Думайте о «Макдональдсе» и о фаст-фуде. Но McDonald's не занимается пищевыми продуктами. Не совсем.
Задержите эту мысль.
В 1956 г. Рэй Крок через пару лет заключил деловое соглашение с братьями Макдональдс. Он открыл свою первую франшизу в Иллинойсе. Он добавил еще несколько. Но он изо всех сил пытался получить достаточно дохода, чтобы получить разумную прибыль, не говоря уже о создании средств для дальнейшего расширения. Он также не мог привлечь франчайзи с достаточным капиталом для покупки собственной земли и строительства собственных магазинов.
Он столкнулся с классической предпринимательской дилеммой: для увеличения дохода на фиксированные затраты и преодоления крошечной операционной прибыли необходим быстрый рост. Но у него не было денег, чтобы подпитывать этот рост.
Вот как Гарри Соннеборн (подробнее о нем чуть позже) резюмирует ситуацию в фильме. Основатель :
«Итак, резюмируя, - говорит Соннеборн, - у вас мизерный поток доходов, нет денежных резервов и альбатрос контракта, который требует, чтобы вы проходили медленный процесс утверждения, чтобы внести изменения, если они вообще одобрены. Чего никогда не бывает. Я что-нибудь упускаю?
«Это подводит итог, - говорит Крок.
Соннеборн на мгновение задумывается. «Расскажи мне о земле», - говорит он. «Земля, здания ... как все это работает».
с кем встречается джеймс хинчклифф
И с этим вопросом все меняется для Крока и McDonald's.
«На самом деле довольно просто, - говорит Крок. «Франчайзи находит участок земли, который ему нравится, получает аренду, обычно на 20 лет, берет ссуду на строительство, сносит здание и уезжает».
Оператор выбирает сайт. Оператор выбирает недвижимость. Kroc обеспечивает обучение, систему и оперативное ноу-хау. За все остальное отвечает оператор.
'Есть проблема?' Крок говорит.
«Вы, кажется, не понимаете, чем занимаетесь», - говорит Соннеборн. - Ты не занимаешься гамбургерами. Вы занимаетесь недвижимостью . '
По словам Соннеборна, Крок не может построить империю на 1,4 процента гамбургера за 15 центов. Вы строите его, владея землей, на которой готовят этот бургер. Он говорит Кроку покупать участки земли для сдачи в аренду франчайзи, которые, согласно условиям своего договора о франшизе, могут арендовать только у Крока.
Таким образом, Kroc получает стабильный авансовый поток доходов, который начинается при подписании соглашения, а не через несколько месяцев, когда ресторан, наконец, открывается и продает свой первый бургер. Он получает больше капитала для расширения, которое способствует приобретению земли, что способствует расширению ... короче говоря, мини-маховик.
И он обеспечивает то, в чем отчаянно нуждался Крок: контроль над работой франчайзи. Контроль над меню. Контроль за сервисом и стандартами качества. Если франчайзи нарушал стандарты, Крок владел самым лучшим молотком: он мог отменить их аренду.
Как говорит Соннеборн в Основатель , 'Земля. Вот где деньги.
И через несколько месяцев McDonald's занялась недвижимостью.
Как сказал Соннеборн, проработавший следующие 10 лет финансовым директором McDonald's: «Технически мы не занимаемся продовольственным бизнесом. Мы занимаемся недвижимостью. Единственная причина, по которой мы продаем гамбургеры за 15 центов, заключается в том, что они приносят наибольший доход, с которого наши арендаторы могут платить нам арендную плату ».
Имейте в виду, что это взаимоподдерживающая система: «Арендаторы» могут платить арендную плату только в том случае, если клиенты довольны едой, услугами, ценой и т. Д. McDonald's кровно заинтересован в здоровье каждой франшизы, поскольку без продаж выиграли франчайзи ». т оставаться в бизнесе.
Гораздо меньше стремятся открыть больше франшиз и способствовать дальнейшему росту.
сколько раз чак норрис был женат
Каким вы бизнесом занимаетесь?
Главное - сосредоточиться не на том, что вы предлагаете, а на том, что получают клиенты.
Возьмите Домино; Технически это бизнес пиццы / еды, на самом деле это бизнес по доставке и технологиям. Как часто говорил генеральный директор Патрик Дойл: «Мы технологическая компания, продающая пиццу». Конечно, они делают пиццу ... но на самом деле они делают заказ и доставку чрезвычайно удобными и эффективными.
Вы также можете возразить, что Amazon - это хорошо продающаяся компания, занимающаяся технологиями и доставкой. все .
Я знаю, о чем вы думаете: «Да, но это крупные компании. «В чем вы на самом деле занимаетесь?» посылка ко мне не относится ».
Конечно, есть. Поворотным моментом для моего бизнеса свадебной фотографии стал момент, когда моя жена обнаружила, что я изо всех сил пытаюсь решить сложную проблему освещения, которая время от времени возникала.
Она наблюдала несколько минут и сказала: «Дайте мне посмотреть, что вы пытаетесь исправить».
Я видел, и она сказала: «Ты понимаешь, что ты единственный человек, который это видит. Никто не замечает, кроме тебя.
Она помолчала, затем сказала: «Я думаю, ты забыл, что ты на самом деле делаешь. Вы не занимаетесь «идеальной фотографией». Вы занимаетесь эмоциями.
Ваша задача - дать парам и их семьям почувствовать, что они в надежных руках, что вы будете единственным продавцом, которому они могут доверять, чтобы быть профессиональным, вежливым, добрым и понимающим ... и позже доставлять фотографии, которые всегда будут им напоминать своего особенного дня.
«Вот на что тебе следует тратить свое время. Не пытаться выжать лишние полпроцента качества из одной-двух фотографий за съемку ».
Она была права. Когда я вкладываю больше усилий в установление взаимопонимания, понимание индивидуальных потребностей, изучение того, как организовать течение дня и вмешиваться, чтобы решать проблемы - проблемы, не связанные с фотографией - и заставляя людей чувствовать себя красивыми, красивыми, заботливыми и по-настоящему особенными ... мой бизнес процветал.
Люди, которые отсылали нас к друзьям, хвалили фотографию. Им понравились полученные фотографии. Но что им действительно нравилось, что они действительно бредили, так это то, как мы заставляли их чувствовать.
Я все еще работал, чтобы стать лучшим фотографом.
Но я работал намного усерднее, чтобы предоставить нашим клиентам то, что действительно нужно нашим клиентам: людей, которые о них позаботились.
Фотография была продуктом. Фотография была гамбургерами, пиццей или всем остальным.
Фотография была средством и платформой, с которой доставлялись эмоции, которые хотели испытать наши клиенты.
Покупатели не думают о продуктах. Они думают о преимуществах и решениях.
Какие у тебя проблемы В самом деле решать? Какие преимущества вы получаете В самом деле доставлять?
Сосредоточьтесь на том, что получают ваши клиенты, а не на том, что вы думаете (или хотите) предоставить.
Убедитесь, что вы знаете, какой у вас бизнес В самом деле в. Или хотите быть в.
Потому что это подготовит почву для всего, что вы делаете.
