Как Casper менее чем за два года превратился в компанию с оборотом 100 миллионов долларов

Покупка матраса - отстой. Продавцы говорят быстро, выбор ( Темпур-Педик? Вязкоэластичная пена с эффектом памяти? PrimaCool gel?) Огромны, а цены высоки. Тем не менее, матрас нужен каждому, а это означает, что индустрия стоимостью 14 миллиардов долларов созрела для изобретений. Представляем Casper, онлайн-производителя кроватей в коробке, который был запущен в апреле 2014 года. Идея была проста: изготовить лучший матрас по доступной цене, продать одну модель и быстро доставить ее бесплатно с помощью 100 -дневный испытательный срок. Это сработало: продажи Casper за первый месяц составили 1 миллион долларов. С тех пор нью-йоркская компания привлекла 70 миллионов долларов венчурного капитала, выросла до 120 сотрудников и достигла 100 миллионов долларов совокупных продаж. Рассказывает соучредитель и главный операционный директор Нил Парих Inc . о решении проблемы трения под листами.

- Как сказала Лиз Уэлч.

на ком женат джесси хатч

Переосмысление сна

Вначале это было «Давайте подорвем производство матрасов». Оно сломано.' Это быстро превратилось в «Давайте изобрести индустрию сна». Мой отец - врач-сонник, и я год проучился в медицинской школе. Матрасная промышленность - это рэкет. Вы заходите в магазин, ожидая запутанного опыта, но не ожидаете, что 35 предлагаемых моделей будут в основном одним и тем же продуктом с разными этикетками. Это хуже, чем покупка подержанного автомобиля - по крайней мере, у вас есть такие данные, как мощность, кондиционер и отчет Carfax. Но кто знает, сколько пружин вам подходит?

После восьми месяцев тестирования сотен типов матрасов мы узнали, что людям нужны похожие вещи, например, поддержка спины, поэтому мы решили сделать один матрас. Пена с эффектом памяти очень хорошо поддерживает, но она становится горячей и не очень упругой, поэтому мы добавили слой латексной пены с открытыми ячейками, который сохраняет прохладу и добавляет правильную упругость. Мы первая компания, которая объединила пену с эффектом памяти и латекс и получила патент.

Люк Шервин, главный креативный директор Casper и один из наших соучредителей, и я жили на четвертом этаже и поняли, что нет возможности легко поднять кровать размера «queen-size» наверх по лестнице. Мы сказали: «Что, если бы мы могли сжать матрас, чтобы он поместился в коробку размером с холодильник в общежитии?» Таким образом, мы можем доставить его через UPS, так что это будет стоить нам 10-ю часть стоимости доставки. Кроме того, люди могут протестировать матрас у себя дома. У вас есть 100 дней, чтобы попробовать наш матрас. Если не понравится, приедем бесплатно. Сейчас это делают несколько компаний, но не так давно большинству магазинов требовалась плата за пополнение запасов в несколько сотен долларов.

Вначале пара сняла на YouTube видео о том, что наша кровать им не совсем подходила, но впечатления были потрясающими. Это цель. Эти клиенты по-прежнему будут положительно отзываться о нашей компании и, возможно, даже купят наши простыни и подушки. У нас низкий процент возврата, и мы стараемся пожертвовать эти матрасы местной благотворительной организации, что более рентабельно, чем везти их через пол страны для ремонта и перепродажи.

Обслуживание клиентов

Обычно люди покупают матрас каждые восемь-десять лет. Большинству компаний все равно, кто вы - они сделали свою продажу. Для нас это начало долгосрочных отношений. Половина наших клиентов разговаривает с кем-то внутри компании. Вопросы технические, например, «Нужна ли мне тарельчатая пружина?». (Нет.) «Подходит ли он для этого типа каркаса кровати?» (Да.) Мы используем каждый разговор, чтобы узнать что-то о клиенте. Мы знаем, как долго вы лежите в постели, есть ли у вас дети или домашнее животное. Мы отслеживаем все это, а затем отправляем людям подарки на годовщину или собачьи подстилки. Дело не в том, чтобы просто продать вам кровать. Это «Как мне сделать этого человека нашим самым большим защитником?»

Casper Labs пришла из этой базы данных клиентов. У нас есть 15 000 клиентов, которые участвуют в процессе разработки нашей продукции. Они приезжают на мероприятия и тестируют прототипы. Многие одержимы сном. Они присылают нам данные трекеров сна и говорят: «Я сравнил этот продукт с этим, и вот что я нашел». Этот процесс помог нам создать группу евангелистов.

Мы считаем себя прежде всего технологической компанией. Мы создали программное обеспечение, которое позволяет нам точно знать, где находится наше сырье и компоненты матрасов, и как спрогнозировать, что и когда строить. Если грузовик UPS задерживается, мы можем связаться с клиентом и сказать: «Эй, мы отслеживали ваш заказ и заметили, что что-то пошло не так». Если вы купили матрас, вместо того, чтобы искать номер заказа, наш эксперт по обслуживанию клиентов знает, кто вы, даже не спрашивая.

Продавая напрямую клиентам, у нас нет такой же структуры затрат. Мы думали о том, сколько нам нужно потратить на материалы, а также на обслуживание и возврат. Психологический барьер составляет около 1000 долларов, и большинство людей тратят 500 долларов на первую кровать. Мы должны были быть достаточно доступными, чтобы они чувствовали, что могут протянуть руку помощи.

Мелисса Канадей и Эдвард Джеймс Хайленд

Больше, чем просто кровать

Есть еще много способов создать идеальную среду для сна. На следующий день после запуска мы начали работу над подушками и простынями. Мы спросили, как они производятся, а затем сделали прототипы. Мы попробовали 100 материалов различной плотности для подушек, в том числе гречку, и попросили клиентов попробовать многие из них. На создание одной подушки, подходящей для всех, ушло 16 месяцев. Мы проделали аналогичный процесс с простынями и обнаружили, что большинство людей хотят, чтобы они хорошо дышали и прослужили долго. Нас учили верить, что все гостиничные листы с количеством нитей в 1000 ниток - это то, что нужно каждому. Оказывается, чем больше ниток, тем больше волокна наполнителя, а значит, листы будут спать очень горячими. Наш идеальный баланс - 90 нитей в одну сторону, 110 - в другую. Мы еще не решили, какой будет следующий продукт. Клиенты просили все, от фонарей до трекеров сна. Но мы знаем, что эта категория огромна.

Whole Foods помогла сформировать движение за здоровую пищу. Мы хотим сделать то же самое со сном.

В то время как все еще небольшие стартапы по производству матрасов, ориентированные непосредственно на потребителя, такие как Casper (соучредителем которого является Нил Парих, слева), не дают спать гигантам по ночам. Матрас Фирма , которая в ноябре объявила, что приобретет Sleepy's, что сделает ее крупнейшей сетью матрасов в США, запустила онлайн-подлокотник для кровати в коробке под названием Кровать Мечты , и это не единственный представитель, который пытается подражать. Учитывая, что в 2014 году только в США около 35 миллионов человек купили матрасы, остается много потенциальных новообращенных.