Я лично заключил более сотни контрактов на свои услуги и помог многим из моих бывших клиентов заключить действительно большие сделки.
Есть, конечно, сотни книг о переговорах в общем и десятки о ценовых переговорах, но у меня есть три метода, к которым я постоянно возвращаюсь, вероятно потому, что они действительно работают в ситуациях B2B:
какова чистая стоимость ларенца тейта
1. Убедить покупателя согласиться с финансовыми последствиями отказа от покупки
Каждое предложение B2B обещает увеличить доход клиента, сократить расходы клиента или и то, и другое.
Финансовые последствия отказа от покупки складываются из увеличения дохода и уменьшения расходов. Чем больше эта сумма, тем больше вероятность того, что покупатель купит, и тем больше вы можете взимать за свое предложение.
Поэтому, прежде чем говорить о цене, определите все способы, которыми ваш продукт будет увеличивать доход и лояльность клиентов, а также сокращать расходы. Например:
Способы, которыми ваше предложение может увеличить доход вашего клиента:
- Больше клиентов для вашего клиента (на сумму x долларов больше в год)
- Крупные покупки у клиента вашего клиента (на сумму x долларов в год)
- Повышение лояльности клиентов (на сумму x долларов рефералов в год)
Способы, которыми ваше предложение может снизить расходы ваших клиентов:
- Минус товарно-материальных ценностей (на сумму x долларов США в виде процентов)
- Снижение затрат на доставку (в размере x долларов в год)
- Снижение убыли клиентов (на сумму x долларов упущенной выгоды)
- Снижение затрат на привлечение клиентов (в размере x долларов на одного клиента)
- Меньше бумажной работы (на $ x меньше канцелярских расходов)
Это всего лишь несколько предложений; Конкретное увеличение доходов и снижение затрат, конечно же, будет зависеть от вашего предложения.
Важно: убедите клиента согласиться с тем, что ваши оценки всех этих показателей являются разумными. Как только это произойдет, ваше предложение, вероятно, будет казаться выгодным, независимо от того, сколько вы взимаете.
Очень важно: оцените воздействие как величину, которая проиграл, не купив а не то, что полученный покупкой . Клиенты (как и все) гораздо больше мотивированы избеганием боли (потери), чем получением удовольствия (прибылью).
2. Предоставить диапазон цен, но оставить окончательную цену открытой.
ОК. Если вы когда-либо продавали B2B, вы, вероятно, спрашиваете себя: что, если клиент хочет узнать цену еще до того, как поговорит со мной?
Анджелина Пиварник, место рождения
Замалчивание числа не в ваших интересах, потому что, если вы не договорились о финансовых последствиях, это число, вероятно, будет казаться покупателю слишком высоким и будет меньше, чем то, что в противном случае могло бы потребовать ваше предложение.
С другой стороны, если вы препятствуете и откладываете котировку цены (потому что вы знаете, что она будет казаться слишком высокой или слишком низкой), покупатель, вероятно, разозлится и подумает, что вы зря тратите его время.
Когда вас просят указать предварительную цену, ваша задача - ответить, не ограничиваясь низкой ценой. Вот как.
Сформулируйте ответ так: «Ну, есть диапазон, в зависимости от специфики. Обычно такая сумма находится где-то между $ x, xxx и $ xx, xxx, но я уверен, что мы сможем работать вместе, чтобы найти лучшую цену для вашей индивидуальной ситуации ».
$ X, xxx должны быть самой низкой ценой, которую вы можете спокойно терпеть, а $ xx, xxx должны находиться в верхнем диапазоне того, что, по вашему мнению, может требовать ваше предложение. Кстати, если клиент задыхается от числа $ x, xxx, он не настоящий клиент.
3. Скидка только тогда, когда вы получаете уступки от покупателя.
Предыдущие два метода выполняются до того, как вы укажете цену. Если вы выполните их правильно (особенно с согласованными финансовыми последствиями), цена, которую вы укажете, вероятно, не будет подвергаться сомнению, и вы, вероятно, совершите продажу.
сколько лет кристи суонсон
Однако нередко (на самом деле это довольно распространенное явление) клиенты просят скидку после того, как вы указали цену. Хотя запрос может быть оформлен как «мы можем заплатить только ххх долларов» или «если вы не можете снизить цену на 10 процентов, сделка отменена», на самом деле они проверяют вас, чтобы увидеть, дали ли вы им лучшая цена.
Когда это происходит, вы НИКОГДА не должны говорить: «Хорошо, я дам вам скидку», чтобы закрыть сделку. Если вы это сделаете, я гарантирую, что процесс тестирования будет продолжен, и вы получите больше требований о дальнейших скидках. Потому что, давая им скидку, вы признали, что не предлагали им лучшую цену, так почему они должны вам сейчас верить?
Обычно вам лучше просто сказать: «Я дал вам свою лучшую цену; Мне очень жаль, но я не могу больше сбрасывать со счетов ». Однако, если клиент категорически настаивает - возможно, ссылаясь на то, что у него просто нет денег, - тогда вы можете предложить более низкую цену, но ТОЛЬКО если вы что-то снимаете со стола.
Пример: «Я могу дать вам эту цену, если я понижу уровень вашего обслуживания с платины до бронзы».
Однако обратите внимание, что обычно лучше просто держаться в очереди, особенно если ваше предложение уже адаптировано к тому, что, как вы знаете, действительно нужно клиенту.
