лице миллиардера в 600 милях от него. Дэн Гилберт, соучредитель Quicken Loans из Детройта и владелец Cleveland Cavaliers, заметил, что его сыновья-подростки проводят много времени на eBay, делая ставки на кроссовки. Он рассказал об этом Грегу Шварцу, который основал приложение-календарь, в которое Гилберт инвестировал. «Он начал говорить о механике фондовых рынков - почему они более эффективны и мощнее, чем аукционы, такие как eBay или консигнационные, - вспоминает Шварц. Затем он сказал: «Я думаю, что первой категорией могут быть кроссовки». Я думал, он шутит ».

Гилберт в конце концов убедил Шварца, что «фондовый рынок вещей» может быть вещью, а Шварц убедил Гилберта, что им нужен настоящий сникерхед у руля. «Мы не сможем запустить это, если человек, управляющий компанией, носит мокасины», - сказал он Гилберту.

К моменту звонка Гилберта и Шварца в марте 2015 года Любер разговаривал со многими компаниями, которые хотели использовать данные Кэмплесса. Разговоры ни к чему не привели, и он приготовился к тому же самому. Но на следующее утро после этого звонка Гилберт и Шварц предложили отправить его на игру «Кавальерс», чтобы продолжить разговор. «Я действительно не особо об этом думал, - вспоминает Любер. - Но пойти ли на игру с владельцем «Кав»? Абсолютно.'

Калани Хилликер и Хейс Гриер

Жена Любера была на 39 неделе беременности. Его план состоял в том, чтобы вылететь в Кливленд утром, ехать в 15:00. игры, и полететь обратно в Филадельфию, где он и его жена жили той ночью. Он принес с собой лист бумаги, излагающий его грандиозное видение Кэмплесса, ту же распечатку, которую он приносил на все свои предыдущие встречи. В нем объясняется, как руководство по ценам на кроссовки может стимулировать пользователей к созданию портфелей кроссовок, таких как портфели акций, и логику создания фондового рынка для кроссовок. Он показал его Шварцу и Гилберту после игры. Они ошеломленно уставились на него. «Мы должны доставить вас в Детройт», - сказал Шварц.

Любер написал жене: «Пожалуйста, не рожай». Он написал своему боссу в IBM сообщение: «Не приходить завтра на работу, извините». Один день перетекал в другой, а трио все равно требовалось больше времени. Любер снова написал жене: «Пожалуйста, не убивай меня». Он носил одну и ту же одежду три дня. Он вернулся домой в час ночи во вторник, его ждала жена. «Эй, я думаю, мы переезжаем в Детройт», - сказал он.

Через три дня она родила. («Это был наш второй ребенок, - говорит Любер. - Не думаю, что я бы сделал это с нашим первым».) Гилберт и Шварц приобрели Campless в течение двух месяцев, и StockX был запущен в феврале 2016 года со всеми тремя мужчинами в качестве соучредители.

Когда ты начинаешь компания, и у вас есть соучредитель-миллиардер, она сильно меняется », - говорит Любер. (Гилберт, выздоравливающий после инсульта, не смог прокомментировать эту историю.) «Нам с Грегом не пришлось тратить половину своей жизни на сбор средств. Мы могли сосредоточиться на реальном бизнесе ». Любер и Шварц знали, что они что-то намекают, в сентябре, когда Nike повторно выпустила популярную пару Air Jordan 1, и количество товаров, продаваемых через StockX, увеличилось с 50 до 300 в день.

Основатели решили искать внешние инвестиции в 2017 году. Одним из людей, к которым они обратились, был Скотт Катлер, который тогда был генеральным директором StubHub, вторичного рынка билетов, и уже действовал в качестве неофициального советника StockX. Еще в 2016 году, в тот день, когда StockX выпустила свой первый пресс-релиз, Катлер отправил сообщение LinkedIn Люберу, в котором подробно описал свой управленческий опыт в StubHub, eBay и NYSE. «Я думаю, что это действительно грандиозная идея, и я хотел бы помочь», - написал он.

Любер увидел сообщение и пошел прямо к Шварцу. Он был обеспокоен тем, что StubHub принадлежит eBay, и они рассматривали eBay как своего основного конкурента. - Он шпион? - спросил Любер. Но Шварц рассудил, что разговор с бесспорным экспертом по вторичным рынкам не повредит, поэтому Любер запланировал видеозвонок. Любер и Катлер поладили настолько, что договорились встретиться на следующей неделе в Торонто. «Это было случайно. Мы только знакомились друг с другом, - говорит Любер. «Я познакомился с его женой. Я встретил одного из его детей ».

Высокий и аккуратный, с коротко подстриженными седыми волосами, Катлер похож на парня, который занимается триатлоном для развлечения. Его дипломатическая и жаргонная манера говорить свидетельствует о его годах, проведенных в штаб-квартире компании. Он и Любер начали разговаривать по телефону каждый месяц, обдумывая идеи. «Каждый разговор был глубоким, - говорит Катлер. «Он пойдет по туннелям: как работают лимитные ордера, как работают деривативы, пулы ликвидности, многоканальные среды». Любер реализовывал идеи Катлера. Как должен выглядеть второй центр аутентификации StockX? Как будет работать IPO продукта?

В 2017 году сын Катлера прошел стажировку в StockX. Когда Катлер приехал навестить его в Детройте, он впервые ступил в офис компании. «Я видел семена того, как это может выглядеть в масштабе», - говорит он. Перенесемся в март 2019 года, когда Катлер оказался на рынке труда. Теперь компания перебрасывала тысячи пар обуви в день, а штат сотрудников резко вырос за предыдущие два года. Его переговоры с StockX обострились. Тем временем, по его словам, он отказался от должности генерального директора в публичных компаниях, потому что хотел управлять стартапом.

какое настоящее имя малышки ариэль

Любер любит говорить, что так получилось, что StockX одновременно объявила о своей оценке в миллиард долларов (на основе инвестиций серии C в размере 110 миллионов долларов в июне этого года) и о назначении Катлера генеральным директором одновременно. Но, услышав это от Катлера, вы не смогли бы получить одно без другого. «Я знал почти каждого инвестора в последнем раунде», - говорит он. Пока инвесторы раздумывали, стоит ли им вкладываться, Катлер ответил на их вопросы. «Было очевидно, что я серьезно подумываю об этой роли», - говорит он.

Тем временем StockX перерос возможности Любера как менеджера - и его интересы. Важные инициативы заглохли. Компании нужно было выполнять ключевые роли, такие как главный финансовый директор, и Любер не был сосредоточен на поиске руководителей. Он часто бывал за городом на конференциях. Шварц и Гилберт перестали ждать, пока он выскажется, прежде чем принять определенные решения. Катлер нанял сотрудников вскоре после того, как начал.

Во вторник днем ​​новый генеральный директор влетает в офис в сером свитере с нашивками на локтях и в высоких кроссовках Nike с пластиковой биркой. («Это личное предпочтение», - говорит он; раньше он предпочитал мокасины Gucci.) Он занимает офис рядом с «Любером» - меньшего размера, а не в углу - и каждую неделю прилетает в Детройт из района Залива.

В этом танце генерального директора и основателя Катлеру и Люберу удалось не наступить друг другу на пятки благодаря простому разделению труда. Любер занимается партнерскими отношениями, IPO, новыми категориями продуктов и публичными выступлениями; Катлер берет на себя все остальное.

Единственный раз, когда я вижу, как Катлер и Любер взаимодействуют в офисе, это когда Любер в какой-то момент идет в кабинет Катлера, с синей бейсболкой задом наперед, с красной манильской папкой в ​​руке, и прислоняется к стеклянной двери, кивая и разговаривая несколько минут. прежде чем вернуться в свою пещеру шумихи. За исключением одного или двух посетителей, он проводит день, попеременно глядя в монитор и распаковывая обувь. Он кажется изолированным. И, может быть, немного одиноко.

Около 16:30 в офисе Любера гаснет свет. Он ушел домой? «О нет, он спит, - говорит его помощник. «Он спит 11 минут. Однажды он запер дверь и забыл поставить будильник ».

Любер начинает и заканчивает большинство дней в обувной комнате своего дома в колониальном стиле в богатом зеленом пригороде. «Это одна из причин, по которой мы приобрели дом», - говорит он, открывая дверь в пространство под нишей, где находятся кроссовки на сумму около 100 000 долларов - более 400 пар, выстроенных вдоль гладких полок с подсветкой. «Я подумал:« Мне нужно место для моей обуви ». Лучшее для меня - это подумать, какую обувь я хочу надеть, прежде чем идти в офис ». Его взгляд скользит по полкам.

Теперь он может позволить себе проводить здесь больше времени, поскольку он удален от многих операционных деталей, которые курирует Катлер: масштабирование StockX в Европе и Азии, наем сотрудников высшего звена, разработка сложной логистики доставки клиентам в более чем 200 странах. . Он может уделять больше времени тому, что его действительно волнует, например, бейсбольным карточкам. Этой осенью StockX запустил коллекционные карточки как категорию. Любер считает, что они могут быть лучше для компании, чем кроссовки.

На покерном столе в центре его спортивной комнаты есть 12 колод карт; Накануне вечером Любер не спал до 4 часов утра, разбирая их, пытаясь найти карточку новичка Фрэнка Томаса, пятикратного нападающего на Матч всех звезд. «Если он в правильном состоянии, он стоит 150 долларов», - говорит он. «В среднем, если я получаю два таких, а затем несколько таких» - он показывает карту, которая стоит меньше, но все же чего-то стоит - «Я получаю, может быть, 400 долларов стоимости из коробки, которую я заплатил 100 долларов за. ' По его словам, это не просто хобби - просмотр eBay и магазинов коллекционных карт также помогает ему понять их неэффективность, чтобы StockX мог добиться большего. Обычно он не ложился спать до четырех утра, отвечая на электронную почту. Он предпочитает это. Он клянется, что все в порядке.

StockX заявила, что компания публично не комментирует контракты, зарплаты или то, как долго сотрудники должны оставаться на работе, чтобы получить права на свои акции. (Любер, наряду со Шварцем, является крупнейшим и застенчивым держателем акций StockX.) Все, в том числе Любер, придерживаются партийной линии о том, что его участие имеет решающее значение для дальнейшего роста StockX. Если ему нужно быть здесь, потакание своим навязчивым идеям - прекрасный способ сделать это. Лучше это, чем головные боли крупномасштабного управления. «До StockX большинство людей в компании, в которой я когда-либо работал, помимо IBM, было 12, - говорит Любер, - и половина из них были подрядчиками. На этапе основания мне гораздо удобнее и эффективнее, чем в повседневной жизни. Я стартап. Я основатель стартапа ».

Он думает, какую обувь надеть. Сегодня вечером будет ужин с советом директоров, а завтра заседание совета. Он опаздывает на 15 минут. Он трет глаза. Он не выглядит напряженным или нервным. Похоже, что на данный момент он достаточно поторопился.

Исправление: В более ранней версии этой статьи неверно указан город, в который Джош Любер планировал вернуться после полета в Кливленд на игру «Кавальерс» с Дэном Гилбертом. Это была Филадельфия.