Что такое презентация в лифте? «Это редкая способность захватить интерес и воображение человека, которого вы только что встретили - примерно за то время, которое вам потребуется, чтобы войти в лифт, спуститься на уровень вестибюля, а затем вместе пересечь фойе офисного здания. '
Это определение дано Марком Вискапом, автором книги Ит-фактор: будьте теми, кто любит, слушает и запоминает . Вот почему, по словам Вискапа, так важны выступления в лифтах: «Отличные коммуникаторы, те, кто всегда быстро и прочно общается с другими, знают, как передать суть своего сообщения - кратко и запоминающимся образом - независимо от того, в поле зрения лифт.
Эффективные выступления в лифте, пишет Wiskup, «запоминаются, ярки и уникальны для вашего голоса и того, как вы говорите».
Как сообщает Wiskup, если вы знаете, как сделать презентацию в лифте, вы можете использовать ее постоянно: «на отраслевых конференциях, на встречах сообщества, на футбольных полях или на полях Малой лиги, или на собраниях правления в церкви».
Есть много методов, которые вы можете использовать для создания питча - например, вот как преодолеть многие распространенные препятствия - но сегодня я поделюсь четырехэтапным подходом Wiskup:
1. Опишите свой бизнес, не используя жаргона (даже немного).
«Первые слова, которые вы произносите во время выступления в лифте, должны быть кратким и запоминающимся описанием вашего бизнеса», - пишет Wiskup.
Легко, правда? Не так быстро! «А вот и самое сложное: я попрошу исключить из вашего описания весь отраслевой жаргон», потому что жаргон «разрушает вашу способность быть убедительным и уникальным».
Это означает, что следует избегать сокращений, корпоративной лексики или технических разговоров. Крис О'Лири, еще один эксперт по питанию лифта , советует, чтобы вашу презентацию могли легко понять «ваши бабушка и дедушка, ваш супруг (а) или ваши дети».
И вам следует держаться подальше от абстрактных понятий; вместо этого выберите конкретные изображения. Например, «качество» само по себе мало что значит; мое ощущение того, на что это похоже, может быть холодным и синим, в то время как ваше может быть квадратным, резким и белым. Но замените это слово более осязаемым описанием - «Это решение сократит ремонт на 45 процентов» - и идея внезапно оживает.
2. Сосредоточьтесь на своих клиентах / покупателях / аудитории.
Опишите, что вы делаете для своих клиентов (независимо от того, платят ли они клиентам или людям, которых вы обслуживаете в своей организации) простым и понятным языком.
Эффективная презентация всегда отвечает потребностям и проблемам аудитории, отвечая на классические вопросы: «Что это значит для меня?» и 'Как это мне поможет?'
Пол В.С. Андерсон чистая стоимость
Например, знакомый мне менеджер по внутренним коммуникациям так описывает то, что она делает: «Я помогаю руководителям [ее клиентам] общаться таким образом, чтобы помочь сотрудникам понять, как выполнять свою работу, чтобы поддержать успех нашей компании».
3. Расскажите историю о том, как вы помогли преодолеть трудности.
Третий шаг Wiskup заключается в следующем: «Решите одну очень конкретную проблему или проблему, с которой вы помогли одному клиенту». Конечно, один единственный пример - это еще не все, что вы делаете, но конкретика помогает воплотить вашу работу в жизнь.
Часть вашей истории должна подчеркивать самое примечательное. Мерриам-Вебстер определяет замечательный как «достойный быть или вероятно быть замеченным, особенно как необычный или экстраординарный». А гуру маркетинга Майкл Кац советует вам определить то, что настолько интересно, необычно или креативно в том, что вы делаете, чтобы члены вашей аудитории запомнили вас.
4. В заключение поделитесь успешным результатом своих усилий.
«Когда вы описываете единственную проблему или проблему, которую ваш продукт или услуга решает для клиента, вы говорите слушателям, что вы стоите вложений, которые делают в вас другие», - пишет Wiskup. «Успешное решение вопроса или проблемы клиента дает вам мгновенное доверие, которого вы никогда не сможете надеяться достичь, просто повторяя маркетинговые лозунги».
Вискап делится этим примером презентации в лифте, которая следует его четырехступенчатой формуле:
Шаг 1: Мы бухгалтеры.
Шаг 2: Мы позаботимся о том, чтобы вы понимали свою финансовую отчетность. Мы хотим, чтобы процесс выставления счетов вашим клиентам и оплаты счетов продавцов каждый месяц приносил вам деньги, а не доставлял вам постоянную невыгодную головную боль.
Шаг 3: Мы много чего делаем, но вот хороший пример. Буквально на прошлой неделе мы показали клиенту, что его компания по ошибке использовала двух разных поставщиков для покупки одной и той же вещи для разных офисов, вместо того, чтобы заставить поставщиков конкурировать за один большой заказ по более низкой цене.
Шаг 4: Это изменение сэкономит компании нашего клиента 100 000 долларов только в следующем квартале.
Вы могли заметить, что формула Wiskup создает более длинную, чем обычно, высоту лифта. Вискап считает, что великие речи в лифте состоят из пяти предложений или даже больше. Пока ваша речь в лифте здоровая, хорошо продуманная и убедительная, ваши слушатели будут уделять вам столько времени и внимания, которых вы заслуживаете ».
