Первый день продаж Райана Серханта начался в понедельник, 15 сентября 2008 года. Он помнит его, потому что это день, когда Lehman Brothers объявила о банкротстве, положив начало краху ипотечного кредитования и великой рецессии. Серхант за первый год заработал 9000 долларов. Девять лет спустя он заключил 472 сделки с недвижимостью на общую сумму 1 миллиард долларов.
В своей новой книге Продай как Серхант , звезда Браво Листинг на миллион долларов в Нью-Йорке раскрывает конкретные формулы, которые каждый в любом бизнесе может использовать для продажи продукта, услуги или себя.
сколько лет Дженнифер Уильямс
Не продавайте товары - сначала заведите друзей.
Мой главный вывод из книги заключается в том, что каждый, кого вы встречаете, - потенциальный клиент. Серхант продавал квартиры людям, которых встречал в тренажерном зале, в очереди в Starbucks и сидел рядом с ним в ресторанах. «Каждый, с кем вы сталкиваетесь в течение дня, представляет собой потенциальную продажу», - пишет он.
Вот ключ. По словам Серханта, все, кого вы встречаете, - это потенциальная продажа. если вы сначала соединяетесь с ними. Люди не любят, когда их продают. Никогда не начинайте разговор или отношения с разговора о продукте. «Начните с простого соединения и позвольте ему постепенно перерасти в нечто большее», - говорит Серхант.
Совет Серханта находит отклик у меня, потому что я прочитал его книгу во время полета домой из Орландо, где я выступал перед лидерами авиационной отрасли. Этим выступлением я обязан короткому разговору - в Starbucks, где мне представился мужчина.
Он был бывшим генеральным директором, который порекомендовал одну из моих книг на курсах предпринимательства. Я предложил зайти и ответить на вопросы класса. Он взял меня на это. Отношения начались без ожидания «продажи». Через две недели после того, как я встретился со студентами, мне неожиданно позвонил организатор конференции, который пригласил меня выступить с программной речью на их ноябрьской конференции. Генеральный директор рекомендовал меня.
Когда я позвонил генеральному директору, чтобы поблагодарить его, он сказал: «Я всегда забочусь о мои друзья . '
Серхант прав. То, что начинается с простого подключения к сети в Starbucks, может перерасти в нечто большее. Никто не хочет продаваться, но они хотят помочь своим друзьям.
У Серханта есть трехэтапная формула для построения более крепких отношений с клиентами: последующие действия, доведение до конца и последующие действия.
сколько лет аллее миллс
1. Последующие действия
Возможно, вы готовы совершить продажу, но ваш клиент может быть не готов к покупке. Серхант делит потенциальных клиентов на горячих клиентов (готовых купить сейчас), теплых клиентов (думающих о покупке) и холодных клиентов. Большинство людей отказываются от клиентов, если они не готовы покупать сегодня.
Серхант отслеживает каждую категорию, включая холодных клиентов. Он отправляет им статьи. Он записывает их день рождения в свой календарь. В одном случае он отправил потенциальному клиенту более 100 сообщений. Когда клиент был готов к покупке, он выбрал Серханта, который закрыл сделку с комиссией в 500 000 долларов. Ожидание того стоило.
2. Завершение
Кто угодно может отправить электронное письмо. Это продолжение. Выполнить это следующий уровень. «Делай то, что говоришь, что собираешься делать», - говорит Серхант. Например, если вы говорите, что ответите на электронные письма в течение 12 часов, сделайте это.
Продолжение напомнило мне о богатом предпринимателе, которого я встретил несколько лет назад. «Я думаю, вы преподаете в Гарварде. Я позвоню от вашего имени, - сказал он мне. Честно говоря, я не ожидал, что он доведет до конца. Люди каждый день дают обещания, которые не собираются выполнять. Что ж, неделю спустя я получил приглашение преподавать в Гарварде. Я повернулся к жене и сказал: «Теперь я знаю, почему этот парень так успешен. Он делает то, что обещает сделать ».
3. Ответный удар.
Этот последний шаг отделяет успешных людей от средних продавцов. Следить за ответом означает поддерживать связь с клиентами или, что еще сложнее, с прошлыми перспективами или людьми, которые это делали. нет Нанять вас. «Это одна из самых больших возможностей, которую упускают продавцы», - пишет Серхант. «Я не могу сказать вам, сколько раз у меня появлялся новый клиент, потому что этот человек никогда больше не слышал от своего брокера после закрытия сделки. Еще когда-либо.'
Думайте о заключении сделки как о начале новой главы в ваших отношениях. После продажи позвоните своему клиенту. Спросите их, как им нравится услуга или продукт. Несколько недель назад я провел два дня с хьюстонским героем и филантропом. В оба дня он по два-три часа перезванивал клиентам, чтобы узнать, насколько им понравился продукт и услуга. Он шел назад.
Да, успех оставляет ключи, и Серхант определил некоторые из конкретных привычек, которые могут превратить вас в машину продаж. С этого момента, когда вы встречаетесь с кем-то, не спрашивайте, какую пользу он может принести вам сейчас; спросите, как они могут принести пользу вашему будущему. Это продается как Серхан.
