Я уверен, что вы можете вспомнить знаменитую фразу, произнесенную в классическом фильме: Крестный отец, где Дон Вито Корлеоне, которого играет Марлон Брандо, говорит своему крестнику, некогда знаменитому, но стареющему певцу Джонни Фонтейну, что, когда он разговаривает с режиссером фильма, который отказывается взять на роль Джонни: «Я сделаю ему предложение, от которого он не сможет отказаться. . '
Оказывается, ваш бизнес должен использовать аналогичный подход - то, что мы называем «предложением мафии», когда дело касается ваших клиентов. Но давайте внесем ясность: мы не говорим о том, чтобы послать киллера или положить голову лошади в чью-то кровать, как это было в Крестный отец !
Для наших целей мы определяем предложение мафии, как когда вы можете предоставить что-то, что как минимум в два раза лучше, чем все остальные, или доступно за половину цены.
Ванда Хатчинс люди также ищут
Дело в том, что если вы хотите получить истинное конкурентное преимущество на своем рынке, недостаточно быть постепенно лучше, чем ваши конкуренты. Просто быть на 10-15% лучше или дешевле - это еще не значит. Еще раз: сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться, потому что оно либо вдвое лучше, либо вдвое дешевле.
Рассмотрим на примере видео Blockbuster. В течение многих лет Blockbuster доминировал на рынке проката видеокассет, а позже и DVD. Вывеска «Блокбастер» стала почти повсеместной в районах по всей стране, где люди стекались брать напрокат фильмы на выходные.
Но затем появился Netflix. У них не только был более обширный инвентарь на выбор, они также сделали его удобным, когда вам больше не нужно было заходить в магазин, чтобы получить свой фильм. Вы можете делать все это со своего компьютера, и фильм будет появляться по почте (очевидно, теперь это также превратилось в онлайн-трансляцию). И, о да, они сделали намного дешевле аренду фильмов.
Другими словами, Netflix сделал зрителям кино предложение мафии, где они были вдвое лучше И вдвое дешевле. Неудивительно, что всего несколько лет спустя Blockbuster обанкротился. Они просто не могли соревноваться.
Как узнать, есть ли в вашем бизнесе предложение мафии? Одна из областей, на которой следует сосредоточиться, - это показатель закрытия ваших торговых сотрудников: насколько хорошо они могут превратить перспективных клиентов в клиентов? Если эта ставка низкая, это явный признак того, что вам нужно работать над тем, чтобы предложить своим клиентам более выгодное предложение. Поймите, это для среднего продавца, потому что у каждой фирмы есть суперзвезда, которая может делать много продаж без предложения мафии.
И для этого подумайте либо о силе вашего предложения продукта / услуги, либо о риске изменения для вас, и о том, как вы можете выбросить из строя своих конкурентов, когда дело доходит до того, что наиболее важно для ваших клиентов. Например, некоторых из ваших клиентов может больше волновать риск принятия решения, в то время как другим действительно нужны более продвинутые функции или услуги.
Не упускайте из виду тот факт, что вы также можете терять клиентов из-за косвенных конкурентов - компаний, которые могут не относиться к вашему конкретному сектору, но пересекаются с долей кошелька тех же клиентов.
Предложение мафии служит мощным барьером на пути потери клиентов перед новыми конкурентами. Для них это сводит на нет большую часть риска - что необходимо для того, чтобы сделать переход как можно более болезненным и дорогостоящим, чтобы они переключались с вас на кого-то другого.
Чтобы найти свое предложение Mafia, нужно перейти в режим игрока и увидеть некоторых клиентов, чтобы глубоко понять, что их движет. Вы, вероятно, также попробуете несколько разных предложений по размеру пихты с клиентами, прежде чем найдете то волшебное предложение, которое упрощает продажи.
Так что выделите время, чтобы подумать, какое предложение вы можете сделать своим клиентам, и у них не будет другого выбора, кроме как принять. Если вы сможете сделать собственное предложение мафии, в результате ваш бизнес будет процветать.
