Как советник новых владельцев бизнеса, я привык видеть в первую очередь простые традиционные стратегии ценообразования на продукты, обычно основанные на ценах или затратах конкурентов плюс разумная маржа.
Я часто задаюсь вопросом, работали ли вы как предприниматель над своей ценовой стратегией так же усердно, как над своим инновационным решением. Ненавижу, когда деньги остаются на столе из-за плохой цены.
Например, я считаю, что Starbucks удивили большинство людей, доказав, что они могут взять товарный бизнес, кофейню и сделать ее мировым лидером прибыли, просто оправдав премиальные цены качественным продуктом, правильным местоположением, индивидуальным обслуживанием и обращением к профессиональным клиентам.
Оглядываясь на другие крупные компании, я вижу, что многие внедрили инновации в свои стратегии ценообразования, а также в свои продукты или решения. По определению, настоящие инновации - это то, чего мы еще не видели, но вот несколько ценовых альтернатив, которые способствовали успеху компаний, которые я знаю и которые я рекомендую для оценки каждому руководителю бизнеса:
почему кит колберн развелся
1. Взимайте дополнительную плату за свои технологические инновации.
Если ваши инновации реальны, они приносят добавленную стоимость, поэтому большинство клиентов, особенно первые, готовы платить больше по сравнению с конкурирующими продуктами. Позже, когда это нововведение станет новой нормой, вы должны быть готовы снизить цену, чтобы встретиться с новыми конкурентами.
какой рост у Даллон Уикс
Илон Маск и Tesla - яркий пример такого подхода, когда рынок полностью электрических транспортных средств был новым. Теперь, когда он стал более зрелым, они предлагают более дешевые альтернативы, сопоставимые с неэлектрическими конкурентами.
2. Определите дополнительные услуги для увеличения средней цены.
Небольшие, но важные варианты обеспечения ускоренной доставки или приоритетного обслуживания могут значительно увеличить вашу среднюю продажу, не отмечая при этом более высокой цены. Здесь важно отслеживать отзывы клиентов, поскольку вы можете обнаружить, что одна из этих услуг может быть источником дохода сама по себе.
3. Установите цену, исходя из предубеждений вашей клиентской психологии.
Если цены у конкурентов высоки, держите свои на том же уровне, но немного ниже, несмотря на более низкую стоимость. Имейте в виду, что большинство людей воспринимают двузначные числа как меньше трех цифр. Убедите клиентов, что вы продаете в убыток, или используйте цену продажи намного ниже первоначальной.
4. Включите бесплатные цифровые продукты, чтобы улучшить физические.
Ваши дополнительные затраты на поставку программных инструментов в дополнение к розничному устройству, например продукту для умного дома, близки к нулю, и это может оправдать значительное повышение цены. Цифровые продукты также позволяют пользователям выступать за вас и помогать друг другу, тем самым сокращая ваши расходы на поддержку и маркетинг.
5. Предложите 'назовите свою цену', чтобы платить столько, сколько хотите.
Вы не поверите, но в некоторых сегментах рынка покупатели с множеством альтернатив, которые видят дополнительную ценность в вашем продукте, будут альтруистически предлагать больше, чем вам может потребоваться для конкуренции и процветания. Everlane и Radiohead использовали эту стратегию в отношении конкретных товаров для создания своей клиентской базы.
6. Фиксированная цена - взимайте одинаковую плату за многие комбинации.
Эта ценовая стратегия в первую очередь связана с ресторанами со шведским столом, но теперь эта концепция была применена ко многим другим предприятиям. Парки развлечений продают «дневные абонементы», а поставщики мобильных телефонов продают планы «безлимитного пользования». Я вижу, что благодаря электронной коммерции в Интернете появляется много новых отраслей.
с кем встречается тодд томпсон
7. Ценообразование основано на личных характеристиках и времени.
Часто онлайн-потребители предоставляют такую информацию, как даты рождения, уровень образования и род занятий. Их можно использовать для оценки их склонности к покупке и, в сочетании с временем суток и тенденциями конкуренции, чтобы предложить оптимальную цену для закрытия продажи, а также для достижения ваших целей по доходам.
8. Предложите более низкую цену для выхода на рынок.
Более низкая цена помогает новому продукту или услуге проникнуть на рынок и отвлечь клиентов от конкурентов. Конечно, поднять цены позже сложно, если не оговорено заранее. Примеры включают новостной веб-сайт, предлагающий один месяц за доллар, или банк, предлагающий бесплатную проверку в течение шести месяцев.
Итак, вы видите, что ценообразование на продукт - непростое занятие, и оно требует того же творческого подхода, который вы вложили в свое решение и свой маркетинг. Ваша цель - сделать так, чтобы каждый из этих элементов дополнял другие и создавал более конкурентоспособный и успешный бизнес.
