Переговоры вполне могут быть самым важным и, тем не менее, наименее понятным деловым и жизненным навыком. Большинство людей рассматривают переговоры как конфликт между противниками, способ одолеть оппонента с помощью манипуляции. Имея более 30 лет ведения бизнеса, я могу сказать вам, что нет ничего более далекого от истины. Переговоры - это не боксерский поединок; это больше похоже на танец между незнакомцами, в котором участникам необходимо развить глубокое понимание друг друга, чтобы не споткнуться о себя. Это не значит, что вы собираетесь глубоко посмотреть друг другу в глаза и закончить теплыми объятиями. Дело не в том, чтобы подружиться, а просто в том, чтобы максимально повысить ценность результата для всех сторон. И вот самый неинтуитивный аспект этого: вам следует никогда компромисс.
«Переговоры - это не боксерский поединок; это больше похоже на танец между незнакомцами, в котором участникам нужно развить глубокое понимание друг друга, чтобы не споткнуться о себя ».
Я знаю, что в этом нет смысла; если ни одна из сторон не пойдет на компромисс, то как же прийти к соглашению? Но, участвуя в десятках многомиллионных переговоров, которые охватывают весь путь от финансирования до приобретения, судебных исков и бесчисленных контрактов, я обнаружил одну главную истину: хорошие переговоры - те, которые заканчиваются соглашениями, которые люди могут жить с - вовлекать две стороны, желающие найти время, чтобы понять и удовлетворить потребности друг друга, а не просто найти какой-то произвольный компромисс. Это не значит, что ты не крутой. На самом деле, чтобы избежать компромисса, нужен гораздо более жесткий и опытный переговорщик.
Анжела Бакман и Пейтон Мэннинг
Это не Пешечные звезды (нет, на самом деле это не так ...).
Компромисс - это просто ленивый способ преодолеть препятствие; это создает иллюзию прогресса при отсутствии хорошего общения. Переговоры - это процесс определения ценности, в которой нуждается каждая сторона, и затем творческого ее предоставления. Для этого требуется открытое общение, много вопросов и четкое понимание того, что ценно в глазах каждой стороны. Я понимаю, что бывают случаи, когда компромисс кажется самым быстрым путем к разрешению (если вы смотрели слишком много эпизодов Пешечные звезды , вы, вероятно, так относитесь к любым переговорам), но это не значит, что это лучший результат. И, чтобы быть ясным, компромисс - это отдать то, что вы нужно . Получение того, что вам нужно (не обязательно того, что вы хотите), не является компромиссом. Итак, знайте, что вам нужно.
«Компромисс - это просто ленивый способ преодолеть препятствие; это создает иллюзию прогресса при отсутствии хорошего общения ».
Я вспоминаю переговоры с крупным клиентом, заинтересованным в приобретении у нас программы обучения инновациям. Переговоры затянулись на несколько месяцев. Камнем преткновения была высокая цена программы, когда она была доставлена десяткам тысяч сотрудников по всему миру. Персонал и командировки сделали программу невероятно дорогой. Заказчик пытался снизить стоимость за счет сокращения количества людей, которые будут обучаться, но это только урезало нашу прибыль. Мы оба пошли на компромисс в том, что нам было нужно - в количестве посетителей для клиента и в прибыли для нас. Это казалось безвыходным сценарием, и сделка разваливалась, пока я не задал клиенту простой вопрос: «Что для вас наиболее важно - количество людей, которых вы можете обучить в рамках установленного бюджета, или стоимость обучения на человека? ' Ответом была цена на человека. У клиента были другие курсы, которые они проводили в рамках своих образовательных предложений, и цены были стандартизированы. Они не могли развернуть курс, который стоил бы в 10 раз дороже на одного студента. Именно тогда меня осенило, что мы могли бы снизить их затраты и резко увеличить нашу прибыль, обучив их существующих инструкторов проводить занятия. Клиент не рассматривал этот вариант, потому что наше обучение было очень специализированным. Но мы знали, как проверять, обучать и сертифицировать их инструкторов. Мы оба скрывали важную часть информации и даже не осознавали этого. Внезапно переговоры, которые тянулись месяцами, были ускорены и закрыты в течение нескольких недель, что привело к резкому увеличению ценности для клиента и для нас.
у Сани Андерсон есть ребенок?
Как правило, ни одна из сторон не хочет сообщать другой стороне, что именно они ценят, из опасения, что они потеряют рычаги влияния. Реальность такова, что если вы не понимаете, что ценят друг друга, или, что еще хуже, навязываете ваш ценности на другой стороне, вы вряд ли достигнете любой решение, тем более оптимальное. Неважно, долгосрочные ли это отношения или разовые переговоры - если вы не следите за ценностью, она неизбежно останется на столе.
Пять способов получить ценность.
Итак, как понять, что ценит каждая сторона? Самое главное - постоянно сосредотачиваться на вопросах ценности. Как только вы дойдете до того момента, когда ценности каждой стороны начнут проясняться, вы сможете творчески придумать, как заключить правильную сделку.
какой рост у Кристофера Найта
«Нам всем нравится чувствовать, что мы в силах подчинить Вселенную, пусть даже незначительно, своей воле. Угадайте, что, если вы получили то, что вам нужно, вселенная вернется, прежде чем чернила высохнут.
Вот пять простых способов помочь вам в этом и избежать попадания в ловушку компромисса.
- Задавать тон для переговоров, ясно дав понять, что вы хотите понять ограничения, цели и ценности другой стороны. Не стесняйтесь спрашивать о бюджете, сопоставимых услугах / продуктах, приоритетах ценностей, целях, видении. Удивительно, как редко люди даже спрашивают о бюджете!
- Слушай и спрашивай по крайней мере столько, сколько вы говорите и говорите. Моя хорошая подруга Джудит Глейзер много писала о понятии «разговорный интеллект». Ее предпосылка состоит в том, что мы просто недостаточно просим и слушаем. Это небольшое понимание помогло мне в одном из самых напряженных жизненных переговоров, которые у меня были. Не отказывайтесь от этого.
- Примите тот факт, что переговоры всегда занимают больше времени чем компромисс, и что каждая сторона должна будет потратить больше энергии, но они также будут лучше относиться к результату; помните об этом всякий раз, когда чувствуете необходимость сократить путь к компромиссу. Несколько лет назад я продал компанию многомиллиардному покупателю. Человек, ответственный за приобретение, сказал мне, что он работал над сделками в 10 раз больше, что потребовало меньше времени. Он хотел компромисса. Я хотел получить максимальную выгоду. Мы заключили сделку, но это заняло почти год.
- Обязуюсь оставаться в переговорах пока не будет достигнуто разрешение. Не уходите из-за стола, если только вы не собираетесь больше никогда не возвращаться.
- Не идите на компромисс, если это абсолютно последний шаг перед подписанием договора. В Только Исключением из правила «Не идти на компромисс» является случай, когда сделку скрепит небольшой компромисс. Я участвовал во многих случаях, когда все было готово, и вдруг кто-то хочет выпить унцию крови, просто чтобы сказать, что сделал это. Хорошо, сделай это. Нам всем нравится чувствовать, что у нас есть сила подчинить Вселенную своей воле, даже если это хоть немного. Угадайте, что - если вы получили то, что вам нужно, вселенная вернется, прежде чем чернила высохнут.
