Руководить отделом продаж сложно - бывает трудно найти правильный баланс между поощрением максимальной производительности и подавляющим числом торговых представителей с невыполнимыми целями. Ваш успех в качестве менеджера по продажам зависит от способности вашей команды работать хорошо, но часто может казаться, что их работа находится вне вашего контроля.
Хотя, конечно, в определенной степени верно то, что вы не можете навязать навыки бездарному представителю, но есть определенные шаги, которые вы можете предпринять, чтобы настроить свою команду так, чтобы слабые участники с большей вероятностью преуспели. Читайте о трех верных способах настроить своих представителей на успех:
Установите правильный тон для идеальной среды
За свою карьеру как продавец и менеджер я постоянно обнаруживал, что люди в целом соответствуют вашим ожиданиям. Если вы будете вести себя так, будто задача невыполнима, они не выполнят ее. Если вы ведете себя так, как будто представителям суждено быть хуже, они это сделают. С другой стороны, если вы с самого начала возлагаете большие надежды, более вероятно, что ваша команда окажется на высоте и оправдает их.
на ком замужем челси кейн
Это не означает, что вам нужно оказывать сильное давление, чтобы увидеть результаты. Исследования неизменно показывают, что самые успешные продавцы чувствуют себя счастливыми, поддержанными и положительно подкрепленными. Лучший подход - создать культуру, в которой высокие цели четко сформулированы и ожидается их достижение. С этого момента ваша работа - заставить вашу команду почувствовать, что они способны достичь этих целей.
Может возникнуть соблазн извиниться за неэффективных представителей, но в долгосрочной перспективе для них также лучше возложить на них ответственность за выполнение поставленных квот. Вместо того, чтобы упростить работу представителям, которые испытывают трудности, поработайте с ними, чтобы выяснить, что им нужно делать для достижения своих целей, и составить план атаки.
Будьте лидером, вдохновляющим на высокие результаты
Продажи - это определенно та сфера, в которой менеджеры должны подавать пример. Ваши представители могут нести перед вами ответственность за улучшение результатов, но вы обязаны помочь им в достижении их цели. Менеджеры по продажам часто являются лучшим ресурсом, который есть у представителей для разработки стратегии и хороших деловых привычек. Если ваша команда хронически неэффективна, возможно, она получает от вас неверные сигналы.
В недавний опрос В рамках этих исследований учитывались различия между наиболее эффективными и неэффективными представителями; неэффективные представители с большей вероятностью ценили знания о продуктах и отраслевые знания своих руководителей по продажам, в то время как лучшие сотрудники ценили практический опыт и интуицию в сфере продаж выше. Эти результаты говорят о двух вещах. Во-первых, нет двух одинаковых представителей, поэтому руководителю отдела продаж очень важно понимать уникальные потребности своих представителей и то, как вы можете их поддержать. Во-вторых, более новые и менее эффективные представители с большей вероятностью не будут доверять продукту, который они продают, и отрасли, в которую они продают, поэтому обязательно проводите постоянное обучение, чтобы укрепить их уверенность в этих областях.
И, наконец, не забывайте вкладывать средства в собственное непрерывное образование. Само собой разумеется, что постоянное ознакомление с последними передовыми методами продаж, а также новости и статьи, относящиеся к вашей отрасли, делают вас лучшим источником знаний для вашей команды и в целом лучшим профессионалом в области продаж.
Настройте процессы для поддержки успеха
Даг Кристи дата рождения
В изучение разницы между повторениями с высокими и низкими показателями , один из самых разительных пробелов между двумя группами заключался в том, как они рассматривали организационные процессы продаж. В подавляющем большинстве случаев высокоэффективные торговые представители сообщали, что их системы отслеживаются, строго соблюдаются и автоматизированы, в то время как отстающие - нет.
Если ваши представители работают недостаточно эффективно, более строгий стандартизованный процесс продаж может стать ключом к их улучшению. Изучите своих наиболее эффективных сотрудников, чтобы увидеть, какие типы подходов лучше всего работают на каждом этапе цикла продаж, и разработайте «оптимальный процесс продаж», которому должна следовать вся команда. Если возможно, используйте программное обеспечение, чтобы помочь представителям реализовать надлежащую коммуникацию с каждым потенциальным клиентом, предлагать им советы наставника в течение цикла продаж, автоматизировать некоторые рутинные задачи и следить за тем, чтобы со временем вносить улучшения.
Управление успешной командой продаж - тонкое искусство, требующее терпения, усилий и постоянной переоценки. Но продажи тоже. Если вы хороши в одном, скорее всего, вы найдете способ добиться успеха и в другом. Удачи!
