Джефф Малинг и Джефф Кубитт оба были сотрудниками в Roundarch , поставщик цифровых решений и опыта для крупных организаций, поскольку он был основан Делойт а также WPP в 2000 году. Roundarch имеет офисы в Бостоне, Чикаго, Денвере и Нью-Йорке. В 2005 году они решили купить компанию и вырастить ее как независимую собственность. С тех пор они наблюдали среднегодовой темп роста около 35%, причем некоторые из их крупнейших клиентов, включая HBO, Avis, ВВС США и совсем недавно New York Jets.
Поскольку компания продолжала расти в масштабе, им также требовалось увеличивать штат. По словам Малинга, каждый новый сотрудник должен обладать потенциалом развития бизнеса в дополнение к способности выполнять свои повседневные обязанности. А в 2009 году руководство увидело необходимость нанять штатного директора по развитию бизнеса.
«На мой взгляд, вам нужно рассмотреть различные области развития бизнеса, чтобы увидеть, где вам больше всего нужна помощь», - говорит Малинг. «Эти области - осведомленность и лидогенерация, облегчение отношений после того, как вас представили, фактическое закрытие сделки и, конечно же, фактическая поставка. Для молодой организации осведомленность всегда была нашей самой большой проблемой. Таким образом, мы искали не кого-то, кто обучал бы нас по продажам или закрытию бизнеса, а кого-то, кто понимал наше пространство, знал нашу компанию и мог провести с нами как можно больше встреч и представлений, а затем позволить нашим профессионалам сделать что они делают.'
Малинг говорит, что на самом деле он бы поручил всем в своей организации заниматься развитием бизнеса вместо одного человека, но модели роста могут изменить эту потребность в зависимости от отрасли и организации. В Roundarch они наняли Пола Тебшерани, человека с глубоким знанием своего дела, которого они знали и с которым работали в течение двух лет, пока работали у конкурента. Рыба-бритва .
inlinebuyerzonewidget
«У Пола были глубокие отношения в другой сети, чем у нас», - говорит Малинг. «Для нас самым важным было найти кого-то, у кого была другая сеть, которая могла бы познакомить нас с новыми местами и людьми, а также организовать встречи и двери, через которые мы иначе не смогли бы пройти. В каждой организации все по-разному, но это было нашей потребностью ».
Наем подходящего человека на любую должность является обязательным условием для небольшой организации, потому что все дело в том, чтобы убедиться, что этот человек подходит именно вам. И что касается Малин, каждый сотрудник в вашей организации должен быть сосредоточен на развитии вашего бизнеса в той или иной степени.
В зависимости от того, кого вы спросите, средняя ошибка при приеме на работу может стоить компании 1,5 миллиона долларов в год, не говоря уже о потраченных впустую часах. Возможно, это число будет еще более шокирующим, если учесть, что уровень успешности найма менеджеров составляет около 50 процентов. Но наем подходящего человека для развития бизнеса, обязанности которого могут варьироваться, но часто сосредоточены на привлечении нового бизнеса и выходе на существующие рынки, еще более важен для роста.
В этом руководстве мы рассмотрим, как компания узнает, когда настало подходящее время для найма директора по развитию бизнеса, какие наиболее важные наборы навыков вы можете найти в процессе найма, а затем как получить максимальную отдачу от вашего нового сотрудника. .
Наем директора по развитию бизнеса: что такое директор по развитию бизнеса
Директор по развитию бизнеса может выполнять различные роли в организации, и это, безусловно, зависит от отрасли, но основные обязанности включают определение будущих бизнес-возможностей и управление отношениями с ключевыми клиентами, существующими или нет.
Традиционно роль по развитию бизнеса дает вашей компании доступ к новым деловым контактам и оценивает, на каких рынках вы находитесь и, возможно, должны быть на работе. Они, как правило, очень хорошо оценивают ваш бизнес с большой точки зрения, а затем определяют, что лучше всего подходит с точки зрения маркетинга, обслуживания клиентов, управления и продаж. Они могут быть либо ориентированы на продажи и иметь дело с внешними клиентами на регулярной основе, либо более оперативно, в зависимости от ваших предпочтений. И хотя для того, чтобы найти наиболее подходящего сотрудника, не существует определенной основы, навыки, которыми вы хотите, чтобы этот человек обладал, - это способности в продажах, переговорах, финансах и развитии.
Крайне важно, чтобы директор по развитию вашего бизнеса имел представление не только о вашей отрасли, но и о том, какое место в ней занимает ваша компания. Должен быть высокий уровень знакомства с конкурентами и клиентами, которые могут превратиться в лидогенерацию и, в конечном итоге, в руководство.
Dig Deeper: описание работы директора по развитию бизнеса
Наем директора по развитию бизнеса: когда пора нанимать директора по развитию бизнеса
«Для большинства организаций, когда они говорят, что готовы нанять специалиста по развитию бизнеса, часто бывает слишком поздно», - говорит Карен Маттонен, основатель HireCentrix , агентство по подбору персонала и трудоустройства в южной Калифорнии. «Вы должны думать наперед и правильно управлять ростом своей компании, чтобы этот человек был на борту еще до того, как он вам действительно понадобится».
Один из первых ключей к найму подходящего человека для работы - убедиться, что это настоящая работа, которую вам нужно выполнить, а не просто ряд разрозненных задач. Прежде чем вы попытаетесь найти человека, который лучше всего подходит для этой роли, вам нужно внимательно и внимательно посмотреть, что именно эта работа будет значить для человека, который будет ее выполнять, и что вы, как компания, хотите получить от нее. роль.
Копайте глубже: как вы подходите к развитию бизнеса?
Наем директора по развитию бизнеса: что делает хорошего директора по развитию бизнеса
«В большинстве хороших организаций вы должны ожидать, что все профессионалы вашего бизнеса будут ведущими специалистами по развитию бизнеса сверху вниз», - говорит Малинг. «Все дело в том, чтобы гордиться тем, что вы делаете, и с ответственностью и культурой, способствующей росту, сотрудники чувствуют себя более решительными в развитии бизнеса».
Не существует определенного опыта или набора навыков, которые делали бы одного директора по развитию бизнеса лучше другого, но есть общие черты, которые часто разделяют успешные. Точно определив, какие роли вам нужен новый сотрудник, вы сможете лучше понять, кто лучше всего подходит для вас. Но основные навыки, которые вам следует искать, довольно распространены.
«Этот человек абсолютно должен быть предпринимателем и обладать предпринимательским духом», - говорит Маттонен. «Возможно, они перебрались в другие компании или им быстро надоедает. Но это те люди, которые не принимают отрицательного ответа и являются настоящими энтузиастами. Как только они начинают чувствовать себя комфортно где-то, независимо от своей роли, они, как правило, ищут работу в другом месте, чтобы бросить себе вызов. Это отличное качество ».
Эксперты по развитию бизнеса могут быстро смыться, будь то культурное несоответствие, если у них нет внешней сети, необходимой для успеха в новой компании, или по другим причинам, не зависящим от вас. Но нанимая кого-то, кто будет лицом вашей компании во время торговых звонков и, по сути, будет представлять ваш продукт так же, если не больше, чем ваши высшие руководители, вы должны убедиться, что наняли правильного человека.
Копайте глубже: все инструменты, необходимые для найма
Наем директора по развитию бизнеса: получение максимальной отдачи от директора по развитию бизнеса
Как только этого человека наняли, вам нужно очень быстро ознакомить его со всем, что касается вашей организации. Вот почему наем кого-то, кто знаком не только с вашей вертикалью, но и с вашей компанией и чем вы занимаетесь, - большой шаг в правильном направлении. Если новому сотруднику требуется время, чтобы понять, что именно он продает, вы теряете время, которое можно было бы лучше посвятить получению реальных продаж. Точно так же пришло время, когда вы, как коллега-руководитель, или другие сотрудники вашей организации теряете, потому что вы будете посвящать свое собственное время, чтобы помочь им набрать скорость.
«Возможно, больше, чем в любой другой роли, вам нужно убедиться, что вы наняли подходящего человека на эту роль», - говорит Малинг. «Чтобы освоиться в этой роли, может потребоваться шесть месяцев, а иногда и год. Я думаю, что в идеальном мире каждый увидел бы немедленную отдачу, но это просто нереально. Прежде чем продавать, вы должны убедиться, что этот человек знает ваш бизнес от и до. Основная причина в том, что они отнимают время не у младших сотрудников, а у высшего руководства, которое можно было бы потратить на многие другие должности ».
По словам Джима Коллинза, автора книги От хорошего к отличному «Самые важные решения, которые принимают бизнесмены, - это не то, что решения, а решения о том, кто».
Копайте глубже: как улучшить вашу практику приема на работу
Примечание редактора. Ищете информацию о сотрудниках для вашей компании? Если вам нужна информация, которая поможет вам выбрать тот, который вам подходит, воспользуйтесь приведенной ниже анкетой, чтобы наш партнер BuyerZone бесплатно предоставил вам информацию:
От редакции: Inc. пишет о продуктах и услугах в этой и других статьях. Эти статьи редакционно независимы - это означает, что редакторы и репортеры исследуют и пишут об этих продуктах без какого-либо влияния со стороны каких-либо отделов маркетинга или продаж. Другими словами, никто не говорит нашим репортерам или редакторам, что писать или включать в статью какую-либо конкретную положительную или отрицательную информацию об этих продуктах или услугах. Содержание статьи полностью на усмотрение репортера и редактора. Однако вы заметите, что иногда мы включаем в статьи ссылки на эти продукты и услуги. Когда читатели переходят по этим ссылкам и покупают эти продукты или услуги, Inc может получить компенсацию. Эта рекламная модель, основанная на электронной коммерции, - как и любое другое объявление на страницах наших статей - не влияет на наше редакционное освещение. Репортеры и редакторы не добавляют эти ссылки и не управляют ими. Эта рекламная модель, как и другие, которые вы видите на Inc, поддерживает независимую журналистику, которую вы найдете на этом сайте.
