Как эта компания зарабатывает 70 миллионов долларов на продаже случайных товаров на Amazon

Чтобы продемонстрировать секрет Pharma & shy; packs, своего розничного бизнеса стоимостью 70 миллионов долларов, Эндрю Вагенас взял бальзам для губ EOS и бросил его своему приятелю Брэду Трамунти.

«Смотри», - сказал Вагенас. «Он как особенный ребенок».

сколько детей у Хита Слейтера

В Трамунти нет ничего такого, что заставляет задуматься: парень с бальзамом для губ. Ему 33 года, он здоровенный, с двухдневным загривок и выцветшей футболкой, обернутой вокруг торса. Но он осторожно держал бальзам для губ в лапе, осматривая его леденцово-пурпурный завиток, как ученый.

«Это новый вкус, - сказал он. 'Только что вышел. Нектар ежевики ». Он отнес его к своему столу и открыл страницу продукта Amazon.com. Он проверил его вес - 0,25 унции. Он поджал губы и мысленно подсчитал стоимость доставки: «1,89 доллара», - пробормотал он. Он посмотрел на его рейтинг продаж на Amazon: 54000. Он открыл страницу с ценами поставщиков.

«Мы получаем эту оптовую цену за 2,23 доллара», - сказал он, улыбаясь. «Это, плюс доставка, плюс наша маржа? Мы будем на первом месте ». Это означало, что, когда покупатель нажимал «Добавить в корзину» на Amazon, компания Pharmapacks получала скидку.

Вагенас усмехнулся. Затем он бросил Трамунти коробку диетической добавки Vitamin Friends Iron.

«Он только что дал мне сумасшедший продукт прямо сейчас», - сказал Трамунти. Он указал на свой экран: на витамины уже был 201 отзыв на Amazon. «Если мы сможем получить это менее чем за 10 баксов, это будет хоумран».

«Мы получаем его за 11 баксов», - сказал Вагенас.

«Хорошо, это дубль», - парировал он. «Но мы собираемся стать номером один по этому продукту - и он занимает 1451 место по всем параметрам личной гигиены и номер два по витаминам. Это безумие! Это помешательство! Как бы вы это ни называли, через несколько часов Pharmapacks станет продавцом номер один на Amazon для обоих этих продуктов - рейтинг, который она будет удерживать в течение нескольких недель.

«Он мой особенный мальчик», - просиял Вагенас.

В следующий раз, когда вы купите какой-нибудь обычный товар на Amazon, сделайте паузу и проверьте Другие продавцы, перечисленные в правой части страницы. Бальзам для губ? Его предлагают тринадцать продавцов. Эти витамины? Двадцать. Когда вы щелкаете мышью и делаете покупки, в этой маленькой коробочке бушует битва, которую предприниматели вроде Вагенаса и Трамунти ведут каждый день практически на каждой из 410 миллионов страниц продуктов Amazon.

Это торговая площадка Amazon, где каждый может продать что угодно, наряду с собственными товарами Amazon. В отличие от eBay, где каждый поставщик ведет отдельную страницу со списками, Amazon аккуратно группирует своих продавцов на Marketplace по позициям, скрывая второстепенные предложения, чтобы заранее продемонстрировать лучшие предложения. (Говоря языком продавца, получение места номер один называется «получение коробки для покупок»). То, что выглядит таким чистым на вашем экране, скрывает грязные и массивные джунгли торговой площадки: сейчас на Amazon более двух миллионов продавцов. В то время как гигант из Сиэтла по-прежнему продает самые популярные товары на самом сайте, продавцы Marketplace теперь отправляют почти половину товаров - всего около двух миллиардов товаров в год, - и эти продажи растут вдвое быстрее, чем продажи Amazon. согласно консультации ChannelAdvisor . Торговая площадка начала свою деятельность в 2000 году с продажи подержанных книг. В 2016 году это явление розничной торговли столь же значимо, как и за последние 50 лет - вместе эти продавцы сообщают о продажах, которые, по оценке ChannelAdvisor, составляют 132 миллиарда долларов в год. Это больше, чем было продано Walmart в 1997 году. Однако мы так мало знаем о том, кто они.

В списке Inc. 500 самых быстрорастущих частных компаний Америки за 2015 год кое-что выделялось в розничных сетях. Почти все из них, компании, которые росли на 1000 процентов и более, имели веб-сайты, которые выглядели устаревшими на десять лет. Например, домашняя страница. Может быть несколько ссылок на товары. Почему? Это потому, что в наши дни такие розничные продавцы не часто используют собственные сайты. Они строят свой бизнес на платформах - eBay, Walmart.com, Overstock и особенно Amazon.

Выручка компании Vagenas, Pharmapacks, в 2014 году составила 31,5 миллиона долларов, что обеспечило ее трехлетние темпы роста 3035 процентов, что достаточно для того, чтобы занять 115-е место в рейтинге Inc. 500. К концу 2015 года ее годовая выручка составила 70 миллионов долларов. . Вагенас с гордостью сообщил мне, что в 2016 году компания планирует получить выручку от 140 до 160 миллионов долларов, подавляющее большинство из которых поступает от этих платформ (и около 40 процентов - от Amazon). В то время как другие розничные продавцы платформ определили нишевую возможность и извлекли выгоду - поищите на Amazon щетки для лошадей или лопатки для соленых шариков, и вы сможете купить их у двух других предпринимателей Inc. почти все розничные торговцы в мире, включая Amazon, уже предлагают. Как?

'Секс-игрушки, я тебе говорю!'

Pharmapacks работает на базе низкорасположенного склада в районе Колледж-Пойнт в Квинсе, штат Нью-Йорк. Оттуда вы можете увидеть новый Всемирный торговый центр, но в остальном блеск Манхэттена мог бы быть за тысячу миль отсюда. Самолеты взлетают и приземляются практически над головой. (Аэропорт Ла-Гуардия находится напротив ближайшего входа.) Ближайший сосед - огромная парковка, забитая фургонами Time Warner Cable.

На вывеске у склада Pharmapacks другое название. Трамунти открыл дверь, а Вагенас ждал за своим столом с настороженным выражением лица. Ему 34 года, он подтянут, а под клетчатую рубашку заправлена ​​тонкая золотая цепочка.

'Я погуглил вашу фотографию, чтобы убедиться, что вы на самом деле из Inc .,' он сказал мне. Он сказал, что ничего личного, но конкуренты всегда пытаются украсть их секреты. Один даже послал парня под прикрытием подать заявку на работу по упаковке, добавил он, глядя на меня еще немного. Затем он улыбнулся.

Вагенас познакомил меня со своими партнерами. Трамунти - старый приятель, выросший в нескольких кварталах от своего дома. Джимми Мастронарди тоже знает Трамунти и Вагенаса по соседству. Когда-то он работал в сфере финансов, поэтому он финансовый директор. Два других парня, Джонатан Уэбб и его деловой партнер Адам Берковиц, недавно присоединились к нам. Они старше, им за 40. Младшие ребята недовольны своим возрастом. Но на самом деле, все кричали обо всем. Постоянно.

«Мы добавляем 4000 продуктов для макияжа и ароматов, - сказал Вагенас.

«И секс-игрушки, я вам говорю!» - вмешался Уэбб.

«Не под брендом Pharmapacks!»

«Назовите это Splash!»

«Этот парень - не стыдно», - вздохнул Вагенас, читая пузырек мыслей, Видишь, с чем мне нужно иметь дело? Но компания это рассматривала. «Я всегда шучу, что наш хлеб с маслом - анальные сливки», - сказал Вагенас. «Наши самые продаваемые товары - это вещи, которые никто не хочет покупать в магазине. Но оттуда люди покупают все остальное ».

Все это время более сотни рабочих, в основном женщины, стояли за столиками на складе, упаковывая продукты в пузырчатые контейнеры, похожие на крошечные космические капсулы - зубную пасту Colgate, шампунь Pantene. Человек сидел с пневматическим пистолетом в руке и безостановочно надувал контейнеры. Как только одно приобретало форму, он хватал следующего, 15 раз в минуту. Psst-thwap . Psst-thwap .

Первоначально Вагенас, Трамунти и еще один друг владели аптекой в ​​Южном Бронксе. Когда в 2011 году они начали продавать товары для здоровья и красоты в Интернете, они думали, что это может стать отличным побочным продуктом. Они арендовали небольшой склад на зеленой улице в шести кварталах от дома детства Вагенаса в Уайтстоне, Квинс, и начали проводить там полдня. Вскоре к ним присоединился Мастронарди, который помог вести подсчеты. Устраняя изгибы, они обнаружили, что продажа на такой платформе, как Amazon, полностью отличается от работы их аптеки или даже отдельного веб-сайта. Это также была гораздо большая возможность.

Конечно, можно было бы заполнить книгу всеми отличиями, но главное было: они могли продавать все, что хотели, по любой цене и в течение любого периода времени. Продавец на торговой площадке не беспокоится о наличии полной линейки шампуней или о том, всегда ли в продаже есть определенное мыло. Если они хотят продавать лосьон на одной неделе и лак для волос на следующей, они могут это сделать.

С самого начала ребята решили, что проще всего будет предложить то, что есть в наличии у их поставщиков. Они создали каждый онлайн-листинг и разработали код для сценария, который очищал базы данных поставщиков и вводил информацию о каждом продукте. Когда покупатель что-то заказывал, он, в свою очередь, заказывал это у поставщика, забирал, а затем упаковывал и отправлял. Это по-прежнему модель, более или менее, хотя в настоящее время они заказывают оптом, используя прогнозы продаж, и им нужны три грузовика и фургон, чтобы все забрать. Инвентарь часто остается на складе только на несколько часов, прежде чем сразу же уйти. Этот бизнес не столько похож на традиционный мерчандайзинг, сколько на торговца сырьевыми товарами прошлой эпохи, который покупает и продает хорошо известные товары и получает прибыль от каждой сделки.

Не то чтобы кто-либо из их семьи и друзей поначалу понимал разницу. Друзья их мам звонили и просили ребят из Pharmapacks забрать для них вещи. 'Я как, Слушать! Есть сайт! - сказал Вагенас.

Они узнали, что в платформенном бизнесе цена решает все. Установите слишком высокую цену, и Amazon похоронит ее. Слишком низкое значение - еще хуже: вы заработаете коробку для покупок и приведет к потоку тысяч заказов - и потере денег при каждой продаже.

Джеффри Донован Мишель Вудс разница в возрасте

Загадка очаровала Трамунти. Он боролся с дислексией в школе, и, как и многие другие, он развил способность запоминать огромные массивы фактов и цифр, чтобы компенсировать это - как он выражается, «мы находим обходные пути». Он начал изучать все их товары, запоминать цены конкурентов, наблюдая, как новые товары поднимаются в рейтинге. Он играл с различными стратегиями ценообразования, выясняя формулы того, сколько они могут взимать за определенные продукты и при этом получать продажи. Они стали чаще получать коробку для покупок и зарабатывать деньги.

Вагенас, в душе умеющий решать проблемы, любил превращать уловки Трамунти в правила. У него и его команды был разработчик, который закодировал тактику в алгоритмы и встроил их прямо в свое проприетарное программное обеспечение. Теперь в объявлениях были оптимальные цены. Продажи пошли вверх. Они назвали программу Master Brain.

Ребятам из Pharmapacks нравится Master Brain. Они защищают его так, как мастер ям-звезд хранит рецепт приготовления шашлыка. Или то, как Пабло Эскобар охранял источник своего сверхчистого кокаина. Кстати говоря: «Вы когда-нибудь видели фильм Дуть ? ' - спросил меня однажды Трамунти. Он показал мне на YouTube клип со сценой, в которой Джонни Депп, который играет вора в законе, контрабандиста наркотиков в фильме, тестирует свой продукт химиком с черного рынка, который без ума от его незаурядной чистоты.

'Это мы. У нас есть колумбийский кокаин алгоритмов, - заявил гордый Трамунти.

И как это было с персонажем Деппа в Дуть , жизнь стала довольно сумасшедшей, когда цены на Master Brain начали расти. Заказы хлынули. Продажи выросли в шесть раз за год. Соседи начали жаловаться на нескончаемый поток UPS и почтовых грузовиков. Они также были недовольны упаковщиками складских помещений, которые из-за отсутствия приличного кафетерия компании или близлежащих ресторанов каждый день шлепались на лужайку, чтобы пообедать.

У других продавцов на торговых площадках есть алгоритмы. Сейчас есть компании, которые разрабатывают программное обеспечение для ценообразования для поставщиков платформ: ChannelAdvisor , WisePricer . Но это все чушь, когда у вас есть главный мозг. «Мы можем составить список за секунды», - похвастался Трамунти. «Все остальные должны делать всю эту хупала хоппалу».

Потому что даже мама жалуется

Жизнь продавца на торговой площадке - это не только алгоритмы и деньги. Продавцы также нуждаются в высоких рейтингах обслуживания клиентов, чтобы получить коробку для покупок. Держать их в таком состоянии - утомительно, особенно когда вы продаете почти 25 000 различных товаров и отправляете 570 000 заказов в месяц. Люди эмоционально относятся к предметам личной гигиены. Включая мать Вагенаса, которая звонила прошлым летом, чтобы пожаловаться на лосьон для загара Coppertone. В июле он прибавил 10%. В августе этого не произошло.

'Она была похожа, Ты меня фактически ограбил - сказал Вагенас. 'Я как, Мама! Это была промо! '

По мере роста продаж Pharmapacks росли и жалобы. Частично это были проблемы роста - потребовалось время, чтобы понять, как быстро выполнить такое количество заказов, не облажавшись. Но жалобщики - это естественный вид в электронной коммерции, и в Pharmapacks сейчас работает 16 представителей службы поддержки клиентов, которые ежедневно сообщают о почти 200 проблемах по телефону и электронной почте. Они отвечают на все запросы клиентов в течение 24 часов - один из ключевых показателей, который Amazon отслеживает в рейтингах обслуживания клиентов. Двое сотрудников используют программу под названием Trustpilot прокручивать все обзоры с рейтингом 1, 2 и 3 звезды, которые получает компания, и уделять каждому из них особое внимание. Если клиент остается неудовлетворенным и не меняет низкую оценку, представители Amazon обращаются к Группа поддержки продавца - судья, присяжные и исполнитель во всех спорах между покупателем и продавцом - с подробными возражениями. Благодаря такой микро-адвокации только в 2015 году Pharmapacks сняли более 3300 низких оценок. Для сравнения: продукция Pharmapacks получила более 280000 оценок, а ее рейтинг на Amazon составляет 4,9 звезды .

Но стол Вагенаса постоянно забит продуктами, которые вызывают проблемы. Каждый день группа поддержки продавцов без предупреждения удаляет один или несколько списков Pharmapacks из-за жалоб клиентов. Однажды это был флакон Dove Advanced Hair Series Quench Absolute Serum, который был указан для тонких волос, но оказался для грубых волос. (Производитель изменил код UPC, сказал Вагенас.) На следующий день это были леденцы от Cold-Eeze Cold Remedy. В каждом случае представители службы поддержки клиентов отправляют Amazon копии счетов-фактур поставщиков, фотографии продуктов и другую документацию для повторного включения товара, а Вагенас пытается определить корень проблемы и разработать протокол, который его сотрудники могут использовать для быстрого выявления и решения. аналогичные проблемы в будущем, поэтому больше продуктов не окажется на его столе. Но каждый раз, когда я приходил, одни новые туалетные принадлежности заменяли другие на его столе. Неприятно лежит голова, которая носит корону из 4,9 звезд.

Как получают товары

Вы когда-нибудь слышали фразу «Он упал с кузова грузовика»?

Нет, не так. Pharmapacks покупает у тех же авторитетных законопослушных дистрибьюторов, которые продают товары национальным сетям, таким как Walmart, Costco и CVS. Но спросите этих дистрибьюторов, где они берут продукты, и некоторые из них ответят столь же грубо и пренебрежительно, как приведенное выше объяснение отчуждения по поводу транспортных средств.

Pharmapacks имеет соглашения с 16 поставщиками. Некоторые имеют дело напрямую с производителями. Другие получают свои товары более окольными путями. Эти молчаливые поставщики известны их критикам как отвлекающие. (Они предпочитают «дистрибьюторов на вторичном рынке».) Они приобретают товары со скидкой, используя методы серого рынка, такие как покупка дезодоранта у компании, которая заказывала слишком много. Но диверсанты не обсуждают, где они получают свои товары. Их юристы с радостью скажут вам, что это не обязательно.

Когда люди обсуждают рост онлайн-рынков, они, как правило, сосредотачиваются на технологических компаниях, которые позволили покупателям находить и покупать товары в считанные клики. Но это объясняет только сторону спроса. Это не объясняет со стороны предложения - почему весь этот продукт вообще доступен так дешево и бесплатно.

В 2014 году парень из обычного баскетбольного матча Вагенаса попросил познакомить его с парнем, которого встретила его девушка, Джонатаном Уэббом. У него был похожий бизнес под названием StocknGo. Вагенас неохотно согласился. «Я думаю, я не знаю этого гребанного парня из дыры в стене», - сказал он. «Я не хотел приводить его на склад». Он привел Уэбба в крошечный офис за пределами офиса, где Мастронарди проводил подсчеты.

Уэбб, как и Вагенас, не терпит глупостей. «Он такой:« Что это за дерьмо? »- вспоминал Вагенас. «Вы, ребята, получаете 25 миллионов долларов из этого офиса?»

Вагенас показал ему заявление UPS, чтобы он мог точно увидеть, что это за: грузоотправитель обрабатывал 21 000 заказов Pharma & shy; упаковок в неделю.

Уэбб и Вагенас соединились сразу. «Определенно не записывайте это», - сказал Уэбб прямо в мой диктофон. «Но это было похоже на любовь с первого взгляда».

«Как бы странно это ни звучало, но он совершенно прав», - сказал Вагенас. Едва Уэбб уехал, как Вагенас позвонил на свой мобильный и предложил им работать вместе.

Уэбб принес с собой опыт ведения бизнеса и брендинга, поскольку ранее он руководил рекламным агентством. У Уэбба также были соответствующие семейные связи. Дядя его жены был генеральным директором дистрибьютора Quality King, базирующегося в Ронконкоме, штат Нью-Йорк, который широко известен как крупнейший и самый успешный дивертер в мире.

Поскольку технологические компании разрушили розничную торговлю через Интернет, Quality King провела последние несколько десятилетий, разрушая розничную торговлю за кулисами - на грузовиках, на грузовых судах и через старые добрые американские судебные процессы. Возьмем, к примеру, дело Верховного суда 1998 года с участием компании Quality King и производителя модных шампуней L'Anza Research. Чтобы сохранить свою репутацию, L'Anza заставила своих американских дистрибьюторов продавать продукцию только эксклюзивным бутикам и салонам по высоким ценам. Но L'Anza продавала свой шампунь дешевле в Европе, где он был менее известен. Таким образом, несколько тонн шампуня L'Anza, предназначенного для распространения на Мальте, в конечном итоге оказались на корабле, направлявшемся в Ронконкома, где Quality King будет продавать где угодно. (Можно сказать, что он упал с задней части лодки.) L'Anza подала в суд, заявив о нарушении Закона об авторском праве, но Верховный суд единогласно вынес решение в пользу качества King: компания, покупающая товары на открытом рынке, может перепродавать их по своему усмотрению. .

Качество King было названо в более чем 50 судебных процессах из-за своей деловой практики, четыре раза в соответствии с Законом RICO, статутом о рэкете, призванным свергнуть боссов организованной преступности. Снова и снова Качественный Король уходит, независимо от обстоятельств. Там было грузовое судно, полное продуктов Пола Митчелла, которое доехало до Китая, где многое было перепродано и загружено на другое судно, направлявшееся в Нидерланды, а затем оказалось в Ронконкоме. Была мошенница, которая пообещала распространять различные образцы продукции в кампусах колледжей и в других местах, но вместо этого продала большую часть из них Королевскому университету качества. Она попала в тюрьму; Качество King осталось нетронутым.

И суды продолжают постановлять, что до тех пор, пока товары подлинные и покупатели приходят за ними честно, они могут перепродавать их, как им заблагорассудится. Один разочарованный юрист владельцев брендов, который писал в юридическом справочнике, назвал компанию «вечно невинным королем качества». Подобные прецеденты означают, что если продавцы на рынке и застенчивые места найдут продукт по более низкой цене, они могут купить его, разместить его на Amazon и получить коробку для покупки, пока они не будут распроданы, и бренды мало что могут с этим поделать.

В июне 2014 года Уэбб и Вагенас объединились, при этом Уэбб и Берковиц получили долю в компании. Качество King теперь является поставщиком, хотя Vagenas и Webb подчеркивают, что это только один из четырех основных дистрибьюторов Pharmapacks, а не самый крупный - он покупает больше у поставщиков Kinray и H.D. Смит, например.

Дин Кейн чистая стоимость 2016

Но влияние легко увидеть. «Нас постоянно засыпают производителями, которые говорят, что они хотят, чтобы мы убрали их продукцию с наших веб-сайтов», - сказал Уэбб. «До того, как я встретил этих ребят, они перестали продавать продукты. Они не знали ничего лучше. Теперь у нас есть команда юристов ».

Точно так же, как ребята из Pharmapacks не разглашают внутреннюю работу своего алгоритма, они не говорят производителям, кто их поставщики, чтобы они не слежали за цепочкой. «Нам не нужно ничего рассказывать брендам, и мы не хотим этого», - сказал Вагенас. «И, предположим, дистрибьютор отрезал нас от определенного товара. Мы просто найдем его где-нибудь еще, - сказал Уэбб. «Вы знаете, для кого это работает?» - спросил Вагенас. «Потребитель. Потребитель больше не будет раздавлен ».

'Это как Алмаз крови! '

Когда все готово, рост Pharmapacks продолжает стремительно расти. Вагенас только что подписал договор аренды новой штаб-квартиры площадью 142 000 квадратных футов. В конце прошлого года компания установила робототехнику и конвейерные ленты, чтобы упаковать товары, и теперь она может готовить 50 заказов в минуту. Они ведут переговоры с поставщиком продуктов питания Fresh Direct, чтобы продавать и выполнять заказы на товары для здоровья и красоты на его сайте. Компания уже делает то же самое для Walmart.com. Он также работает с двумя своими дистрибьюторами - естественно, Vagenas не скажет, с кем - чтобы представить версию своего сайта с белой этикеткой в ​​обычных обычных аптеках, чтобы такие аптеки, как Vagenas и Старый Трамунти в Бронксе может доставлять товары так же быстро, как и большие парни. Выросшая на платформе Amazon, Pharmapacks концентрируется на собственных силах.

Тем не менее, недавним днем ​​Трамунти усердно работал, просматривая исключенные из списка элементы, проверяя и загружая каждый из них с помощью Master Brain. «Это утомительно, сложно, это настоящая рутина», - сказал он, отмечая флажки на своем компьютере. «Другие технологические компании - я не говорю, что они не работают усердно, но видите ли вы, с каким дерьмом нам приходится иметь дело? Это не сексуально. Это как Кровавый алмаз! Это наша Сьерра-Леоне! » Он криво улыбнулся, зная, как всегда, что, если он когда-нибудь поскользнется, появятся еще два миллиона других продавцов, готовых сделать все, что в их силах, чтобы опередить его до покупки.

- Дополнительный репортаж Уилла Яковича