На этой неделе у меня есть хороший друг и эксперт по маркетингу, который гостевая колонка - Нэнси Рудер является владельцем и генеральным директором Noetic Consultants
Кажется, что каждая бизнес-дилемма представляет собой своего уникального зверя. Хотя мы все стремимся сосредоточить внимание на приоритетах важных проблем, которые необходимо решить, и имеем общий подход к максимальному увеличению прибыльности, нам часто не хватает общего эффективного подхода к решению ключевых проблем. Слишком часто мы изобретаем велосипед, вникая в детали, прежде чем смотреть на общую стратегическую картину. При стратегическом и последовательном построении решения действительно могут проявить себя довольно легко. При этом следует задать ключевые вопросы: «Кто, что и как».
Не новая модель Who / What / How существует в маркетинговом сообществе много лет с момента ее изобретения Procter & Gamble. Однако он недостаточно эффективно используется для решения более широких бизнес-задач. Быстро прочитайте и попробуйте решить следующую сложную проблему, с которой вы столкнетесь. Вы можете просто найти решение, глядя на вас, которое иначе вы бы не увидели.
КТО
Начнем с ВОЗ: кому мы пытаемся служить? Это внутренняя аудитория? Ключевой клиент? Партнер? Четко определите эту основную аудиторию, а затем спросите, какую «боль» они испытывают, которую мы, «бизнес», можем решить? Чего они хотят, чего не получают? Что не менее важно, какие эмоции они испытывают, если не удовлетворяют эту потребность или желание? Разочарование? Беспокойство? Надеяться? Страх?
КАКИЕ
Как только мы точно поймем КТО, мы перейдем к ЧТО: ЧТО мы можем предложить, чтобы удовлетворить потребности тех, кому мы пытаемся служить? Это критический вопрос, потому что слишком часто мы задаем его наоборот: вот наше ЧТО, теперь КТО его купит? Ведущее положение с нашими продуктами или услугами и уверенность в том, что рынок будет следовать несущественным рискам. Выбирая, кому мы служим в первую очередь, понимая их потребности, а затем формулируя наше предложение в свете этих потребностей, они серьезно относятся к нам, видя, что мы их «получаем».
КАК
Наконец, как только наше ЧТО определено как истинное средство от неудовлетворенных потребностей нашего ВОЗ, мы должны определить, КАК им это доставить. Это включает в себя глубокое рассмотрение того, как и когда наша КТО будет наиболее открыта для нашего ЧТО. Когда задача сложная, это лучше всего делать визуально с помощью карты пути, чтобы мы полностью сосредоточились на том, КАК ВОЗ проходит через свой жизненный путь и где наше ЧТО может в него вписаться. Рассмотреть возможность.
ПРИМЕР
какой рост у бреннен тейлор
Чтобы собрать все это воедино, рассмотрим следующий пример: международная организация, основанная на членах, теряла давних членов в одном географическом регионе. Этот регион всегда был районом роста и высоких доходов, а теперь быстро превратился в финансовую утечку. В данном случае сотрудники ВОЗ были старшими ИТ-специалистами. На самом деле они высоко ценили членство и хотели оставаться в нем, но финансовый кризис в регионе вынудил сократить расходы и продемонстрировать большую финансовую ответственность. Независимо от того, какую ценность они получали от организации, эти члены чувствовали себя вынужденными отказаться от льгот. Они были разочарованы этой потерей, но очень обеспокоены более крупной ситуацией. Важно отметить, что потеря членства была лишь одним из многих ударов, которые они пережили в этой новой реальности.
Понимая новую «боль» своей ВОЗ, эта компания смогла увидеть, что их историческое ЧТО больше не является актуальным предложением. Чтобы удовлетворить новые потребности своей ВОЗ, они преобразовали свой WHAT в услуги по выбору с показателями рентабельности инвестиций, которые можно было приобретать в каждом конкретном случае. Это удовлетворило потребности их ВОЗ, позволив им участвовать в избранных услугах, которые повысят прибыльность, и напрямую удовлетворило их потребность проявлять финансовую ответственность и инвестировать только в предложения прямой стоимости.
Затем последовало КАК. КАК предоставить это новое предложение ведущим ИТ-специалистам, чьи рынки испытывают стресс, время ограничено и чьи казны сокращаются? Поскольку корпоративные поездки также теперь ограничены, то, ЧТО необходимо с достоверностью передавать на большие расстояния. Посредством визуального картирования было определено, что стимулы для сильных бывших членов позволят получить доступ еще нескольким членам в регионе.
Основание в ВОЗ
В следующий раз, когда вы столкнетесь с бизнес-дилеммой, попробуйте структуру из раздела По мере ее заполнения, обязательно начните с ВОЗ и последовательно проработайте ЧТО и КАК. Попробуйте визуальное отображение КАК. Вы можете просто найти решение, которое иначе не увидели бы.
Нэнси Рудер - владелица и генеральный директор Noetic Consultants, консультационной компании по маркетингу и стратегии, базирующейся в Bethesda.
