Как основатель специализированной практики бизнес-консалтинга, ориентированной на трансформацию бизнеса, я много лет учился игре на влияние - в основном потому, что у меня и моей команды часто нет официальных полномочий в компании, которой мы помогаем. Единственный способ продвинуть этот пресловутый мяч вперед - это влияние.
За влиянием и убеждением, установлением человеческих связей, логикой против эмоций и даже рассказыванием историй стоит увлекательная и очень полезная наука. Есть также некоторые действительно важные практические вещи, которые нужно знать о человеке или людях, на которых вы пытаетесь повлиять, которые имеют огромное значение для ваших результатов.
Со всей наукой, стратегиями и тактиками, которые доступны, чтобы помочь нам влиять на других, одна из самых частых проблем, которые я слышу, заключается в том, ведет ли это нас через важную линию влияния на ту плохую территорию, на которую никто не хочет идти - манипуляции. Многие из тех, кто выражает озабоченность, обеспокоены тем, что, придерживаясь стратегии и планирования своих стратегий влияния, они по умолчанию манипулируют людьми.
Обеспокоенность становится еще более неоднозначной, если вы посмотрите определения слов 'влияние' а также 'манипуляция' в словаре. В некоторых определениях слова «манипулировать» слово «влияние» даже фигурирует как часть определения (а также в некоторых других более негативных словах).
Почти все из нас, вероятно, могут думать о сложных и чувствительных сценариях, в которых мы сомневаемся, пересекаем ли мы черту. Я могу привести многих из своей карьеры. Мне хотелось бы думать, что я выбрал путь влияния в большинстве из них, но, по общему признанию, вероятно, пересекался, по крайней мере, несколько раз.
Так как же узнать? Вот три важных вопроса, которые вы можете использовать, чтобы проверить себя:
1. Каковы ваши намерения?
Одна из самых важных дискуссий, которые я веду с людьми, касается этических намерений. Это может быть самым большим различием между влиянием и манипуляциями. Если твой намерение этично, вы можете использовать различные запланированные стратегии и тактики, которые могут показаться сомнительными, если их рассматривать вне этого контекста - например, обмен чего-то на что-то другое в качестве средства влияния.
Многие люди, с которыми я работаю, чувствуют себя склизкими и склонными к манипуляциям продавцами подержанных автомобилей, учитывая эту тактику влияния. К сожалению, персонаж доктор Ганнибал Лектер из Молчание ягнят Возможно, многие из нас отвращаются к «quid pro quo» как к тактике влияния, но даже она может быть эффективной, а не манипулятивной, если используется как часть положительного этического намерения.
2. Насколько вы искренни?
Люди могут читать недостоверность с закрытыми глазами. Большинство из нас просто чувствуют это. Сочетание этических намерений с подлинностью может практически гарантировать, что вы не переступите черту манипуляции. Однако часто возникает важный вопрос:
Могу ли я по-прежнему оставаться искренним, в то же время планируя и стратегически подходя к своему подходу к влиянию?
Некоторые из нас борются с вопросом и, возможно, в большей степени с ответом, которым является однозначное «ДА». Планирование и стратегия не исключают друг друга по отношению к подлинности, хотя, безусловно, легко почувствовать, что подлинность ускользает, чем больше планирования вы вкладываете в свою стратегию влияния.
Главное - помнить, что подлинность всегда должна быть совершенно очевидной и быть на виду у человека, на которого вы пытаетесь повлиять.
3. Будет ли ваша тактика испорчена долгосрочным отношениям?
В конце концов, влияние - это игра для долгосрочных отношений. Стратегии и тактика, которые вы используете, должны быть хорошо продуманы с точки зрения долгой игры в отношениях. Часто манипуляция дает вам краткосрочную «влияющую на победу», но не долгосрочную, потому что люди признают, что их «использовали», и отношения страдают - как, вероятно, и должно быть.
Это часто вызывает опасения по поводу того, кто получает выгоду от влияния.
Является ли это манипуляцией по умолчанию, если краткосрочная выгода приносит вам выгода?
И не должно ли влияние быть пресловутым «беспроигрышным»?
сколько лет Борису Диау
Многие люди, с которыми я работаю, изначально говорят, что манипуляция происходит тогда, когда вы получаете то, что хотите, но другой человек может это сделать, а может и нет. Подтверждаем убеждение: во влиянии выигрывают обе стороны, а в манипуляциях - только вы. Это важный миф, который нужно развеять. Очень часто, оказавшись под влиянием, вы пытаетесь «получить то, что хотите». Что отличает влияние от манипуляции, не то, что оно может быть самореализующимся, а то, как вы подходите к достижению этой цели - улучшает ли эта тактика или разрушает отношения и делает это искренне?
Поэтому всякий раз, когда вы оказываетесь в опасной ситуации, подумайте всего несколько минут о намерениях, подлинности и отношениях. Если все это проверено, вам не следует беспокоиться о том, чтобы действовать стратегически и планировать, как вы относитесь к своему подходу и тактике влияния.
