Сегодня я разговаривал с владельцем бизнеса, который управляет семейным бизнесом, который существует уже более 25 лет.
И, говоря прямо, он действительно боролся с проблемами снижения продаж и денежных потоков.
' Дэвид, мы занимаемся бизнесом уже много лет, но похоже, что сейчас многое из того, что мы использовали для привлечения потенциальных клиентов, не работает так, как раньше ».
Это обычная проблема. С переходом от традиционной рекламы к более цифровым, онлайн-средствам, многие владельцы бизнеса не знают, что делать для развития своих компаний.
Вот конкретный способ использовать богатые отношения, которые вы заработали за долгие годы, путем наращивания клиентской базы.
Стратегия называется ' формализованная справочная система '. Учтите, что все важные слова - формализованные. Мы не говорим о пассивных лидах из уст в уста, а скорее о формальной активной стратегии, которую вы контролируете, чтобы побудить своих клиентов помочь вам привлечь больше клиентов.
Возьмем, к примеру, Билла, который владеет компанией по обучению водителей на восточном побережье, которая в основном обучает подростков навыкам безопасного вождения посредством индивидуального инструктажа в дороге.
Основная причина, по которой родители записывают своих подростков на уроки и платят за них, заключается в том, что они хотят защитить своих детей от несчастного случая.
Мы предложили Биллу воспользоваться этим желанием защитить своих подростков от автокатастроф, создав ' Программа «Круг безопасности». После второго урока с подростком Билл встречается с их родителями и объясняет, что их сын или дочь, скорее всего, будут управляться одним из трех или четырех ближайших друзей, чем они сами. Чтобы действительно защитить своих подростков, их подросткам недостаточно пройти обучение; его или ее ближайшие друзья должны пройти такое же обучение, чтобы, когда их подросток едет с этими друзьями, родители могли быть уверены, что они сделали все возможное, чтобы защитить своих подростков.
С этой целью Билл продолжает объяснять, что его компания создала Программа Safety Circle . Билл помогает родителям определить четырех ближайших друзей своего подростка и дает им специальный купонный сертификат, который родители их друзей могут использовать, когда они приводят своих подростков для обучения. Билл делится сертификатом и простой листовкой на одну страницу, затем обучает родителей подростка тому, как вести прямой разговор с родителями других подростков, предлагая им работать с компанией Билла, чтобы обучить и своих подростков. В результате Билл превращает своих клиентов в союзников в расширении бизнеса для своей автошколы.
Вот несколько потенциальных реферальных систем, которые заставят вас задуматься о том, как вы можете разработать формализованную реферальную систему (или системы), которые помогут вам развивать свой бизнес. Ключевым моментом является то, что это систематические, автоматические, надежно выполняемые процессы, которые вы используете для создания реферального бизнеса, а не «разовых» индивидуальных усилий.
Все они дешевы или бесплатны и значительно увеличат ваши продажи и вашу клиентскую базу.
Типичный реферальный клиент покупает больше, направляет больше и остается с вами дольше. Кроме того, они являются более высокими чистыми клиентами, поскольку ваши затраты на привлечение реферального клиента относительно намного ниже.
Джой Тейлор черный или белый
- Прямой запрос направления покупки: Лучшее время для того, чтобы попросить реферала, - это как раз то время, когда ваш клиент совершает покупку. Имейте заранее подготовленный реферальный вопрос, который вы АВТОМАТИЧЕСКИ задаете каждому покупающему покупателю. «Спасибо, Сэм, за то, что выбрал нас для переделки вашего ландшафта, мы воспринимаем это как настоящий комплимент, что вы выбрали нас для работы». Могу я задать вам вопрос, а кого вы знаете еще из двух человек, которые хотят переделать свой двор и создать потрясающий ландшафт, как вы?
- Кампания «Подарок для друга» в пункте покупки: «Спасибо, Сьюзан, за покупки у нас сегодня. Я знаю, что вам понравится наш набор для ванны Spoil Yourself Bath Kit. Кому из ваших друзей вы хотели бы подарить бесплатный «Набор для пробирки в спа-салоне»? Обычно за комплект стоит 19,95 доллара, но в течение ограниченного времени у нас есть два бесплатных подарочных сертификата, которые вы можете раздать своим друзьям сегодня ».
- Кампания «Комплимент»: Каждый раз, когда кто-то из ваших клиентов говорит что-то хорошее о вашем бизнесе, задавайте вопрос по рекомендации. Этот вопрос должен быть составлен и запомнен всеми членами вашей команды. «Эрин, я очень ценю то, что ты только что сказал. Для нас очень много значит, что вы получаете большую ценность от нашей программы бизнес-коучинга. Могу я спросить вас, кого из двух знакомых вам владельцев бизнеса, которые, как и вы, серьезно относятся к развитию своего бизнеса, уменьшая свою зависимость от них как владельца?
- Кампания 'Вперед к другу': Если вы пишете анкету, попросите своих клиентов переслать ваше письмо своим друзьям или коллегам, которым, по их мнению, это принесет пользу. P.S. Не стесняйтесь пересылать это письмо своим друзьям, которые заинтересованы в покупке дизайнерских украшений по оптовым ценам ».
- Реферальная кампания 'Инструменты': Если вы уже отправляете физические вещи своим клиентам, отправьте им еще несколько вещей, чтобы раздать их друзьям в привлекательном `` мини-наборе '' или упаковке, которая побудит друга попробовать ваш продукт или услугу. обучение клиентов подарком каждый квартал и часто включает бесплатные физические билеты для квалифицированного владельца бизнеса, чтобы он мог бесплатно посетить мероприятие в качестве своего гостя, чтобы испытать, каково было бы работать с нами для развития их компании.
Суть в том, чтобы вы убедились, что запрос рефералов - это систематизированная, автоматическая часть вашего бизнеса.
P.S. Если вам понравилась эта статья, почему бы не нажать на одну из кнопок социальных сетей, чтобы поделиться ею со своим кругом влияния? (Подсказка: это был реферальный запрос!)
Кроме того, чтобы помочь вам развивать свой бизнес и вернуть себе жизнь, мы просто доработаем мощный бесплатный набор инструментов, который включает 21 подробный видео-тренинг о том, как разумно масштабировать вашу компанию. Чтобы получить доступ к этому бесплатному набору инструментов кликните сюда . Наслаждаться.
