Обновление: культовый бренд чемоданов Tumi начинает торги на Нью-Йоркской фондовой бирже в четверг. Компания оценивает свое первичное публичное размещение акций в 18 долларов за акцию - выше, чем предполагалось. Ожидается, что это предложение принесет компании Саут-Плейнфилд, штат Нью-Джерси, более 338 миллионов долларов, которая оценивается в 1,2 миллиарда долларов. Основатель и бывший генеральный директор Туми Чарли Клиффорд рассказал историю о том, как ему это удалось, в майском номере журнала за 2011 год. Inc . журнал.
Чарли Клиффорд бросил корпоративную работу по маркетингу, чтобы начать бизнес по продаже прочных кожаных сумок, произведенных в Южной Америке. Это было в 1974 году. Почти 30 лет спустя он продал свою компанию Туми, названную в честь древнего церемониального ножа из Перу, частной инвестиционной компании. 67-летний Клиффорд считает, что успех компании Tumi, расположенной в Саут-Плейнфилде, штат Нью-Джерси, связан с постоянно развивающимся дизайном. В 1970-х постхиппи любили кожу ручной работы; в 1980-х и 90-х годах яппи, часто летающие на самолете, ценили возможность складывать носки в отдельном отделении от рубашек. По его словам, по пути он внимательно прислушивался к мнению потребителей, продавцов и сотрудников.
Я вырос в Мидленд-Парке, Нью-Джерси, небольшой городок с населением 5000 человек. Мой отец работал на Центральной железной дороге Нью-Йорка, а моя мама была домохозяйкой. Я поступил в Университет Индианы и получил степень MBA по маркетингу. Я проходил собеседование о приеме на работу, когда услышал о программе Корпуса мира для МБА. К тому времени я женился на своей жене, которая тоже была увлечена путешествиями. Мы поехали в Перу, где я работал с малыми предприятиями с 1967 по 1969 год. Там я извлек отличные уроки о ведении бизнеса, начиная с скромности. Теория МБА в реальном мире заходит так далеко.
Вернувшись в Штаты, Я проработал в пищевой корпорации Grand Union пять лет, пока не решил заняться чем-то предпринимательским. Перу был известен своими ремеслами, которые мне нравились, поэтому я поговорил с другом о создании импортной компании. Импортер, на которого я работал, задолжал мне немного денег - и заплатил мне кожаными теннисными сумками. Продажа этих сумок обеспечила мне стартовый капитал.
Одна из первых вещей Я вступил в Ассоциацию товаров для путешествий. Исполнительный директор спросил, как называется наша компания. У нас его не было, поэтому я сказал: «Я вернусь к вам завтра». Нож Туми - национальный символ Перу, но похоже, что он может быть японским, итальянским или финским. Плюс у нас была собака по кличке Туми. Мы шутили, что назвали компанию в его честь.
Джулс Вайнштейн состояние в 2016 году
У меня не было бизнес-плана и не проводил фокус-групп или маркетинговых исследований. Мы нашли в Колумбии две фабрики по производству больших мягких неструктурированных сумок. Нашим самым большим хитом стала прочная спортивная сумка, сделанная из так называемой голой кожи - очень деревенской, с острым ароматом. Это был огромный успех. В тот первый год наши продажи составили 625 000 долларов.
Мы оценили ту первую сумку около 50 долларов, затем довольно быстро поднял его до 55, 59, 65 долларов и так далее. По мере того, как продукция дорожала, мы становились все более требовательными к качеству - производители получают прибыль, используя каждый квадратный фут шкуры, поэтому возникает соблазн использовать укушенные насекомыми или покрытые шрамами части.
Я нанял Джеффа Бертельсена в начале 80-х для надзора за производством и контролем качества. Он был моим самым важным нанятым человеком; В 1983 году он создал культовый образ Tumi: широкое отверстие с U-образной застежкой-молнией и множество организационных карманов, облегчающих упаковку.
Индустрия основан на отношениях. Первые дни я проводил в разъездах - совершая три или четыре звонка в день владельцам магазинов, обедая в дороге с покупателями, рассказывая о продуктах, отрасли и узнавая, что ищут продавцы и покупатели. Время на передовой ничем не заменишь. Продавцы разговорчивы, но если вы разговариваете с покупателем более 35% времени, значит, вы не слушаете - это лучший способ продавать.
В 80-х мы решили не ограничиваясь кожей, и начали использовать сверхпрочный баллистический нейлон, который изначально был разработан для бронежилетов. Люди могли купить меньшую кожаную ручную кладь, а затем проверить нейлоновые части большего размера, не беспокоясь о повреждениях.
Мы взяли деньги в долг с самого начала. Наш банк был счастлив предоставить нам ссуду, пока мы получали прибыль, но он нервничал во время рецессии 1982 года. Именно тогда я решил, что мы должны адаптировать наши сумки для деловых людей и часто путешествующих, требуя от клиентов, готовых потратить больше на лучший продукт. Мы начали размещать рекламу в бортовых журналах. Слоган был: «100 000 миль, и эта сумка будет выглядеть лучше, чем когда-либо».
Я всегда был сосредоточен на дизайне. Нам тоже не нужно было делать продукт. Я увидел объявление в торговом журнале, в котором говорилось: «Мы работаем много и дешево». Алан и Дэвид Райс базировались в Джорджии и стали нашими производственными партнерами в 1985 году. К тому времени мы прекратили выпуск продукции из прочной кожи и вместе с Bloomingdale разработали линию, в которой использовалась мягкая кожа напа. Маленькие магазины сыграли решающую роль в обучении меня бизнесу, но Bloomingdale's представил бренд более широким слоям населения.
Когда что-то «конструкция исправлена» означает, что он готов к производству. Дизайн наших продуктов никогда не был полностью исправлен. Мы постоянно вносили изменения и корректировки: лучше ручки, больше карманов, более крепкие винты, чтобы скрепить деталь. Мы никогда не копировали другие компании, но мы никогда не боялись заимствовать хорошие концепции, а затем интерпретировать их как свои собственные.
В 1990 году мы начали продам в европе. Германия идеально подходила для Туми - богатого рынка, который заботился о том, как производится и оформляется продукт. Вскоре мы были в 90 магазинах. Из уст в уста мы выросли до Брюсселя и Амстердама. В Великобритании мы работали с дистрибьютором, который привел нас в Harrods. Когда мы попросили открыть собственный уголок Туми, они сказали: «Мы этого не делаем». Мы упорствовали, и в конце концов нам дали небольшой, темный, пыльный уголок. В конце концов мы попали в Printemps и Galeries Lafayette в Париже.
Я был в Японии 11 сентября в честь открытия там нашего второго магазина Tumi. Когда я увидел по телевизору, как самолеты врезаются в здания, моя первая мысль была обращена ко всем людям. Второй вопрос: что это значит для бизнеса? Люди перестали путешествовать, и продажи резко упали. До этого у нас был рост от 20 до 30 процентов из года в год. После 11 сентября продажи упали на 40 процентов. Нам пришлось уволить около 150 из 500 сотрудников и принять очень болезненное решение перенести наше производство из Грузии в Азию.
Мы также взяли инвестиции в частный акционерный капитал. Я отказался от большинства акций компании, но остался крупнейшим индивидуальным акционером. Однако в 2004 году компания снова продалась, и, поскольку она начала переходить на более корпоративную структуру, я ушел.
я очень скучала Это стимулирование, поэтому я начал консультироваться с английской компанией Knomo - они производят очень стильные переноски для ноутбуков и различные сумки. Мне понравилось их видение и то, как усердно они работают, поэтому я решил создать с ними совместное предприятие, чтобы расширить свою деятельность в Штатах.
какой рост у беверли д'анджело
Мои отношения с Туми сегодня дружелюбный. Время от времени я разговариваю с генеральным директором, но официальных отношений нет. На полпути это сделать сложно.
