я догадываюсь вы генерируете львиную долю дохода своей компании. Но задумывались ли вы когда-нибудь о своем стиле продаж? Я обнаружил, что владельцы компаний, как правило, либо болтают, либо закрывают глаза. Быть хорошим болваном может подорвать вашу способность заключать сделки, поэтому знание того, какой вы из них, поможет определить, кем вы должны стать в следующий раз.
Шмузер
Шмузер - подставное лицо для компании. Обычно идейные лидеры, шмузеры умеют радовать клиентов, заставляя людей чувствовать себя любимыми. Они запоминают клиентов по именам и спрашивают их об их жизни. Они одновременно и открыватели, и обогреватели дверей.
Чем ближе
Чтобы быть эффективным, болвану нужно передавать возможности более близкому человеку. Более подробное понимание потребностей клиента выявляет проблему - часто до точки дискомфорта для потенциального клиента - и предлагает решение. Близкие могут быть дружелюбными, но редко становятся друзьями с клиентами, сохраняя дистанцию, чтобы сохранить свою позицию на переговорах.
на ком женат эндрю маккарти
Хороший болван должен оставаться другом каждого - сохранять легкость и неформальность, сглаживая острые углы коммерческих отношений. С другой стороны, хороший доводчик должен знать, как усилить давление на переговорах, применяя как раз нужное количество рычагов, чтобы заставить клиента принять решение, не отключая его. Если тупица - смазка, тем ближе лом.
Я не думаю, что основатель может быть - или должен быть - одновременно болтуном и более близким человеком. Вы должны решить свою роль и нанять другого. Например, Дон Тапскотт, соавтор Смена парадигмы , Викиномика и бестселлер 2010 года, Макровикиномика , построил свою бывшую компанию New Paradigm с помощью Джоан Бигхэм, его заместителя, которая является чистым продавцом.
«(Продавец) вообще-то удивительный человек», - говорит он. Они рассматривают «нет» как информацию и никогда не принимают это на свой счет. Кто-то говорит: «Меня не интересует то, что вы делаете», а она говорит: «Отлично, теперь мы разговариваем». Большинство людей на самом деле не продавцы. Они воспринимают вещи слишком лично. (Они думают): «Я тебе не нравлюсь, тебе не нравится моя компания, я неудачник». Превосходный продавец очень беспристрастно и стратегически относится к процессу продажи ».
Тапскотт, болван, объясняет взаимодействие между своей ролью и ролью своего близкого человека: «Я делаю дождь на очень высоком уровне. Мне нужно, чтобы кто-то использовал это, чтобы помочь саду расти - посеять семена, питать их, удобрять и получать реальную пользу. Одно дело, когда кто-то сказать: «Ну и дела, то, что делает Тэпскотт, действительно интересно, и я думаю, что это может быть важно для нашей компании», и другое дело - подписаться на линии, чтобы тратить несколько сотен тысяч долларов в год чтобы получить хорошее представление ».
сколько лет жене энди стэнли
Тапскотту удалось продать «Новую парадигму» три года назад отчасти потому, что он так хорошо выделил роль шмузера и ближе к нему. Он согласился и дальше в течение пяти лет оставаться творцом компании New Paradigm, которая теперь называется Moxie Insight. Сегодня книги и речи Тэпскотта продолжают выявлять зацепки, но он не закрывается; он болтает.
Так ты болван или ближе?
Джон Уорриллоу Писатель, спикер и бизнес-ангел в ряде начинающих компаний. Он ведет блог о создании продаваемой компании на www.BuiltToSell.com/blog .
