На 147-й странице Достижение Да: переговоры по соглашению без уступок , в начале раздела «Заключение» появляется следующее предложение: «Вероятно, в этой книге нет ничего, чего бы вы еще не знали на каком-то уровне вашего опыта». Этот всплеск искренности может показаться читателю обезоруживающим или раздражающим, но в любом случае, по стандартам бесчисленных книг, предлагающих советы по бизнесу или самопомощи, он поразителен: вся предпосылка таких названий состоит в том, что вы очень мало знаете, и все, что вы думаете, что знаете, совершенно неправильно. Иначе зачем покупать книгу (или ее неизбежное продолжение)?
Тома, специально посвященные переговорам, образуют растущее подмножество разветвленной категории советов с буквально десятками примеров, начиная от мемуаров знаменитых переговорщиков и заканчивая академическими исследованиями, заполненными диаграммами и графиками. Самозваные гуру, такие как Роджер Доусон, также продают учебники по аудио и видео, и почти наверняка в любой день в вашем городе будет проходить семинар по переговорам Karrass за 900 долларов. Программное обеспечение предлагает компьютеризированное обучение, а также курсы ведения переговоров в бизнес-школах. В узкоспециализированных информационных бюллетенях публикуются советы по ведению переговоров, как и в Harvard Business Review . Ни у кого нет показателя валового продукта переговоров, который суммирует совокупные затраты на все эти инструкции и чаевые, но, как отмечает Джон Бейкер, редактор журнала Журнал The Negotiator , замечает: «Многие люди зарабатывают на жизнь таким образом».
Как добраться до Да не совсем то, что является основополагающим текстом исследований по переговорам, но в значительной степени он был ответственен за преобразование этой области из редкой специальности в корм для популярной аудитории. В 1981 году, когда он был впервые опубликован, книги о переговорах были редкостью. Вы можете договориться обо всем , болтливая и забавная книга консультанта и «лучшего переговорщика в мире» Херба Коэна, была опубликована всего за несколько месяцев до этого и стала бестселлером. Искусство переговоров В следующем году вышла научная работа профессора Гарвардской школы бизнеса Говарда Райффа, в которой идеи теории игр и теории принятия решений применяются в бизнесе. Как добраться до Да было продано около 3,5 миллионов копий, и по сей день продается около 3500 копий в неделю. Текущее издание - это, по сути, та же книга, которая была опубликована 22 года назад, и всплеск названий не свидетельствует о лавине новых достижений в теории переговоров. Это свидетельство, поскольку Как добраться до Да соавтор Брюс Паттон говорит, что «люди почувствовали запах рынка».
Огромное количество предложений предполагает удивительное разнообразие подходов к предмету: разве можно так много сказать о переговорах? Ну нет. Даже самые свирепые и самые непринужденные авторы на самом деле разделяют гораздо больше точек соприкосновения, чем любой из них мог бы себе позволить. Но каждый по-своему полезен, и вы найдете много полезных идей ниже.
Как и любой другой источник советов по ведению переговоров, Как добраться до Да Начинает с того, что вы недооцениваете, сколько бы вы ни думали, что переговоры являются частью вашей жизни. «Каждый каждый день о чем-то договаривается», - говорится в предисловии. «Все мы ведем переговоры по много раз в день», - говорит Ричард Шелл. Торг за преимущество . Многие авторы предлагают постоянно вести переговоры со своими детьми или супругом. «Ваш реальный мир - это гигантский стол переговоров», - пишет Коэн в своей книге. Паттон и Как добраться до Да Основные авторы, Роджер Фишер и Уильям Юри, ранее работали над книгой для международных посредников, которая, конечно, представляет собой довольно небольшую аудиторию. Идея Как добраться до Да заключалась в том, чтобы превратить их размышления о многосторонних мирных соглашениях в уроки, которые можно было бы применить к более банальным формам переговоров. Новой аудиторией будут все те, кто когда-либо полагал, что им напортачили, когда они пытались спорить о повышении зарплаты, спорить с сварливыми поставщиками, продать подержанную машину или купить новый дом.
Как добраться до Да предлагает своего рода архетип того, что мы понимаем под «переговорами»: покупатель и продавец торгуются из-за медной тарелки, причем последний просит 75 долларов, а первый предлагает 15 долларов. Обе стороны, похоже, выбрали число из воздуха в надежде получить наиболее выгодную цену в конце серии уступок. Сила Ниццы , подготовленный спортивным агентом Рональдом Шапиро и Марком Янковски, резюмирует это общее видение так: «Два суки заперлись в комнате, пытаясь выбить друг из друга дневной свет». Единственный выбор - играть в хардбол или переворачиваться.
Так или иначе, все эксперты советуют вам отказаться от простодушных болтовни, основанных на игровом мастерстве и эмоциях, и достичь нового мышления, почти дзенского состояния рациональности. В Как добраться до Да , великий скачок состоит в том, чтобы сосредоточиться не на своем противнике и его или ее положении, а, скорее, на переговорах «по существу». Идея состоит в том, чтобы «атаковать» не другого переговорщика, а основную проблему. Акцент делается на том, чтобы рассматривать переговоры не как игру с нулевой суммой, а как что-то, что можно решить, открыв «творческое решение», которое скрывает простой торг. Это поясняется притчей об апельсине: каждая из двух сторон хочет апельсин и в конце концов соглашается разделить его пополам. Но оказывается, что одной стороне просто нужен сок, а другой - кожуру. Если бы они только работали вместе над решением проблемы, каждая сторона могла бы получить то, что хотела. Притча об апельсине всплывает очень часто.
Почти все эксперты одобряют использование полного молчания в качестве переговорной стратегии.
Мнения экспертов по этому поводу немного различаются, но практически все считают, что результат большинства переговоров не столько зависит от того, насколько яростно вы спорите в данный момент, сколько от того, насколько хорошо вы подготовились заранее. Вам рекомендуется повсюду тщательно изучить проблему. По какой цене другие продавцы продают эту латунную тарелку? Сколько ваши конкуренты взимают за услугу, которую вы предлагаете? Сколько обычно платят человеку с вашим опытом? То, что вы ищете, является стандартом, и ваша настоящая цель, конечно же, - найти стандарт, который предложит вам лучшее предложение.
Торг за преимущество Книга профессора Уортона Дж. Ричарда Шелла часто подкрепляет свои аргументы лакомыми кусочками психологических исследований. Например, «принцип последовательности» относится к потребности людей казаться разумными. Вы можете воспользоваться этим, «умело применяя стандарты», чтобы другие люди почувствовали, что им нужно использовать ваши стандарты, чтобы чувствовать себя разумными. И чем авторитетнее кажутся ваши стандарты, тем лучше. Вы можете договориться обо всем , вероятно, самая занимательная из книг, пропускает любые упоминания о человеческой склонности подчиняться авторитету, вместо этого цитируя старый эпизод с Скрытой камерой, в котором удивительное количество водителей шоссе, столкнувшихся с табличкой «Делавэр закрыт», на самом деле повернули назад. И, конечно же, вы хотите уделить особое внимание выяснению того, чего действительно хочет ваш оппонент.
Еще одна важная вещь, которую должна дать вам подготовка, - это альтернативы. Как добраться до Да говорит о прибытии в вашу BATNA или лучшую альтернативу согласованному соглашению. Другие приказывают вам никогда, никогда не вести переговоры без хороших альтернатив.
Конечно, когда вы начинаете пытаться применить советы по исследованию к вашей собственной ситуации, вы можете столкнуться с проблемой ограниченной информации. Одна из вещей, которая заставляет нас чувствовать себя слабыми как переговорщики - и именно те из нас, кто чувствует себя слабыми, вероятно, обратится за советом, - это ощущение, что у другой стороны больше информации, чем у нас. Этот парень на базаре весь день, каждый день продает латунную посуду; Я просто прохожу мимо и не задумываюсь о латунной посуде. Откуда мне знать, что ему отчаянно нужны деньги, чтобы оплатить краткосрочную арендную плату за его киоск? Или где я могу найти альтернативную посуду?
Консультанты, которые наиболее точно относятся к сбору информации, - это мемуаристы - вновь известные переговорщики, предлагающие собственное славное прошлое в качестве модели, которой вы должны подражать. Но их анекдоты из реальной жизни не всегда помогают. Когда спортивный агент Ли Стейнберг говорит в Добросовестная победа что вы должны «окружить себя» командой поддержки для сбора информации, он, вероятно, прав, но не таким образом, чтобы вы могли получить прибавку в следующем месяце. Было бы здорово иметь штат из 20 человек, как он, чтобы помогать вам на всех переговорах, но вы, вероятно, этого не сделаете. В какой-то момент он рассказывает о переговорах с Миннесотскими викингами. Когда команда излагала доводы Стейнбергу, один из его миньонов перенес письменную презентацию в другую комнату, «разработал подробный набор ответов и доставил их мне, когда [команда] завершала свою работу». Звучит неплохо. Я постараюсь запомнить это на стоянке подержанных автомобилей.
Когда дело доходит до критического момента, когда вы действительно столкнетесь с противником на переговорах, совет обычно сводится к небольшому количеству практических, основных моментов. В целом, например, эксперты говорят, что лучше позволить противнику сделать вступительное предложение. Сила Ниццы описывает упражнение из авторских семинаров, в котором участники разбиваются по парам, каждый из которых играет либо «агента», либо «издателя» при разработке сделки с книгой. Каждая пара агента и издателя получает один и тот же набор фактов, но в конечном итоге сделки заключаются в диапазоне от 550 000 до 2,95 миллиона долларов. Авторы часто говорят, что они нашли сторону, которая делает первое предложение, как правило, не преуспевает в переговорах. Почему? Потому что люди часто недооценивают свои силы и преувеличивают сильные стороны соперников. По-видимому, лучший способ справиться с этим в реальных переговорах - это лучше подготовиться.
Неудивительно, что многие также говорят, что вам следует просить больше, чем вы думаете, что получите. В более авторитетных книгах этот пункт позиционируется как просьба о том, что вы можете защитить. Что еще более интересно, хотя мы можем представить, что вероятным победителем будет тот, кто сделает убедительную и властную презентацию, эксперты склонны согласиться с тем, что это неправильно: лучше больше слушать и задавать вопросы, чем болтать.
сколько лет робб банку$
Фактически, практически все одобряют полное молчание. Допустим, вы столкнулись с противником, который ведет себя иррационально; сопротивляться искушению ответить тем же, советует Как добраться до Да . Вы можете ответить вопросом («Как вы пришли к этой цифре?») Или вообще не возражать. «Молчание - одно из ваших лучших оружий ... Лучше всего просто сидеть и не говорить ни слова». Коэн соглашается: «Вы часто заставляете другого человека говорить, хотя бы из-за дискомфорта» - и этот человек, вероятно, пересмотрит свою позицию и раскроет полезную информацию в процессе.
Эксперты полагают, что вопросы полезны для ответа на чужой вопрос, на который вы не готовы ответить. (Заманчиво представить, как два переговорщика зацикливаются на важности запросов, погружаясь в бесконечный цикл уклонения от утверждений.) И они полезны для выяснения логики другой стороны - это означает, что вам следует задавать вопросы, даже если вы думаете, что вы знать ответ. Shell цитирует исследования, показывающие, что самые успешные переговорщики также оказываются и самыми настойчивыми вопросами и слушателями. «Вы часто получаете больше, узнавая, чего хочет другой человек, чем умные аргументы, подтверждающие то, что вам нужно». Как он позже добавляет: «Меньше говорить почти никогда не повредит».
Один из приемов психологического вывода - преувеличивать значение вопросов, которые вам на самом деле не важны.
Гуру переговоров Роджер Доусон и Честер Каррасс, среди прочих, не только поддерживают эту идею, но и отмечают, что вопросы, начинающиеся с того, кто, где, что, почему и как, лучше, чем запросы типа «да-нет». Джим Кэмп, тренер по переговорам, чья книга Начать с Нет был опубликован в прошлом году, в нем подробно рассказывается о «вопросительных» вопросах. Например, «Какая самая большая проблема, с которой мы сталкиваемся?» лучше, чем «Это самая большая проблема, с которой мы сталкиваемся?» по той простой причине, что он предлагает вашему противнику предоставить больше информации. Кэмп считает, что в любом разговоре сила имеет слушатель. «Люди имеют слабость к разговору, - пишет он, - и вопросы должны« побуждать противника потакать этой слабости ». Как добраться до Да призывает читателя формулировать конфронтационные вопросы как можно более нейтрально, чтобы не погрузиться в эмоциональные споры: «Мы переплатили?» лучше, чем 'Ты нас обманул?'
Многие специалисты предлагают примеры инквизиторского джиу-джитсу. Представьте, что ваш противник, прежде чем вы будете готовы, спрашивает: «Какова максимальная сумма, которую вы бы заплатили, если бы вам пришлось это сделать?» Это не редкость, и именно из-за этого у встревоженного переговорщика вынуждается сказать что-то глупое (например, назвать фигуру) или невпечатляющее (например, неуклюжее «Хм, я не знаю»). Как добраться до Да ответ: «Давайте не будем поддаваться столь сильному искушению ввести в заблуждение. Если вы считаете, что достичь согласия невозможно и что мы зря теряем время, возможно, мы могли бы рассказать о своих взглядах какой-нибудь заслуживающей доверия третьей стороне, которая затем сообщит нам, существует ли зона потенциального соглашения ».
Сила Ниццы предлагает другой пример. «Если ваша компания согласится на слияние с нашей, - спрашивает ваш противник, - сколько ваших сотрудников можно уволить, чтобы добиться экономии на масштабе?» Ваш ответ: «Какие из наших филиалов вы бы сохранили, а какие закроете?» Авторы пишут, что этот лукавый ответ ведет к «реальной добыче информации».
И действительно, это очень впечатляющие отзывы. Но можете ли вы представить себе, что говорите что-то хоть отдаленно подобное в пылу переговоров? Когда вас только что спросили о чем-то, что вас действительно раздражает? В середине сделки, которую вы действительно хотите закрыть? И если вы действительно не видите, что демонстрируете такое самообладание, возможно ли изменить себя так основательно?
Привлекательность «беспроигрышного» стиля очевидна: вы можете получить то, что хотите, не будучи придурком. Но ряд конкурирующих экспертов упиваются этим подходом. Роджер Доусон фыркает, что «Притча об апельсине» прекрасна, но в реальном мире такие изящные решения редки. Четный Сила Ниццы предупреждает, что беспроигрышное мышление часто является «оправданием сдачи проигравшего». Вы можете хорошо понять, о чем думает Джим Кэмп. Как добраться до Да из названия его книги, Начать с Нет . Внутри он более тупой. Он цитирует Как добраться до Да определение мудрого соглашения - «Соглашение, которое отвечает законным интересам каждой стороны в максимально возможной степени, справедливо разрешает конфликтующие интересы, является прочным и учитывает стандарты сообщества» - как нечто, что могло бы работать в идеальном мире. Но в этом мире, говорит он, это «безнадежно заблуждение», «кашель» и «хромой», стиль, используемый «наивными любителями», который «убьет вас», поскольку ваш противник может ждать, чтобы воспользоваться вашим поиском компромисс. Как будто этого было недостаточно, он продолжает говорить, что беспроигрышный подход «частично ответственен» за «изрядную посредственность в американском бизнесе» сегодня (см. «Может ли тренер по переговорам помочь мне?» Стр. 78). . Высмеивая своих соперников из башни из слоновой кости, Кэмп утверждает, что он там, в окопах, тренируя настоящих руководителей посредством реальных переговоров.
Каждый раз, когда один из этих экспертов выбирает беспроигрышный вариант, читатель начинает ожидать неминуемого появления краткого списка секретных приемов торговли - пяти мелочей, которые мы можем запомнить, чтобы стать лучшими переговорщиками без огромных, изменяющих жизнь усилий. . Этот список никогда не материализуется. Доусон может подойти ближе всех, отстаивая различные аспекты своей тактики. Его самые забавные уловки заключаются в том, чтобы убедиться, что вы заметно вздрагиваете от предложений другой стороны, и что в конце переговоров, которые, как вы чувствуете, вы выиграли, вы должны сказать что-то вроде: «Вау, вы проделали фантастическую работу, договорившись об этом». Вы были великолепны ». Один из приемов психологического вывода Коэна - преувеличивать то, что вам на самом деле не важно: когда продавец холодильников закончил называть все 32 доступных цвета, по вашей просьбе вы должны быть разочарованы, выпалив: «Вот и все? У нас есть психоделическая кухня. Эти цвета слишком квадратные.
Но, в конце концов, многие кадры гуру сами по себе немного театральны. Кэмп пишет, что важность вопросов «упускается из виду ни в одной другой книге о переговорах, которую я когда-либо видел», хотя, конечно, это вечный совет. Доусон завершает Секреты переговоров о власти пропагандируя беспроигрышные сделки: «Вместо того, чтобы пытаться доминировать над другим человеком и заставить его делать то, что он обычно не делал бы, я считаю, что вам следует работать с другим человеком, чтобы выяснить свои проблемы и развить решение, с которым вы оба можете выиграть ».
Оказывается, даже те, кто подчеркивает определенные модели поведения и отношения к переговорам, рассматривают эти вещи не как пустые уловки, а как естественные качества работы более умного переговорщика, которым вы должны стать - путем лучшей подготовки, рационального мышления и т. Д. Рассмотрим, например, «эффект Коломбо», описанный Кэмпом. Это сводится к тому, чтобы убаюкивать вашего противника, заставляя его недооценивать вас и становиться самоуверенным. Например, вы можете уронить ручку. Коломбо, отмечает Кэмп, таким образом «раскрыл все преступления». Книга Доусона также цитирует Коломбо как образец для подражания. Ни один из авторов не заостряет внимания на том, что гениальный детектив - вымышленный персонаж.
Читая предложение «брось ручку», возникает соблазн охарактеризовать Кэмпа как Станиславского переговорного мышления. Но он не хочет, чтобы вы действовали иначе, чем вы, он хочет, чтобы вы стали разные. Он предлагает множество техник - «реверсировать», «убрать», «нарисовать боль» вашего соперника и т. Д. - некоторые из них проходят легче, чем другие. Самый простой: обращение к противникам с почетным почетом излишне возвышает их, поэтому придерживайтесь имен. Более сложный: никогда ничего не нужно; преодолеть весь страх быть отвергнутым. Все это хороший совет, который, вероятно, сделает вас не просто более эффективным переговорщиком, но и более эффективным человеком. Но от этого не становится легче.
Конечно, во многом этот совет зависит от того, какой вы переговорщик. В Торг за преимущество , Shell призывает читателя выяснить свой собственный жестко запрограммированный подход к переговорам, возможно, с помощью психологического теста, такого как инструмент Томаса-Килмана в режиме конфликта, который покажет вам, являетесь ли вы «конкурентом» или «сотрудником». . ' Он считает, что вам нужна эта структура, чтобы вы могли работать с тем, что у вас есть, и чтобы вы знали, какие аспекты вашего стиля могут вызывать у вас проблемы. Если вы слишком конкурентоспособны, вам, вероятно, стоит на это обратить внимание; Если вы предпочитаете вообще избегать переговоров, вам нужно убедить себя, что такое отношение вам дорого обходится. По его словам, ваш образ мышления важнее тактики: «Эффективное ведение переговоров - это 10% техники и 90% отношения».
И все советы по ведению переговоров по-разному говорят об одном и том же. Кажется, что лучшие переговорщики полагаются не на выдающихся личностей или секретный список из пяти приемов, которые каждый может запомнить, а на что-то более близкое к определенному состоянию. Shell считает, что для достижения правильного отношения вам нужны «реализм, интеллект и чувство собственного достоинства». Power of Nice приказывает вам «быть лучшим слушателем». Кэмп говорит, что «высокая самооценка» «абсолютно необходима». Честер Каррасс говорит примерно то же самое, отмечая, что «это чувство собственного достоинства должно происходить из-за того, что все дела делались удовлетворительно». В другом месте он отмечает, что лучшие переговорщики обладают «способностью ясно мыслить в условиях стресса». Как добраться до Да советует стоицизм перед лицом враждебных нападок, что почти свято. «Выясните, чего вы больше всего боитесь, - советует Доусон запуганным, - и сделайте это». Стейнберг описывает себя как обладающего (а читателя как нуждающегося) в «абсолютной ясности», глубоком понимании самого себя, «способности быть в состоянии абсолютного отрицания окончательной катастрофы неудачных переговоров», «полной самооценки». уверенность, «максимально полная база знаний по каждому мыслимому предмету», «необычайная выносливость» и способность «быстро учитывать цифры» в голове во время переговоров. Сколько времени нужно, чтобы все это усвоить? Кэмп, пожалуй, наиболее честно говорит о том, насколько сложно реализовать поведенческие изменения, которые он рекомендует, когда цитирует «теории обучения», согласно которым «нам, людям, нужно около 800 часов, чтобы по-настоящему овладеть сложным предметом и привычками, необходимыми для его применения. '
Восемьсот часов! Звучит ужасно. Но это указывает на то, что почти наверняка верно, а именно на то, что вы можете слушать или читать все советы по ведению переговоров, которые хотите, но единственный способ приобрести самообладание под давлением, чтобы использовать этот совет в реальном времени, - это путем обширной практики. в реальном мире. И конечно, возможно, вы уже ведете переговоры несколько раз в день, но споры со своим супругом из-за того, кто моет посуду, не помогут вам управлять своим стартапом через сложное соглашение о слиянии. Совет - это приятно, и все эти книги содержат полезные замечания, но они не превратят вас в другого человека. В реальном мире это требует времени и усилий, которых многие из нас готовы пойти на сделку с дьяволом, чтобы избежать. Но, возможно, на каком-то уровне вашего опыта вы это уже знали.
Боковая панель: Как ...
Закрыть сделку
Линдси МакЭлпайн
Генеральный директор, The McAlpine Group LLC
Шарлотта, Северная Каролина
Около 14 лет назад я был молодым человеком, которому очень хотелось поработать над своим первым проектом в сфере недвижимости. Я встретился с гораздо более старым лидером отрасли, который продавал участок земли в Шарлотте. Восприятие способностей было ключевым вопросом в переговорах, а его восприятие заключалось в том, что моих способностей здесь нет. Почувствовав это, я сказал: «Послушайте, у меня есть опытный партнер. Я не могу сказать вам, кто он, но он не согласится на эти условия ».
Я откинулся на спинку кресла и стал ждать, чтобы увидеть, каков будет его ответ. Затем он сказал: «Дай мне подумать об этом». Но у меня было чувство, что он не даст мне ответа, которого я хотел. Мне было страшно признаться, что я применил к нему тактику. Так что я настоял на своем, и мы договорились встретиться снова на следующий день. В течение 24 часов мне нужно было пойти и найти партнера. Вся моя цель состояла в том, чтобы найти мужчину старше 50 лет с седыми волосами - то, что я по сей день называю своим седым капиталом. Я попросил своего старшего друга по индустрии сотрудничать со мной. Его единственная роль на той встрече 24 часа спустя заключалась в том, чтобы сидеть и выглядеть зрелым. Это все, что ему нужно было сделать. А знаете, что случилось? Старик подписал сделку. Мы уже договорились об основных моментах, но моя седая капитализация подтолкнула их к вершине.
Относитесь к противнику с уважением - и побеждайте
Берни Тененбаум
Бывший президент RBT, дочерней компании Russ Berrie & Co.
Окленд, штат Нью-Джерси.
После того, как мы приобрели компанию, которая производила Koosh Ball, моей задачей было обеспечить рост продаж и прибыли. Мы вылетели в Гонконг, чтобы встретиться с ключевыми поставщиками, чтобы узнать, есть ли возможность улучшить ценообразование, и мы проверили целостность текущей цены поставщика со вторым производителем и обнаружили, что можем получить шары по цене на 3 меньше за мяч. Затем мы устроили очень изысканный ужин с нынешним производителем и всей его семьей, чтобы выяснить, можно ли снизить его цену. Вы должны представить, мы сидим в этой комнате, 16 человек за столом, и мы пытаемся выполнить три задачи. Во-первых, мы хотим иметь хорошие отношения. Ваше слово действительно имеет значение, особенно в Китае, а честь, которую вы оказываете своему партнеру, означает все. Если бы мы вошли и сказали: «Я купил ваш продукт из второго источника и могу сделать его на 3 цента дешевле», он, возможно, ушел бы, потому что мы бы его поставили в неловкое положение. Во-вторых, мы хотели, чтобы он знал, что мы развиваем бизнес и что у него есть возможность производить больше продуктов для нас. В-третьих, нам пришлось попросить его о помощи. Мы никогда не говорили ему, что ему нужно снизить цену; мы спросили, может ли он чем-нибудь нам помочь? Он понял, что это значит, и вернулся с ценой, которая была на пенни ниже цены второго источника.
Нанять звезду
Барбара Коркоран
Председатель, Группа Коркоран
Нью-Йорк
Двенадцать лет назад у меня не было таких продавцов элитной недвижимости, которые привлекали бы многомиллионные списки или клиентов. Одна женщина работала в крошечной компании по недвижимости, которая обанкротилась. Она была феноменальным продюсером - кошачье мяуканье, как сказала бы моя мама, - и каждый крупный игрок в городе был за ней. Я видел в ней мост к высококлассному бизнесу, поэтому пускал слюни в рот. Я попросил о встрече. В конце концов она согласилась войти, сказав, что я говорю как «милая леди».
Я знал, что мои заклятые соперники в более крупных фирмах, вероятно, предлагают ей мир, и что единственный способ, которым у меня был шанс, - это просто напасть на нее. Накануне ее приезда я попросил 15 своих лучших, самых преданных, самых влюбленных в Барбару продавцов надеть свои самые лучшие костюмы и платья в офис на следующий день. Она приехала в тот же день, ведя себя заслуженно высокомерно. Я пресмыкался. Когда я проводил ее в наш конференц-зал и открыл дверь, там сидели все мои лучшие продавцы. Я усадил ее и сказал: «Вот некоторые из людей, которые здесь работают. Они расскажут, что хорошего в компании ». И я ушел. Она была так поражена, что не выходила почти два часа.
В ту ночь она позвонила мне и сказала, что больше нигде работать не может. После этого я начал привлекать к работе на меня очень высококлассных продавцов и примерно через год превратил свою компанию в многомиллионный лейбл. Этого бы не случилось, если бы я не заключил сделку со своим первым высококлассным продавцом. Сегодня она по-прежнему мой самый продаваемый товар.
Разобраться с хулиганом
Марк Комизо
Президент, Mouse House
Сан-Франциско
Это было еще в 96-м или 97-м. В то время Maus Haus была еще очень маленькой компанией, и мы только что «выиграли» конкурс на разработку веб-сайта для очень большой компании. Компания выбрала нас в качестве победившего поставщика, но затем нам пришлось «договориться» с отделом закупок о «привилегии» работать с ними. Они хотели, чтобы мы повсеместно сократили 20% только потому, что они являются крупной корпорацией и, таким образом, должны получить статус «привилегированного» клиента. Мы продолжали настаивать на своем, потому что мы уже включили 20% скидку в нашу первоначальную ставку. Но переговоры были напряженными, и они определенно отказались от слов «все хотят работать с нами» и «вам нужно работать лучше, если вы хотите работать для нас».
В конце концов, мы немного ограничились масштабом (то есть мы включили еще несколько вещей), но держались на уровне цены. Когда они сказали: «Это только начало, так что дайте нам много хорошего по этому поводу, и тогда мы заплатим полную цену за будущие вещи», - ответил я: «Боже, несколько возможностей звучат замечательно, и мы будьте очень рады этому - так рады, что если вы заплатите полную цену за первый, я дам вам увеличивающиеся скидки на следующие проекты ». Это на самом деле сработало, поскольку заставило их сказать: «Ну, как насчет того, чтобы мы просто выяснили, какая сделка будет честной для каждого проекта».
Получить кровь у продавца
Марк Вадон
Генеральный директор Blue Nile
Сиэтл
Недавно мы приняли решение снизить цену на наши бриллиантовые серьги, чтобы они были более выгодными для наших клиентов. Одна из вещей, которые я люблю слышать от продавцов, когда мы просим их снизить цену, - это: «Мы уже не зарабатываем денег, продавая вам». Я говорю: «Ну, тогда послушайте, может, нам стоит прекратить с вами бизнес?». Для нас нет никакого смысла подталкивать вас к тому, что вы уходите из бизнеса ». Наш бизнес по продаже ювелирных изделий через Интернет имеет гораздо более низкую рентабельность, чем большинство ювелирных предприятий. Их ответ был: «Мы заточим карандаш и посмотрим, что мы можем сделать, но здесь не так много места».
сколько лет ким коулз
Они вернулись к нам с довольно скромными ценовыми уступками. Мы вернулись и сказали: «Послушайте, любые уступки, которые вы нам дадите, мы вернем нашим клиентам». Для них это была новая ситуация, потому что большинство компаний превратят это обратно в валовую прибыль. Мы дали им параметры того, насколько эластичными, по нашему мнению, были категории, и цена, которую мы заплатили, снизилась почти на 11% по сравнению с тем, с чего мы начали. Мы передали все это потребителям, и бизнес вырос на 70%. Мы очень рады, потому что наша выручка только что выросла, и, кроме того, продавец доволен результатами. У них так много проданных единиц, что они зарабатывают больше денег в конце дня.
Боковая панель: Окончательный тест: может ли тренер по переговорам научить меня?
Хотя Джим Кэмп писал о переговорах, он кажется из тех людей, которые не верят, что можно стать лучшим переговорщиком, просто прочитав несколько сотен страниц. Фактически, весь его подход основан на массовом изменении поведения человека, который стремится вести переговоры лучше. Я хотел знать, насколько сильно Кэмп может повлиять на одного плохого переговорщика: меня. Когда я позвонил, чтобы договориться о встрече, сотрудник лагеря Кэмпа пообещал, что личная встреча с мастером «потрясет» мой мир.
Стремясь учиться, я встретил 56-летнего Кэмпа в его доме в Веро-Бич, штат Флорида. С горсткой сотрудников, разбросанных по стране и отсутствием центрального офиса, его «виртуальная» компания Coach 2100 в настоящее время консультирует и обучает клиентов по вопросам 130 текущих переговоров. Бывший пилот ВВС - крепкий дружелюбный парень, который выглядит так, будто получает много солнца. Каким бы приветливым он ни был, он также может сказать несколько провокационных слов об игре в переговоры, в которую обычно играют в американском бизнесе. Он утверждает, что большинство переговорщиков чрезмерно склонны к компромиссу, и он винит в этом то, что некоторые сторонники беспроигрышной схемы ставят «отношения» выше, чем получение наилучшей возможной сделки - стиль ведения переговоров, к которому идут другие, особенно неамериканские переговорщики. из их пути к эксплуатации. «Это действительно убивает корпоративную Америку», - говорит он.
Во время нашей тренировки мы сидели на мостике его лодки, мостике седана Sea Ray по имени Тяжелый тигр (позывной его эскадрильи во Вьетнаме). Кэмп немного подготавливал меня с помощью умной системы обратной связи на базе Интернета, разработанной, чтобы помочь человеку продумать ход переговоров. Я провалил свой первый тест в системе лагерей, когда сформулировал свою «миссию и цель» как «повышение гонорара» от одного из моих постоянных клиентов. Хотя я читал книгу Кэмпа, в которой подчеркивается, что цели должны «ставиться в мире моего противника», я сразу же вернулся к эгоцентричной привычке. Кэмп подтолкнул меня к следующему: «Предоставьте моим клиентам писательский талант высочайшего уровня, чтобы обеспечить их успех в долгосрочной перспективе». Это будет сделано путем уделения особого внимания моему вкладу ».
Джим Кэмп утверждает, что стремление к компромиссу «убивает корпоративную Америку».
Когда мы сели, чтобы поговорить об этом, я начал делать то, что всегда делаю, когда приближаются переговоры: угадывать все причины, по которым другая сторона откажется от меня. В бюджете, вероятно, нет денег, мою работу, вероятно, можно заменить и т. Д. «Посмотрите, какие предположения вы делаете, - прервал Кэмп. Предположения - еще один смертный грех, и их легко спутать с подготовкой. В этом он был прав - я действительно думал, что готовлюсь, ловко влезая в голову своему противнику. Но я не собрал никаких фактов; Я просто настраивал себя на компромисс.
Затем он помог мне продумать довольно нейтральное электронное письмо, которое я мог бы отправить своему клиенту, которое могло бы дать информацию, которую я мог бы использовать для важного момента, которая на самом деле была бы моей личной аргументацией. Когда Кэмп предложил несколько словесных подходов, это прозвучало великолепно. Я знал, что никогда не смогу унести это с таким апломбом, и сказал ему об этом. «Вы можете сделать это частью того, что говорите», - предложил он. Просто начните со слов: «Послушайте, я знаю, что все выйдет не так». Это еще одна из его стратегий - готовность показаться уязвимым или «не в порядке». Вы будете удивлены, говорит он, как часто ваш противник будет выручать вас, шагая в неловкую пустоту, чтобы сказать что-то вроде: «Нет, у вас все будет хорошо», и фактически помогая вам донести ваше сообщение.
А что, если мне откажут квартиру? По мнению Кэмпа, это не повод для паники, потому что «нет» - гораздо лучший ответ, чем «может быть». «Возможно», - утверждает он, - это уклонение, но «нет» дает вам конкретный повод для разговора. «Это означает, что переговоры могут начаться», - говорит он. Что я хочу сделать, продолжает он, - это не просто отвернуться и принять это, а получить как можно более ясную картину того, почему меня отвергли, а затем сказать, что я хочу обдумать это и взять на себя обязательство для другого. раунд обсуждения. (Позже я опробовал инструмент онлайн-практики, который Кэмп делает доступным для клиентов: я взял на себя роль компьютерного программиста, разрабатывающего стратегию повышения зарплаты, выбирая из нескольких вариантов наилучший способ сформулировать, сформулировать и рассчитать время моего взаимодействия с отвлекся босс. Я все еще принимал неубедительные решения в этом виртуальном процессе, но в целом показал некоторые признаки улучшения.)
Здесь есть много переменных, в зависимости от того, что будет сказано по ходу дела, и, конечно же, мне придется найти в себе силы пройти через все это без Лагеря, чтобы дать мне толчок и указать на мои оплошности. И, очевидно, гораздо труднее подобрать нужные слова в реальном времени, чем выбрать их из компьютеризированного списка, не выходя из собственного дома.
Я не уверен, что мой мир был потрясен, но сессия помогла мне больше, чем я думал, просто сосредоточив меня на том, что Кэмп считает неправильным со слишком многими переговорщиками сегодня: слабость к компромиссу с самого начала.
Боковая панель: Советы экспертов по ведению переговоров
Если для того, чтобы стать хорошим переговорщиком, требуется больше обязательств, чем чтение книги, то, конечно же, ни один быстрый список советов не поможет. Тем не менее, многие из нас настолько плохо подготовлены к переговорам, что даже несколько моментов, которые повторяются во многих самых популярных справочниках, могут показаться открывающими глаза:
- Сосредоточьтесь на обсуждаемом вопросе рационально.
- Исчерпывающая подготовка важнее агрессивных аргументов.
- Продумайте свои альтернативы. Чем больше вариантов, по вашему мнению, у вас есть, тем лучше вы окажетесь на переговорной позиции.
- Тратьте меньше времени на разговоры и больше времени на то, чтобы слушать и задавать хорошие вопросы. Иногда молчание - ваш лучший ответ.
- Пусть другая сторона сделает первое предложение. Если вы недооцениваете себя, вы можете сделать излишне слабый дебютный ход.
- Некоторые гуру рекомендуют немного разыграть игру. Всегда кажется, что предложение соперника отталкивает. Подчеркните важность факторов, которые вам не важны, чтобы вам казалось, что вы уступите им. Кажется, что вы сбиты с толку больше, чем вы, чтобы противник вас недооценил.
Прежде всего, если вы серьезно относитесь к тому, чтобы стать лучшим переговорщиком, не верьте, что есть быстрое решение (например, этот список). Реальной целью должно быть изменение вашего мышления и поведения, а это серьезная задача.
Роб Уокер написал для Шифер , Подробности , а также Журнал 'Нью-Йорк Таймс' .
