«Золотое кольцо» - это инновационная концепция, представленная Саймоном Синеком в его выступлении на TED «Начни с того, почему». Это очень вдохновляет и бросает вызов статус-кво по своей сути для определения вашей цели в отношении того, чем вы хотите заниматься в бизнесе и в жизни.
Тезис Саймона «Начни с того, почему» - это его открытие Золотого круга. Золотой круг состоит из трех частей: почему, как и что.
Почему?
В своем выступлении на TED Саймон предполагает: «Очень немногие организации знают, почему они делают то, что делают. И почему я не имею в виду получение прибыли: это результат ... Я имею в виду, в чем ваша цель? Очень немногие специалисты B2B могут ответить на этот вопрос: почему твой организация существовать?
какой рост у дженн макалистер
Как?
Некоторые компании B2B знают, как они добились успеха для своих клиентов. Некоторые, возможно, написали ценностное предложение, посмотрели данные о продажах и кое-что понимали в том, как они могут предоставить свое предложение наиболее подходящим клиентам или возможностям продаж.
Какие?
Каждая компания B2B знает, что делает. Они знают, в чем заключается их миссия, какой продукт или услуга они предлагают и сколько взимают с клиентов за ведение бизнеса. «Что» - это то, чем живет и умирает большинство компаний.
И эти вопросы относятся непосредственно к пути покупателя B2B и распространяются на общее качество обслуживания клиентов. Традиционно B2B-организации взаимодействуют с потенциальными клиентами по тому же пути.
Это означает, что маркетинговые команды начинают с объяснения потенциальным клиентам, что делает их компания, как они это делают, и, возможно (если им повезет), потенциальный клиент остается достаточно долго, чтобы продавец мог по-настоящему поговорить.
Очевидно, что с этой моделью что-то не так, поэтому маркетинговые команды B2B должны начинать с того, что ставят на первое место клиента.
Для компаний B2B разговор с потенциальными клиентами должен начинаться с Зачем бизнес существует. Речь идет о поиске наиболее подходящих потенциальных клиентов, которым небезразлично одно и то же. Тогда маркетологи смогут поддержать продавцов, когда они начнут обсуждать как они могут решить болевую точку или потребность, которую испытывает потенциальный клиент, наконец, представив какие решение - в виде продукта или услуги компании.
на ком женат лорн майклс
Вот как команды маркетинга и продаж B2B должны сосредоточиться на том, «почему»
Как и в случае с моделью Саймона Синека, вы знаете, почему существует ваш бизнес: обслуживать те компании, которые являются вашими наиболее подходящими клиентами. Чтобы добавить еще один слой, вы также должны знать, на кого вы хотите ориентироваться в этих компаниях, используя созданные вами образы покупателей.
Несмотря на эти знания, маркетологи B2B, как правило, делают ужасную работу по нацеливанию только на наиболее подходящих потенциальных клиентов. Исторически сложилось так, что единственный способ, которым маркетологи знали, как привлечь этих людей, - это засыпать их электронными письмами и неоднократно звонить им.
К сожалению, маркетологи B2B во всех своих действиях, звонках и электронных письмах занимаются вопросами «что» вместо того, чтобы сосредоточиться на «почему» и «кто». В эпоху, когда наши руководители ожидают реальных доходов при ограниченном бюджете, компании B2B не могут позволить себе тратить деньги на ветер с небольшими результатами.
Пришло время маркетологам начать с четкого определения своих идеальных профилей и личностей клиентов. Затем создайте сообщения, специально предназначенные для этих компаний и ролей. Наконец, вовлекайте их на их условиях по всем каналам - онлайн и офлайн.
Почему вы должны таким образом продавать? Проще говоря, это то, как ваши клиенты хотят, чтобы их продавали, и это то, что в конечном итоге принесет вам наилучшие результаты.
Кэтрин Грейс Нэнси Ли Гран
И мы приходим к «почему» маркетинга на основе учетных записей (ABM).
Хорошая новость заключается в том, что «Золотое кольцо Синека» легко применить для ПРО. Во-первых, начните с поиска наиболее подходящих клиентов. Это может показаться сложной задачей, но поверьте мне, это не так сложно, как вы думаете, потому что вы начинаете со своих собственных данных.
Если вы не совсем новая компания, которая только начинает работать, у вас есть CRM, заполненная данными о ваших клиентах. Начните с изучения вашей собственной клиентской базы, чтобы определить, кто ваши «VIP» или наиболее подходящие клиенты для вашего бизнеса, а затем задайте себе вопросы Золотого круга:
- Почему они решили вести с вами бизнес?
- Как они преуспевают в качестве ваших клиентов?
- Что определяет эти компании с точки зрения отрасли, вертикали рынка и размера (сотрудников и / или доходов)?
- Кто является конечным пользователем с точки зрения должностных ролей и обязанностей?
Оттуда вы можете искать потенциальных клиентов, которые соответствуют тем же критериям, и это становится вашим целевым списком компаний и людей для маркетинга.
