Подумайте обо всех временах вашей рабочей недели, когда вы ведете переговоры: с новыми сотрудниками и существующими сотрудниками; с перспективами продаж и постоянными клиентами; с продавцами и поставщиками. Если вы владелец или руководитель бизнеса, вам нужно уметь вести переговоры. Это не подлежит обсуждению.
боу вау все еще женат
Вот пять наиболее важных навыков ведения переговоров, на которых вам следует сосредоточиться в первую очередь. Каждый из этих навыков оказался полезным для моих клиентов и для меня за последние 25 лет. Все это недавно пришло в голову, когда у меня было 35 моих лучших бизнес-коучинг клиенты присоединяются ко мне для участия в полуторадневной программе переговоров в моем родном городе Джексон-Хоул, штат Вайоминг. Это были 35 самых успешных предпринимателей и владельцев бизнеса в США.
Я спросил их , «Кто из вас считает себя« ультра-переговорщиками », которые бегло говорят и любят вести переговоры?»
Из 35 владельцев бизнеса только два подняли руки.
Затем я спросил: «Кто из вас считает, что вы, возможно, свободно ведете переговоры и твердо в этом владеете, но вам это не нравится, и вы чувствуете, что можете стать лучше?»
Около трети этих успешных предпринимателей подняли руки.
Наконец, я спросил: «Кто из вас не считает себя сильными или уверенными в себе переговорщиками?» Кто из вас обнаруживает, что избегает переговоров, даже если это избегание работает в вашу пользу?
Над 60 процентов для этого поднялись руки в комнате.
Это меня потрясло. Учитывая успехи в бизнесе, достигнутые этими людьми, я подумал, что цифры будут гораздо больше искажены в сторону первых двух вопросов. Я понял, что у нас много работы.
Я сказал: «Смотри. За полтора дня мы не собираемся описывать все существующие тактики ведения переговоров. Вместо этого мы собираемся начать с 10 наиболее важных стратегий ведения переговоров и навыков, которые вам понадобятся ».
В этой статье я сузил список из 10 навыков до пяти наиболее важных для вас.
1. Четко сформулируйте свои цели на переговорах
Вы можете подумать, что это очевидно, но на самом деле большинство людей, вступающих в переговоры, не думают о том, с чем они хотят уйти.
Чтобы четко определить свои цели, вы должны задать себе три ключевых вопроса:
- Каков наилучший возможный результат? Допустим, вы ведете переговоры о продаже продукта, услуги или компании - на что вы могли бы реально рассчитывать? Это 50 000 долларов по вашему сервисному контракту? Или, может быть, 22 миллиона долларов на продажу вашей компании?
- Какая у вас чистая прибыль? Имеется в виду наименее приемлемое предложение. Если вы продавец, какое самое дешевое предложение вы готовы принять? А если вы покупатель, сколько больше вы готовы заплатить?
- Какой у вас план Б? Роджер Фишер и Уильям Юри, члены Гарвардский переговорный проект и авторы Как добраться до Да , назовите это своей «BATNA» - лучшей альтернативой переговорному соглашению. Что вы будете делать, если не придете к соглашению?
Конечно, вы не должны транслировать свои ответы на вопросы A или B, но вам нужно знать все эти вещи. Даже если вы не совсем уверены в своих ответах, просто имея представление о том, что они возможно могу помочь тебе. По мере того, как вы станете более ясным в отношении каждого из этих элементов, переговоры станут легче.
По этой причине вы должны быть уверены, что, имея дело со все более и более важными переговорами, вы тратите все больше и больше времени на поиск ответов на эти три вопроса.
2. Определите вашу основную стратегию переговоров.
Вторая важная идея, которую мы рассмотрели, заключалась в важности начала переговоров с использованием базовой переговорной стратегии (CNS).
Лоррейн, одна из моих клиентов по бизнес-коучингу на этом ретрите, подняла особенно интересную переговорную задачу, с которой она столкнулась. Ей принадлежит коммерческое здание площадью 6000 квадратных футов, в котором работает ее компания, а также акр земли, на котором оно находится. Но город хочет убрать восьмифутовый сервитут перед ее участком, что убьет ее парковку.
Когда я спросил Лоррейн, какова ее стратегия, она сказала, что расскажет представителю отдела городского планирования, что этот сервитут отрицательно и несправедливо влияет на стоимость ее собственности.
Но я заметил, что градостроителя может не особенно беспокоить стоимость своей собственности. Поэтому я попросил Лоррейн дать мне больше информации о Зачем это снижает стоимость ее собственности.
Оказалось, что одна из причин заключается в том, что у нее много больших промышленных грузовиков, которые приезжают и выезжают из ее собственности с огромным оборудованием. Если город заберет у нее эти восемь футов собственности, грузовикам придется возвращаться на улицу каждый раз, когда они захотят сесть и выйти.
Поэтому я сделал предложение: «Если бы это был я, я бы не вступил в переговоры через дверь ценности и справедливости. Вместо этого я вошел бы через дверь безопасности и ответственности. Я бы сказал, что это небезопасно, когда грузовики выезжают на улицу, и что это создает большую ответственность как для меня, так и для города ».
И в этом суть создания основной стратегии переговоров - найти дверь, через которую вы хотите вступить в переговоры. Это может быть вход в безопасность и ответственность или доступ к ценности, вход в конкуренцию или в будущее бизнеса.
Опять же, если это небольшие переговоры - например, если вы покупаете оборудование на сумму 1200 долларов - вы, вероятно, не собираетесь тратить много энергии на сбор большого количества информации. Но даже тогда вы можете потратить пять минут в Интернете, чтобы узнать о ценах в другом месте и о возможных вариантах. Тогда вы сможете пройти через дверной проем соревнований. Вы можете спросить: «Кто ваши конкуренты? И почему все не покупают у вас? »
Просто задавая подобные вопросы, вы можете гарантировать себе лучшую цену или лучшие условия.
И в этом весь смысл этого второго шага - поиск стратегии, которая приблизит вас к наилучшему возможному результату.
сколько лет жене тодда крисли
3. Разберитесь в своей подписи на переговорах.
У вас есть «подпись» на переговорах, как и на документах. Эта подпись - обычный способ ведения переговоров.
Некоторые люди пытаются пойти и побить другого человека ценой. Другие люди действительно напуганы, скрытны и боятся чего-либо просить. Эти люди ведут мягкие переговоры и часто в конечном итоге соглашаются. Другие люди отлично умеют устанавливать взаимопонимание, но как только разговор заходит о цене и условиях, все это взаимопонимание исчезает. Они заметно переключаются из режима разговора в режим переговоров.
Понимание вашей подписи по умолчанию поможет вам понять, с чем вы работаете. Это особенно важный шаг к росту в качестве переговорщика, потому что есть одна вещь, которую вы можете гарантировать, когда дело доходит до переговоров: каждый раз ты вести переговоры, ты будешь будь там. Вы не можете просить себя выйти из комнаты, когда начнутся переговоры.
Так что узнайте свою личность, стиль и предпочтения. Выясните, к какому типу поведения вы совершали дефолт в прошлом - насколько комфортно вы чувствовали себя на предыдущих переговорах.
Если вам нужна помощь в выяснении этого вопроса, вы можете использовать упражнение, которое мы использовали в нашем классе на этих выходных: два участника разыграли переговоры, в то время как третья сторона наблюдала за происходящим и после этого давала отзывы.
4. Повышайте мотивацию
мина каймс ник сильвестр свадьба
Одна из самых важных вещей, которую вы можете сделать на переговорах, - это объяснить, почему другая сторона хочет заключить сделку. Вы можете сделать это, задавая вопросы и закладывая основы переговоров.
Например, если вы покупаете услуги у поставщика ИТ, попробуйте сказать что-нибудь вроде: «Расскажите мне о своих ИТ-услугах. Я постоянно получаю по электронной почте предложения об оказании ИТ-услуг. Чем ваши услуги отличаются от услуг, которые они предлагают? '
Задавая вопросы об их конкурентах и о том, почему они хотят работать с вами - что это для них значит - укрепляет мотивацию вашего партнера по переговорам.
5. Сыграйте в вечеринку «Неохотно».
Человеческая природа заключается в том, что в любых переговорах одна сторона будет нетерпеливой, а другая - неохотной. Теперь это может быть неправдой каждый время, но это, вероятно, правда в 80% случаев. И позвольте мне сказать вам: я ненавижу азартные игры, но дайте мне 80% шансов, и я попаду в Вегас и буду играть за столами весь день. Ты только имеют бросить, когда у вас есть те шансы.
Итак, предположим, что ваши переговоры будут такими же, как и у большинства других: у них будет как нетерпеливая, так и неохотная стороны. И, если вы используете эти три тактики, вы можете быть уверены, что вы сопротивляетесь.
- Во-первых, выражайте свое нежелание языком тела. Подумайте, как выглядят нетерпеливые вечеринки: они напряжены и наклоняются вперед, подложив под них ноги, как будто они могут вскочить на ноги или пуститься в спринт в любой момент.
Напротив, сопротивляющиеся стороны садятся из-за стола и сохраняют низкое напряжение в своих телах. Ставя ноги перед собой под углом 90 градусов и округляя плечи, они сообщают, что не слишком стремятся к сделке. - Также подумайте, как вы можете управлять своим голосом, чтобы он звучал более неохотно. В то время как заинтересованные стороны говорят быстро и с большей громкостью и тональностью, неохотные стороны говорят медленно и тихо. Это также снижает высоту их голоса, что заставляет их казаться еще более неохотными.
- Наконец, помните, что сопротивляющиеся стороны квалифицируют свой язык. Они говорят что-то вроде: «Я не знаю, сможем ли мы сделать X». Или «Сработало бы это для вас, если бы мы могли это сделать?» Они также задают много вопросов и создают множество проблем. Они никогда не говорят: «Ага! Давай сделаем это!' Они не проявляют азарта. Все качественно и покорно.
Просто взяв на себя роль сопротивляющейся стороны, вы фактически можете заставить своего противника взять на себя роль нетерпеливой стороны.
После 25 лет обучения и практики ведения переговоров я могу заверить вас, что это пять самых важных навыков, которые нужно начать изучать сегодня. Конечно, есть около сотни других, с которыми я бы связался. Но если у вас есть только время, желание и энергия, чтобы изучить несколько стратегий, эти пять тактик принесут вам наибольшую отдачу от ваших вложений времени и внимания.
